Como funciona o mercado de startups

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Neste artigo, além de entender sobre o mercado de startups, você vai saber a importância de conhecer este mundo antes de sair investindo.Investir no mercado de startups é interessante ao olhar do investidor por conta do potencial de crescimento exponencial e grande margem de lucro possível em relativamente pouco tempo. Mas não é toda empresa que tem esse potencial. Como visto no artigo anterior sobre startups, ter essa capacidade é uma das características que diferenciam uma startup de uma empresa tradicional.Leia mais: Startups x Empresas tradicionais: Conheça as principais diferençasEsse crescimento expressivo é possível por causa de um conjunto de fatores que modelam uma startup, tais como escalabilidade, um time excepcional, o acesso ao capital de risco e um grande mercado.Neste artigo, vamos falar sobre o mercado da startup que você está considerando para seu portfólio e os motivos para você observar esse mercado com carinho, além de dar um panorama rápido sobre o cenário das startups no Brasil.Considerações quantitativas O mercado da startup pode ser abordado por um investidor, tanto de forma quantitativa quanto qualitativa. O primeiro ponto é observar o tamanho potencial do mercado em que ela atua.Leia mais: O que é KPI e como aplicar?Assim, o mercado da startup tem que ser grande o suficiente para permitir um crescimento bem significativo, escalar.Uma startup pode ter um ótimo produto ou serviço, mas se o mercado que ela consegue atingir é pequeno demais, é improvável que um investidor obtenha grandes retornos.Leia mais: O que eu preciso fazer para escalar o meu negócio?Mas como analisar o tamanho do mercado? Conheça TAM, SAM e SOMO primeiro passo é entender o TAM, SAM e SOM da sua startup. Confira no resumo a seguir:TAM – Total Available Market (Mercado Total Disponível)TAM é a demanda total disponível mundialmente para o produto ou serviço da startup. Explorar esse mercado exige alta força de vendas e distribuição, além de presença global. Para criar esse número, é necessário combinar as receitas de todas as empresas do mercado que está sendo analisadoPor exemplo, se o total de licenças de software vendidas ao ano é de US$ 200 milhões e o ticket médio for de US$ 5 mil, o TAM é de US$ 1 bilhão.No entanto, esse é um mar gigantesco e, certamente, uma única empresa não será capaz de “abocanhar” todo o mercado — até porque estamos falando de valores mundiais. É aí que entra o SAM.SAM – Serviceable Available Market (Mercado Total Endereçável)SAM é o segmento do TAM que está no alcance geográfico da startup. Ou seja, é a fatia que sua empresa realmente tem potencial para atingir nos próximos anos, considerando a regionalização, especificidades do seu produto e crescimento do próprio mercado.Por se tratar de um mercado mais focado, mesmo que ainda bastante amplo, é possível explorá-lo no médio ou longo prazo, desde que se tenha um modelo altamente escalável.Usando o mesmo exemplo acima, digamos que você trabalhe com softwares de CRM para PMEs e que eles representem 10% do mercado — os demais 90% são formados por outros tipos de soluções ou programas para grandes corporações. Nesse caso, o SAM seria de US$ 100 milhões.SOM – Serviceable Obtainable Market (Mercado Atingível Endereçável)SOM é aquela porção da SAM que é realmente alcançável pela startup – ou seja, a porção que pode ser realisticamente atingida e captada pela startup. Leva em conta o máximo de variáveis possíveis, como concorrência, distribuição, canais de venda, localidade e quaisquer influências externas.Esse é o mercado ideal para iniciar. Para explorá-lo, o ideal é abrir mão de tentar vender para todo tipo de público. Pelo contrário: é preciso concentrar esforços em uma persona ou cliente ideal específico.Leia mais: O que é persona? Aprenda como montar a suaSeguindo o exemplo, quanto dos US$ 100 milhões do mercado de softwares sua empresa realmente tem condições de buscar? Considere que será necessário começar pelo Brasil, construir uma equipe de vendas, promover a marca etc.Como determinar que tamanho de mercado essa startup pode alcançar de fato?Bottom-upAs melhores startups utilizam esse método “de baixo para cima”, quando estimam o tamanho do mercado que elas conseguem captar realmente. Ou seja, elas desenvolvem projeções de número de clientes, vendas, faturamento e custos realísticos e robustos. Você pode estudar essas projeções como investidor e avaliar se concorda com a lógica e os resultados.Top–downAlgumas startups aplicam o método “top-down” (do topo para baixo), que consiste, basicamente, em dizer algo como “o mercado potencial de nosso produto é de R$ 20 bilhões. Assim, se nós conseguirmos captar apenas 1%, já teremos um faturamento de R$ 2 bilhões.” Essa abordagem é simplista demais e representa um sinal amarelo para o investidor sensato.O tamanho do mercado que a startup consegue realmente captar (SOM) é o mais importante. É esse número que investidores olham primeiro para decidir, de forma rápida, se vale a pena ou não estudar mais o investimento.Mas… não ignore TAM e SAMExato, o TAM e o SAM não podem ser ignorados. Investidores profissionais e fundos de Venture Capital prestam muita atenção a esses números. Esses dados podem dar uma boa indicação da importância potencial da startup e seu potencial no longo prazo, bem como sua relevância para a aquisição estratégica por um concorrente maior.A meta desses investidores (e de todo investidor de startups) é o momento de saída. Que geralmente acontece quando uma empresa maior ou um fundo de Private Equity compra a startup por um belo preço.Leia mais: O que é private equity?Startups atuando em mercados maiores, como regra geral, terão mais oportunidades de saída – mais probabilidade de serem compradas no futuro.Em termos muito simples, isso acontece porque entram em mercados importantes com players grandes e bem financiados. As empresas maiores compram concorrentes menores e novas tecnologias para crescer e/ou para proteger sua posição no mercado.Considerações qualitativasApós determinar que o mercado alcançável da startup é grande o suficiente, é hora de mergulhar nos aspectos qualitativos do mercado.Procure mercados vulneráveis à disrupçãoCom os avanços tecnológicos de hoje em dia, quase nenhuma indústria é imune à disrupção que as startups trazem. Setores estabelecidos há séculos estão sofrendo reviravoltas violentas graças à onda de disrupção liderada pelas startups. Para o investidor, isso representa uma oportunidade enorme.Qual vai ser o próximo setor a sofrer disrupção?Para tentar descobrir isso, você deve investigar pontos como:– Esse mercado está, de forma geral, atendendo mal à demanda dos consumidores?– O produto ou serviço da startup resolve uma carência do mercado?– É provável que os consumidores desse mercado aceitem o produto ou serviço da startup (a startup vai ganhar tração)?– Quais são as empresas grandes que dominam esse mercado atualmente?– Quais são as fraquezas desses grandes players estabelecidos?– Por que eles não estão conseguindo atender plenamente seus clientes?– Eles possuem produtos, serviços ou modelos que estão virando obsoletos com os avanços da tecnologia?A ideia é entender se existe uma oportunidade clara de negócio para uma empresa inovadora conseguir um nicho interessante. Lógico, não é só isso: também é necessário avaliar se a startup vai conseguir atender e captar essa demanda.O investidor procura uma startup que consiga atender à demanda em um determinado mercado com mais qualidade que as empresas atuais, por uma fração do custo e com modelos escaláveis.Em casos muito raros, o mercado específico da startup não exista ainda. Isso acontece muitas vezes quando há uma disrupção tecnológica, uma invenção monumental ou uma nova lei ou regulamentação que permite a criação de um novo mercado. Essas startups podem ser as oportunidades mais interessantes para um investidor.Leia mais: Inovação disruptivaSua principal vantagem competitiva está em não ter concorrentes diretos já estabelecidos.Barreiras regulatórias podem significar oportunidadeAlgumas startups precisam de autorização de um órgão regulador para operar. A necessidade de regulamentação pode representar uma enorme oportunidade. Mas, ao mesmo tempo, a falta de regulamentação finalizada e aprovada representa um risco regulatório para o investidor. Isso porque há, nesse caso, um grau de incerteza sobre a regulamentação: ela vai, de fato, beneficiar a startup?Se esse é o caso da startup na qual você está considerando investir, conhecer os pontos relevantes do ambiente regulatório dela é essencial. É importante entender as exigências legais do mercado da startup, caso já exista alguma regulamentação. Além disso, é importante entender a situação atual da startup com relação a esse assunto.Às vezes, as startups criam mercados completamente novos com seus produtos devido à nova tecnologia e às ideias inovadoras. Isso pode forçar os reguladores a criarem uma nova regulamentação específica para esse novo mercado.Por exemplo, uma fintech pode ter a obrigação de cumprir regras do Banco Central para operar. Pode ser que essa regulamentação já exista. Nesse caso, você deve confirmar que a startup já tem autorização para operar ou que já está adiantada no processo para receber as autorizações necessárias.Isso pode ser extremamente empolgante, já que o potencial de um novo mercado, geralmente, é enorme. Isso acontece porque, por definição, ainda não existem empresas fornecendo serviços específicos. Para o investidor, essa é uma oportunidade muito interessante.O cenário do mercado de startups no BrasilO mercado de startups no Brasil e no mundo vem batendo recordes atrás de recordes de crescimento: de acordo com a Associação Brasileira de Startups, entre 2015 e 2019, o número de startups no Brasil saltou de 4.151 para 12.727 – um aumento de 207%.Mesmo com as restrições causadas pela pandemia, muitas novas startups surgiram. Alguns eram empreendedores por necessidade; outros, tinham muita vontade de criar algo. Sabe por que este mercado vai continuar crescendo por aqui?Mudanças nas expectativas de trabalhoO primeiro motivo é a mudança nas expectativas de trabalho por parte das novas gerações, mais especificamente, a Geração Z – dos nascidos entre 1995 e 2015.É nessa geração que estão os novos empreendedores. Num momento muito importante das suas vidas, muitos saindo da escola ou da faculdade, eles viram de perto as consequências e mudanças abruptas causadas pela crise do coronavírus.Uma pesquisa realizada pela Nielsen recentemente mostrou que 54% dos jovens da Geração Z querem começar seus próprios negócios. Uma das grandes motivações para isso é a de querer ser “patrão de si mesmo”.Melhor acesso aos recursos e maior produtividade O mercado de startups no Brasil está amadurecendo e, cada vez mais, há acesso ao capital. Não só isso: a cultura de empreendedorismo vem se fortalecendo no Brasil. Startups nascidas há alguns anos estão chegando em grandes momentos hoje.Facilidade em se conectar com os clientesO gigante avanço das redes sociais permite que qualquer um comece um negócio. Hoje, é muito mais fácil criar conexões com os clientes de forma virtual.Além disso, há várias plataformas que permitem que o empreendedor chegue no clientes com mais assertividade, impulsionando o mercado de startups no Brasil.Avanços em tecnologiaOs avanços em tecnologia foram o principal motivo para o crescimento do mercado de startups no Brasil. Além de facilitar a vida do empreendedor, as novas tecnologias criam, e continuarão criando, muitas oportunidades de negócio.É preciso estar sempre atualizado, pois avanços tecnológicos são constantes e podem mudar completamente o mercado da noite para o dia.Bem, agora que você conhece um pouco do funcionamento desse mercado e sabe que o cenário brasileiro é promissor, que tal conhecer mais sobre o mercado das startups por meio do case de um grande player brasileiro da atualidade?Conhecer a experiência real de empreendedores que fizeram seus negócios crescer através de estratégias bem-sucedidas pode te ajudar a tomar melhores decisões para o seu próprio negócio.Uma das grandes trajetórias de destaque no Brasil é a história da Escola Conquer, que começou com uma startup com 36 alunos e, hoje, possui uma das empresas de educação mais relevantes do país.