Como "queimar" um imóvel no mercado

Na gíria imobiliária é comum dizer-se que uma casa "está queimada". Esta tornou-se uma frase comum - e dita com demasiada "facilidade" - mas o que quer isto dizer? Não, não precisa de chamar os bombeiros, leia o meu artigo e saiba o que fazer para não queimar a sua casa, quando o que pretende é apenas vendê-la nas condições mais favoráveis.

Se é proprietário de uma casa e pretende vendê-la, a sua primeira e natural preocupação é saber qual a melhor forma de a vender, pelo melhor preço e o mais rapidamente possível.

Há quem decida vender a sua casa pelos seus próprios meios, é legitimo. E há quem pondere e acabe por optar por pedir ajuda a um profissional (de preferência com experiência e provas dadas) e deixar que seja este a promover e negociar a venda da sua casa. 

Mas existem riscos em qualquer uma destas opções e um deles é que o imóvel "acabe queimado" no mercado, comprometendo aqueles que eram os objetivos iniciais: vender rápido e por um bom preço.

Como evitar que a sua casa fique "queimada"

A expressão "casa queimada" tem origem no facto das placas de venda acabarem por perder a cor ao serem expostas ao sol de forma continuada, ou seja quando uma casa se mantém à venda durante muito tempo, as placas usadas na sua promoção acabam por ficar "queimadas" e não a casa, obviamente.

Conhecer os riscos envolvidos na mediação imobiliária ajuda a escolher a melhor estratégia de venda, de modo a evitá-los. Mas o que é que pode correr mal? Como se precaver? Se não quer ver o seu imóvel "queimado" no mercado não repita os erros elencados abaixo e siga antes as soluções apresentadas.

Contrato em exclusividade versus regime aberto

O PROBLEMA: Quando um proprietário decide recorrer aos serviços de uma imobiliária, esta é uma das dúvidas com que se confronta. A ideia mais tentadora e comum é que, se estabelecer diversos contratos em simultâneo com múltiplas agências imobiliárias, concorrentes entre si, aumentará assim as probabilidades de vender melhor. Pois, ao contrário do que parece, esta é uma das situações que mais contribui para "queimar" um imóvel. Quando um comprador interessado vê o mesmo imóvel listado várias vezes no mesmo portal de anúncios, com diferentes descrições, diferentes áreas, fotos de boa e má qualidade e até preços diferentes (sendo que muitas vezes são visíveis os sucessivos descontos), fica com a ideia de que o proprietário ou está "desesperado" ou o imóvel tem "algum problema" ou simplesmente, está fora do preço de mercado, pelo que que é precisa de muita gente para conseguir vendê-lo. Adicionalmente, os anúncios não são promovidos com destaque pago, porque em "regime de não exclusividade" os consultores e as agências minimizam o investimento, pois não estão disponíveis para "gastar dinheiro" com um imóvel que poderá ser vendido por um concorrente. Tal contribui para dificultar a venda e estender a "agonia" do proprietário. No final, o imóvel acaba por ser vendido a um comprador "inteligente", que espera pacientemente até que o preço desça até ao valor que seja do seu agrado, enquanto vai registando/argumentando sobre o tempo de (má) exposição do imóvel.

A este problema junta-se outro: quando o proprietário decide promover o seu imóvel pelos próprios meios e em concorrência com os restantes consultores que contratou. Isto soa estranho mas, por incrível que pareça, acontece com alguma frequência. Nesta circunstância, os compradores nem hesitam: passam por cima das imobiliárias e contactam diretamente o proprietário apresentando propostas abaixo do valor de mercado, tentando de tudo para baixar o preço, regateando de modo que nunca fariam, caso tivessem que lidar apenas com um profissional.

A SOLUÇÃO: Optar pelo contrato em exclusividade, mas garantido que o consultor ou a agência estão disponíveis para investir no seu imóvel, promovendo-o com qualidade e de forma destacada: boas fotos, visitas virtuais, vídeos, plantas de leitura fácil, descritivos esclarecedores, investimento nos melhores portais de anúncios na Google e nas redes sociais, com destaques pagos. Adicionalmente, informe-se acerca da politica de partilha dessas imobiliárias: se partilham com outras restantes agências concorrentes e se praticam uma politica de partilha de comissões "amiga" que fomente um ambiente saudável de partilha. O facto de um imóvel ser promovido em exclusividade apenas deverá colocar restrições na qualidade da promoção - que passa a ser da exclusiva responsabilidade do consultor com o qual assina o contrato - mas a politica dessa agência imobiliária "deverá ser amiga" da partilha com outros colegas de outras redes imobiliárias, maximizando assim a probabilidade de vender.

Preço fora de mercado

O PROBLEMA: O preço é uma das questões mais sensíveis na venda de um imóvel, quer se trate dum apartamento, moradia, terreno ou qualquer outro tipo de imóvel. Que o proprietário tente vender pelo preço mais alto, é compreensível. Mas quando é mal influenciado, umas vezes pelo preço elevado do imóvel do vizinho, outras pelos "bons conselhos" de um amigo, outras por um consultor imobiliário cujo objetivo principal é fazer crescer a sua carteira de angariações, acaba por colocar o preço num patamar acima do que o mercado recomenda, para a zona e momento em causa. Com o passar do tempo, sem conseguir vender, cansado de visitas "turísticas" de clientes mal qualificados e consequentes propostas a preço ridículo "para ver se pega", o proprietário vê-se pressionado a descer o preço, em baixas sucessivas, contribuindo assim para granjear má reputação ao seu imóvel. É obvio que os compradores interessados nessa zona acabam por se aperceber deste histórico negativo colocando-o na categoria de "imóvel queimado". Um imóvel "fora de preço" só tem uma vantagem: ajuda a vender os restantes imóveis na vizinhança, que sejam promovidos a preço correto.

A SOLUÇÃO: É fundamental que antes de um imóvel ir para o ar, o proprietário tenha acesso a um Estudo de Mercado sério, que o informe sobre a dinâmica de preços na zona em causa. Há que analisar os preços de outros imóveis promovidos na zona, pelo menos nos últimos 12 meses - que ainda estão à venda ou que foram entretanto vendidos - e que apresentem características semelhantes: tipologia, se foram ou não remodelados, tipo de arquitetura, estado de conservação, se possuem garagem, arrecadação, jardim ou piscina, etc.). Desse estudo resulta uma banda com limites inferior e máximo e o preço médio. O que aconselho aos meus clientes é a ajustar o preço em função destes limites. Se têm urgência, terão que o colocar abaixo do preço médio e acima do limite inferior. Se têm tempo e pretendem conseguir um lucro mais elevado, nesse caso terão de estar preparados para esperar, pois o próprio "passar do tempo", por si só, caminha ao lado da natural valorização do mercado.

Se pretende vender o seu imóvel e não quer colocá-lo na "categoria dos imóveis queimados", ligue-me e tentarei aconselhá-lo da melhor forma. Ligue para (+351) 934 200 400 (chamada para rede móvel) ou envie um e-mail para ana.macao@kwportugal.pt.

+info: https://ana-macao-kw.pt/como-queimar-um-imovel-no-mercado