Como criar um rapport e vender incontrolavelmente mais!

Em uma reunião de negócios, geralmente existem divergências de opinião. Podemos citar como exemplo, os investimentos que serão feitos nos próximos meses, contratação ou não de novos colaboradores ou a aquisição de um novo produto para alavancar o faturamento da empresa. E é sobre este ultimo exemplo que vamos falar hoje. 

1 - Como se conectar ao cliente na prática?

O principal desafio do executivo de negócios para ter uma venda é criar a conexão com o prospect para que ele fique mais suscetível ao que é ofertado a ele. Se lembra da sua época de colégio? quando você queria atrair a atenção de alguém? Qual era a sua primeira arma de persuasão? O olho no olho.

Naquela época, mesmo sem saber o porquê, você usava o olho no olho e o sorriso, sua mente sabia que flertar com o olhar é o que vai deixar claro que existe uma pequena conexão ou um nível de reciprocidade no momento. Então quando ofertar ou barganhar o olho no olho é fundamental no momento da sua explicação, no caso de novos negócios irá servir para ganhar a confiança inicial.

2 - O rapport só acontece quando você está 100% presente para o cliente:

No momento de jogar as cartas na mesa você tem que estar com a escuta ativa, estar presente para o “aqui/agora”. A nossa espécie, desde os primórdios tem a necessidade de ser notado e se sentir especial. No caso de vender algo, o prospect já sabe que você está lá para convence-lo, o pensamento comum o fará pensar que você quer mexer no bolso dele.

Lembra das discussões ou debates que você tinha quando era um "ser humano comum?" A pessoa que estava expressando sua opinião de maneira furtiva já esperava o seu revide o que você fazia? REVIDAVA! RÁPIDO E SEM PERDÃO! Hoje, você é um executivo de alta performance e como faz para tomar a rédea do curso natural para convencer um grupo?

UTILIZA A QUEBRA e faz uma pergunta do tipo: “Mas qual o problema” ou "Como posso te ajudar a resolver isso?"

DICA DO MILHÃO: Resolva uma dor, uma angustia do cliente e todo o mais virá!

Existe uma técnica chamada E.R.A onde resumindo ela nos propõem 3 coisas: ENTENDA - RESPEITE - ACEITE

 Quanto mais o prospect sentir que você entende e respeita o problema dele mais ele se sentirá satisfeito. Faça perguntas do tipo “Qual o seu real problema?” ou “O que falta para a sua ideia/grupo/área melhorar?” a partir destas perguntas o prospect sentirá que você quer se fazer presente na iniciativa de resolver a dor dele, ele irá abrir seus reais motivos e ficará inclinado a concordar com o que você fala e é a partir daí que você faz a conexão com aquilo que você oferta.

RESUMINDO:

1 - Olho no olho e escuta ativa para fazer perguntas de interesse do mundo do prospect.

2 - Entre no mundo dele para que depois ele entre no seu. (Reciprocidade)

3 - Recapitule tudo e conecte o que ele precisa ao que você tem.

PS: Preparar o terreno é o mais importante para saber se realmente é o momento para uma visita de negócios, então quero imaginar que você já se inseriu ao meio ambiente do prospect (mídias e redes em que o mesmo atua) e que vem se relacionando gradualmente com ele. O vídeo abaixo mostra como algumas empresas estão fazendo para se relacionar de forma rápida e efetiva com seus prospects, acelerando seus processos de venda .