"Como era mais fácil na época em que os advogados viviam apenas de indicação"- Será mesmo?
ALEXANDRE DE SOUZA TEIXEIRA
Head / Sócio Fundador da In Company - Marketing Jurídico, Marketing Empresarial, Marketing Médico e área da saúde em geral. Conselheiro Consultivo, Board Member Academy.
Marketing jurídico não é algo novo, mas a sua vertente digital é – pelo menos em comparação com as formas mais tradicionais de publicidade na advocacia.
Ao trabalharmos com marketing jurídico, frequentemente ouvimos de advogados e gestores de escritórios mais tradicionais a seguinte frase: "como era mais fácil na época em que os advogados viviam apenas de indicação!"
Será mesmo? Será que o marketing jurídico digital não expandiu as possibilidades de publicidade e marketing de relacionamento para advogados?
Confira a nossa análise e entenda os pontos de semelhança entre o marketing jurídico "tradicional" e o "moderno". Entenda também quais são os principais pontos do marketing jurídico digital e como ele aumenta as possibilidades de negócio para que o advogado não precise depender apenas de indicações.
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"Como era mais fácil na época em que os advogados viviam apenas de indicação!"
Essa é uma frase que escutamos muito ao atendermos advogados que vêm de bancas mais conservadoras. Esses advogados conseguiram construir uma atuação e reputação sólida no Mercado durante décadas, sem precisar de um plano de marketing. Fortaleceram seu nome e credibilidade com base em indicações de seus melhores clientes. Sem dúvidas, não é algo fácil. Qualquer um que consiga se manter em um mercado tão competitivo por tantos anos, tem seu mérito.
No entanto, quando vemos advogados resistentes ao uso de novas práticas de marketing jurídico e marketing digital, não podemos deixar de pensar que isso também denota uma falta de conhecimento sobre essas "novas" práticas.
Que, aliás, nem são tão novas assim, como vamos ver a seguir.
O que realmente há de novo no marketing jurídico digital?
Os advogados mais conhecidos sempre fizeram marketing por meio da distribuição de conhecimento. Essencialmente, a estratégia usada por eles não era tão diferente das estratégias de hoje: distribuição de conteúdo por meio de palestras, artigos, colunas em jornais, publicação de livros, relacionamento com a imprensa. Os grandes advogados sempre fizeram isso para se posicionar e gerar autoridade no assunto.
Com a pandemia, acendeu-se uma luz para os advogados que não reconheciam o marketing digital como uma forma válida de ganhar visibilidade, autoridade, conquistar novos clientes. Também foi um choque necessário para advogados que não tinham um cuidado com a parte operacional do escritório que possibilita o marketing jurídico. Um exemplo são as bases de dados.
As listas de clientes e contatos são alguns dos ativos patrimoniais mais importantes de um escritório. Mas alguns escritórios sequer mantêm esse arquivo.
Da mesma forma, alguns escritórios sequer têm uma noção (mesmo que apenas intuitiva) de quais são os tipos de clientes que pretendem alcançar. Essa é uma informação essencial para criarmos a persona de um projeto de marketing jurídico. A persona é uma ficção que representa o perfil médio do cliente-alvo, e que norteia a estratégia, o conteúdo, o tom de voz utilizado.
Quando lidamos com clientes que não têm essas noções ou não compreendem a importância do marketing jurídico, precisamos mostrar a eles uma visão geral de como marketing jurídico se manifesta por meio de uma tríade básica: design, tecnologia e logística de distribuição de conteúdo:
Saiba mais no nosso artigo: Design, tecnologia e conteúdo: a tríade estratégica do marketing jurídico!
O marketing jurídico digital veio para somar, não substituir
Há 20, 30 anos atrás, o cenário do mercado jurídico era bastante diferente no Brasil. Não havia quase 1 milhão e meio de advogados no Brasil. Não existiam tantas faculdades de Direito (hoje o número de cursos de Direito no Brasil passa de 1500). Não existiam tantas startups otimizando procedimentos que antes eram exclusivamente realizados por advogados, mesmo fora da esfera da competência privativa do advogado. Hoje a concorrência é maior e se torna mais difícil mostrar à sociedade o valor de um serviço advocatício dignamente precificado.
Por isso, mesmo os escritórios mais tradicionais e sólidos, que antes viviam de indicações de clientes satisfeitos, hoje sentem que estão perdendo espaço para advogados que chegaram depois e que se saem melhor no marketing.
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Ainda assim, esses advogados continuam céticos quanto ao marketing jurídico digital. Mas está mudando aos poucos.
Na verdade, qualquer segmento do comércio sempre precisou investir em marketing para fazer as pessoas sentirem necessidade, interesse por um produto ou serviço, ou pelo menos conhecê-lo. Por que na advocacia seria diferente?
O marketing jurídico digital veio para somar, não necessariamente para substituir o marketing "tradicional".
Não foi o surgimento do marketing digital e das redes sociais que possibilitou a distribuição de conteúdo. Eles apenas criaram novos canais para expandir a logística de distribuição desse conteúdo.
Na In Company, sempre falamos bastante sobre inbound marketing digital e também sobre estratégias do marketing offline que faz parte da jornada de compra e relacionamento. Essas estratégias incluem, por exemplo, eventos presenciais, que também consistem em distribuição de conhecimento e geração de relacionamento, mas com uma "pegada" mais voltada para a consolidação de uma marca.
Esses conceitos não são novos ao marketing digital, mas como dissemos, são potencializados por ele. Combinar uma estratégia offline com uma online é fundamental para qualquer plano de marketing jurídico.
Agora que você sabe tudo isso, como vai aplicar no seu escritório? Vai continuar dependendo de indicação? Ou vai adicionar mais um canal de conquista de clientes além das indicações?
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