Arte de negociar: conheça técnicas para aumentar suas vendas

Negocie com seu cliente através de práticas que facilitarão seu processo

O processo de vendas é dividido em diversas etapas, sendo uma delas a negociação. Esse momento pode ser tenso para ambas as partes envolvidas quando surgem impasses, como a dificuldade de chegar em um acordo ou até mesmo objeções apresentadas pelos consumidores.

Entretanto, as negociações não precisam ser encaradas de maneira estressante a todo momento. Com as técnicas e ferramentas certas, o vendedor poderá enfrentar essa etapa com mais assertividade.

Neste artigo, vamos te mostrar quais técnicas podem ser utilizadas nos momentos de negociações.

O que é negociação?

Antes de iniciarmos a explicação das técnicas, é preciso compreender qual é a definição de negociação e qual o modelo mais adequado para que seja realizada com sucesso.

A etapa de negociação é o momento ideal para retirar dúvidas e acertar detalhes, sem deixar nenhum ruído de comunicação durante o processo. É uma parte decisória, logo é preciso ter muito cuidado com todos os pontos que serão discutidos junto com o cliente.

Porém, tem um pequeno detalhe: argumentar é uma arte para o vendedor. Veja, se o profissional é treinado e conhece todas informações precisas para convencer o cliente a comprar com ele, então não tem com o que se preocupar. Só que o maior segredo do vendedor de sucesso é entender que a negociação não deve beneficiar apenas a ele e a empresa.

Técnicas de Negociação Método Havard

É comum encontrarmos negociações em que ambas as partes tentam achar maiores vantagens umas sobre as outras. Porém, a popularidade desse tipo de acordo não quer dizer que seja o ideal.

O Método Havard, desenvolvido por William Ury e Roger Fisher e explicado no livro "Como Chegar ao Sim", ensina que a melhor negociação é a Ganha x Ganha. Ou seja, ambas as partes chegam em um consenso e todos saem com vantagens.

De acordo com os criadores da metodologia, para que isso seja possível, o profissional em vendas precisa ter algumas características importantes, como:

• Empatia: para compreender a necessidade do outro;
• Atenção: para perceber os problemas do cliente;
• Parceria: para ver a relação do cliente como uma aliança;
• Concentração: para ter um escuta ativa é necessário prestar atenção em tudo que o outro fala e;
• Organização: para considerar possibilidades de um novo acordo a partir do que for dito durante a negociação.

Rapport

Como cliente, você já entrou em contato com um profissional de vendas e percebeu que houve um diálogo descontraído antes de entrar na negociação? Isso nada mais é do que a técnica Rapport.

Essa palavra significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Ou seja, é uma forma de se conectar com o próximo através da empatia e leveza. Dessa forma, o cliente não sentirá que o atendimento é robotizado e enxerga que o vendedor quer mesmo compreendê-lo.

Quebra-Gelo

Esse tipo de Rapport é o mais fácil de encontrar no meio comercial. É quando a abordagem do vendedor não é iniciada com a fala sobre o produto ou serviço, mas sim sobre um assunto mais descontraído.

Por exemplo, quando um cliente entra na loja com uma blusa do time e o profissional puxa assunto sobre aquele tema. Dessa forma, a conexão começa sem a tensão do consumidor se sentir desconfortável por alguém estar tentando vender alguma coisa para ele.

Espelhamento

A mente humana se identifica rapidamente com seus similares. Logo, se alguém tiver os mesmos gostos, movimentos ou pensamentos que você, é possível que a ligação seja criada com maior facilidade.

Logo, para fazer criar o Rapport de espelhamento, o profissional deve copiar sutilmente os movimentos do lead. No caso do vendedor Inside Sales, é possível estar atento a forma como ele escreve ou, se for pelo telefone, igualar o tom de voz e o ritmo da conversa.

Quebra de Objeções

Esses obstáculos são os maiores inimigos do vendedor dentro de uma negociação. Pode acontecer a qualquer momento e, se o profissional estiver despreparado, será o fim da possibilidade positiva do fechamento da venda.

Porém, todo esse empecilho pode ser revertido para uma nova apresentação da solução do problema do cliente.

O vendedor precisa conhecer e perceber sinais da objeção, compreender o verdadeiro motivo da dúvida, problemas, talvez insegurança, e olhar si como vendedor, se de fato você está sendo claro com o seu futuro cliente, sim, pois ele torna-se seu cliente ao finalizar negócio, até então ele está no nível futuro cliente potencial.

A partir daí, dessa resposta, argumentar com informações que comprovem que o cliente não se arrependerá de sua compra.

As objeções também podem ser quebradas antes mesmo de surgirem na mente do comprador. O profissional de vendas pode estudar todas as possibilidades de objeções que podem aparecer sobre cada produto ou serviço e já acrescentar argumentos durante a apresentação da solução.

Esse tipo de estratégia deixa a negociação mais objetiva e impede que o cliente encontre obstáculos ao longo do caminho, uma vez que você já tirou a dúvida dele durante a demonstração.

Gatilhos Mentais

Gatilhos mentais são palavras, imagens ou sons utilizados para despertar uma necessidade imediata no cliente, fazendo com que ele saia da zona de “pensar mais um pouco” para tomar uma decisão definitiva na hora.

Geralmente, esse tipo de técnica é encontrada em publicidades e conteúdos de marketing, porém, nada impede que os vendedores também use dentro de seus argumentos durante a negociação.

Entretanto, é preciso ter cuidado. Gatilhos Mentais devem ser usados com sabedoria e, acima de tudo, verdade. Se utilizados em momentos inapropriados ou de forma irresponsável pode haver consequências sérias. Por exemplo, o cliente pode saber que é mentira e desistir da compra ou pode até concordar em fechar negócio, mas se frustrar e cortar relacionamentos com a empresa.

BATNA

Todo vendedor já se perguntou sobre “o que eu faço se der tudo errado e esse acordo não for concretizado?”. Nesse momento, o receio é criado porque sempre existe o risco da venda ser perdida. Entretanto, não precisa mais temer sobre isso. Para responder esse questionamento utilizamos a BATNA, ou melhor, A Melhor Alternativa Ao Acordo Negociado.

Essa técnica também foi desenvolvida pelos autores do best-seller “Como Chegar ao Sim”, na década de 1980. A BATNA deve ser utilizada no momento em que as partes envolvidas se encontram estagnadas diante de um impasse do acordo. Com a técnica, será possível contornar os obstáculos e chegar no sucesso da negociação.

PASSO A PASSO

Liste as possibilidades em caso de impasse: Pense em todas as alternativas possíveis, caso a negociação chegue em um obstáculo. Esse é o momento de aproveitar e fazer um brainstorming, ou seja, não se limite!

Avalie toda lista: Examine as opções que foram criadas anteriormente e analise as vantagens e desvantagens de adotar cada uma delas individualmente.

Estabeleça a melhor alternativa: Avaliadas todas as possibilidades, escolha a melhor. Essa será sua BATNA. É com essa ideia que você seguirá se o acordo não for fechado.

Calcule o valor de reserva: Nesta etapa, você define o valor da parte do negócio que você poderá abrir mão.

Sendo assim, se na hora de negociar com o cliente você faz uma oferta e ele recusa, é hora de usar sua BATNA.

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