Bate papo com o Thiago Soares (IPNET)

Tive a honra de receber como convidado o Thiago Soares, mais conhecido como Thigu. Ele é Customer Attraction Leader na IPNET Growth Partner. Tivemos uma conversa produtiva sobre o desafio do Marketing em negócios B2B, além de como montar e gerir times diversos e inclusivos.

Você também pode ouvir esse bate-papo aqui no nosso podcast!

Atualmente, a IPNET é uma das principais parceiras da Google Cloud na América Latina, possuindo mais de 300 funcionários de operação no Brasil, Chile e no México. O Thigu coordena toda parte de atração e gestão de atração de clientes dentro da IPNET.

A IPNET é parceira Premier Google tanto na parte de GCP quanto na parte de Google workspace e também de Google Maps Platform. Essa parceria é de mais de 10 anos. A empresa é especialista e está sempre disponível para resolver as dores de qualquer empresa no quesito de cloud computing.

A conversa com o Thigu foi bastante proveitosa, já que ele além de se interessar por tecnologia em marketing e vendas, também é especialista em marketing digital B2B e possui uma especialização em gestão com diversidade.

Você que nos acompanha sabe que esse são os assuntos favoritos da Amplifica Digital! 

Qual a função de um Customer Attraction Leader?

Thigu afirma que o Customer Attraction Leader é quase que uma invenção da IPNET. A empresa buscou ter uma figura dentro da empresa que tratasse do cliente dentro da jornada dele desde a atração, que é basicamente tudo aquilo que atrai o cliente, ou seja, o marketing feito para conseguir atrair o cliente, até as iniciativas em outbound.

Após a atração do cliente e a partir do momento que ele assina um contrato com a empresa, ele passa a ser uma obrigação da área de Customer Experience que cuidará de toda a jornada desse cliente durante a trajetória com a empresa.

Por fim, o cliente é passado para a área de renovações que busca manter o churn da empresa em zero. Além de avaliar se todo o trabalho feito pela equipe, olhando para a experiência do cliente, foi bem feito e interessante o suficiente ao ponto de uma possível continuação de parceria.

Quais os desafios de marketing para empresas B2B?

Quando falamos de negócio B2B estamos tratando de um ciclo de vendas mais longo e de toda uma construção de autoridade, que exige um pouco mais de sofisticação baseado em dados que sejam um pouco mais densos.

Não é apenas uma criação de estrutura de processo de geração de desejo como geralmente acontece com o mercado B2C, mas sim de uma tomada de decisões que sejam mais racionais. Nesse sentido, não é possível a venda de uma caixinha de solução de ouro, o que torna o processo de venda bem mais difícil. 

O que é mais importante para gerar valor para decisores B2B?

Quando existe a junção de plataformas, nutrição estratégica de trabalhar conteúdo para diferentes etapas do funil de vendas, é importante pensar em estratégias para atrair e fechar negócio com possíveis clientes, além de criar estratégias para manter a sua marca presente na mente do lead.

Na IPNET a geração de demanda é trabalhada em cinco pontos: brand, divisão de eventos, área de conteúdo, área de audiovisual, área de mídia e performance. Pois acreditam que a geração de demanda só é completa quando é integrada, e essa integração precisa ser de ponta-a-ponta, desde o início do processo de ter um brand bem constituído. 

Nesse sistema o lead não será necessariamente impactado no canal, mas sim por algum tipo de artigo e/ou um trabalho de inbound bem-feitos, ou será prospectado pelo time de outbound. Só que a partir do momento que ele consiga ser encontrado pela sua empresa, que colida com a sua marca, ele encontre um bom acabamento em todo o processo.

Dessa forma, esse é o processo de encantamento que você pode fazer para que seu lead comece a pensar em ouvir o que sua empresa quer falar, que ele compreenda de fato que você é merecedor da atenção dele. Pensamos aqui em atenção primária, aquela que você recebe quando seus e-mails são abertos por semanas seguidas. Por fim, é importante ressaltar que não existe uma solução pronta, cada cliente tem uma especificidade e demandará uma solução diferente. 

Criação de conteúdo para impactar decisores B2B

A IPNET possui duas estruturas de criação de conteúdo que caminham juntas para cada tipo de solução. Porque pensam no business de seus leads que podem ser profissionais não técnicos ou absolutamente técnicos. 

A empresa já percebeu que não dá para escrever o mesmo tipo de conteúdo para esses dois públicos. Sendo assim, passaram a criar trilhas paralelas. Sendo uma para os decisores técnicos e outra para aqueles que não são. 

É importante ao criar esse conteúdo mais técnico, que funcionários especialistas na área sejam consultados para não compartilhar informações incorretas. Não adianta cobrar um texto perfeito do redator sobre assuntos que ele não domina, pois ele não conseguirá aprofundar o tema tocando em pontos que são necessários para chamar a atenção do lead. Sendo assim, é importante investir em uma integração na produção de conteúdos para empresas B2B.

Qual a importância de montar e gerir um time diverso?

Thigu ressalta que na IPNET o time é bastante diverso, tanto na questão etária quanto em questões de orientação sexual, gênero, raça e nacionalidade (vários funcionários são refugiados venezuelanos). 

A empresa aposta na diversidade, pois acredita que um time deve ser plural, com idades, comportamentos, origens e experiências variadas. Acreditam que seja quase impossível que a empresa sem diversidade consiga ter uma visão geral e mais detalhista do mercado. Sendo que o mercado não é alheio ao mundo, pelo contrário, é um microcosmo daquilo que chamamos de sociedade. Dessa forma, quanto mais plural seja a visão da empresa, melhor ela enxergará as demandas do mercado.

Thigu lembra que levar em conta a diversidade não diminui a qualidade das entregas técnicas e profissionais. Os mesmos assuntos técnicos são tratados, mas as entregas de soluções sempre levam em consideração as experiências e a diversidade que a empresa tem, o que só enriquece o seu processo. 

A Amplifica Digital escreveu um texto que aponta os benefícios da diversidade para a sua empresa. Clique aqui se quiser saber mais sobre o assunto! 

Esse aqui é só um resumo dessa conversa tão proveitosa, para não perder nenhum detalhe, ouça o episódio no nosso podcast. Colocamos o link no início do texto, mas para facilitar compartilharemos aqui também! 😉

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