Como se tornar um negociador melhor, mais forte e mais confiante

Quer você queira ou não, você é um negociador. Seja em casa, na escola ou no trabalho, você negocia o tempo todo.

As negociações mais difíceis são aquelas onde o outro lado tem mais poder que você, mas ser tornar um negociador melhor, mais forte e mais confiante te ajuda em absolutamente qualquer tipo de negociação, das mais complexas às mais simples, do dia a dia e é fundamental para você atingir seus objetivos de carreira em qualquer campo.

Aqueles que não estudam e praticam as técnicas de negociação tem mais dificuldade em conseguir o que precisam, ou ainda pior, acabam concordando com coisas que não queriam.

E para ser melhor nas negociações, eu quero dividir alguns princípios básicos que você precisa conhecer.

PRINCÍPIO 1: FOQUE NO RESULTADO QUE VOCÊ QUER

Uma negociação é sempre desafiadora mentalmente. Durante as discussões é normal que a mente vá para cá e para lá, conforme o rumo que as conversas tomam. Estamos concentrados no que vamos dizer, mas ao mesmo tempo prestando atenção no que a outra pessoa está falando e ainda pensando no que vamos responder.

Você pode se preparar para isso se entrar na reunião com o mindset correto. Um estudo realizado na Universidade de Columbia, nos Estados Unidos, mostrou que imaginar, repassar a negociação mentalmente tem uma influência direta no resultado. E você deve fazer isso focado no resultado que você espera.

Quando você tem um objetivo claro na negociação, você fica mais confortável com os riscos antecipadamente.

Você já antecipa e se prepara para o que pode dar errado e o que talvez você não consiga. A pesquisa mostrou que negociadores com esse mindset tendem a ter resultados melhores.

Além disso, ter um objetivo claro te ajuda a controlar a negociação. É natural que a negociação acabe se desviando em alguns momentos. Se você não sabe bem aonde chegar, você se perde e a tendência é que o outro lado consiga o que quer às custas de você não conseguir.

Desta forma, saber exatamente o resultado que você quer em uma negociação é o primeiro passo se você quer ter sucesso.

PRINCÍPIO 2: PREPARE-SE

Essa é uma questão básica em qualquer negociação. Existe um ditado em negociação que diz:

“Falhe em preparar e se prepare para falhar!”.

Parece um absurdo, mas muitos negociadores acham que basta chegar na mesa de negociação e eles se viram. Alguns outros até se preparam, mas a qualidade dessa preparação deixa muito a desejar. No final, pouquíssimas pessoas se preparam adequadamente para uma negociação.

Muita gente imagina que essa etapa do processo só deve ser feita em algumas negociações, mas isso é um erro. Toda e qualquer negociação exige preparação. Talvez algumas mais simples e outras mais complexas, mas a preparação é sempre absolutamente necessária.

Durante a preparação você precisa levar em conta alguns fatores como:

• Como você acha que a negociação vai ser conduzida?
• O que a outra pessoa pode dizer?
• Como eles vão reagir quando você pedir o que quer?
• Quais podem ser as objeções?
• Como Você vai responder à essas objeções?
• Etc.

Percebem o nível de detalhe que se tem que chegar em uma preparação? Assim você monta a sua estratégia. Você define como será a sua abordagem, aonde você quer chegar, o que você quer conseguir.

Além disso, é na preparação que você precisa entender como você vai controlar o ambiente da negociação, ter o controle do processo e qual será a sua postura, atitude.

Uma questão importante que as pessoas costumam não levar em conta na preparação é com quem você vai negociar. Normalmente as pessoas preparam a comunicação como se elas fossem falar para elas mesmas. Elas esperam que a outra pessoa deveria entender o que ela vai falar do mesmo jeito que ela. Só que as coisas não funcionam assim.

Cada pessoa tem uma forma diferente de ver e entender as coisas. Na preparação, você deve entender a melhor forma de comunicação com o seu interlocutor. Será que ele é mais analítico ou mais superficial, será que ele é racional ou mais emocional, será que ele gosta de detalhes ou informações mais resumidas.

Se você não levar as características do seu interlocutor em conta, não vai conseguir uma comunicação eficiente e isso vai te custar o resultado da sua negociação.

Você precisa dedicar tempo nesse processo. Os negociadores mais bem sucedidos investem mais tempo na preparação do que nas discussões propriamente ditas. E isso é intuitivo porque uma vez que você está bem-preparado e sabe como conduzir a negociação, você ganha tempo. Além disso, ainda evita desgaste e stress, obtém resultados melhores e ainda melhora o relacionamento.

Por tudo isso a preparação é fundamental. Inclusive nas negociações pessoais. O que muda é o grau de profundidade. Mas até isso é uma definição da preparação: o que eu preciso para conseguir um ótimo resultado?

PRINCÍPIO 3: ESCOLHA O MOMENTO PROPÍCIO

Aproveitar o momento adequado é um fator crítico para o resultado da negociação. Você deve escolher um momento em que a outra pessoa estará mais aberta para ouvir o seu caso.

Imagine que você quer negociar a data das suas férias com seu chefe. Escolher um momento em que ele acabou de sair de uma reunião estressante definitivamente afetará o seu resultado.

Ter a sensibilidade de saber quando é o melhor momento é uma vantagem para você mesmo, no sentido de atingir o seu objetivo.

Por isso é importante conhecer as pessoas com quem você negocia. Isso te ajuda até em momentos como esse.

Além de reconhecer o momento para o outro, você precisa reconhecer o melhor momento para você. Se você estiver se sentindo muito ansioso ou cansado, talvez seja melhor remarcar a reunião para outro dia. Sua ansiedade e necessidade de descansar pode te direcionar a querer fechar a negociação rápido demais e, para isso, abrir mão de coisas importantes para você.

No mesmo estudo que eu mencionei anteriormente feita na Universidade de Columbia, os pesquisadores fizeram um experimento interessante. Eles submeteram vários negociadores ansiosos e outros nem tanto ao mesmo caso de negociação. O resultado foi que o resultado dos ansiosos ficou 12% abaixo dos outros.

Não resta dúvida, saber o seu momento certo é crucial no resultado da negociação.

PRINCÍPIO Nº 4: ESCUTE MAIS DO QUE FALA

Entrar em uma negociação com a mentalidade “Eu estou certo e eles errados” é a chave para o insucesso em uma negociação. Você precisa entender o outro lado da história. Você precisa entender por que a outra pessoa está fazendo o que ela está fazendo. Talvez você conheça uma perspectiva completamente diferente da sua e isso te ajude a chegar a uma solução muito mais viável.

Quanto mais você entender o outro lado da história, mais você terá insights de como resolver a questão.

E isso não significa concordar com o ponto de vista do outro. É diferente. Isso significa entendê-lo, entender o que é valor para ele. Também não significa abrir mão do que você queria porque ficou com dó ou qualquer coisa parecida. Uma coisa não tem nada a ver com a outra.

Você entende o outro lado justamente para conseguir o que você precisa. Você entende o que é valor para a outra pessoa e busca formas de entregar valor para ela que seja barato para você. Dessa forma você maximiza os seus resultados e ainda preserva o relacionamento.

PRINCÍPIO Nº 5: ALMEJE ALTO

Eu já vi muitos negociadores desistirem do que realmente queriam simplesmente por achar que o outro lado nunca concordaria com aquilo.

Ao invés de desistir de pedir alguma coisa, você deveria se perguntar: “O que eu preciso fazer para que o outro lado me dê o que eu quero?”

O que você quer é muito mais influenciado pela forma como você pede do que o que você pede.

É importante dar base ao que você pede. Busque dados e informações que justifiquem o que você está pedindo. Apresente esses dados. Já vi negociadores que achavam que o outro lado deveria saber aquilo. Não assuma nada. Apresente o que te leva a pedir aquilo, as razões, as consequências. Principalmente as consequências. Sem ameaças, sem agressividade, apenas as consequências. O que pode acontecer se você não conseguir o que você precisa.

Apresente de uma forma que fique claro para o outro lado. Que ele entenda. Mais uma vez, pense no lado dele. Quais são as preocupações dele? O que acontece com ele se ele concordar com o que você está pedindo? Estude a melhor forma de comunicação. A que ele prefere.

Negociação é uma mistura de arte e psicologia, mas a partir do momento que você entende que precisa se desenvolver, precisa estudar, conhecer as técnicas, tudo muda para você.

Fazer as coisas igual todo mundo não nos destaca. Precisamos fazer melhor para conseguir esse objetivo. E as técnicas nos ajudam nesse sentido.

O bom profissional faz isso. Ele se melhora sempre.