Como turbinar suas vendas: É dom ou preparo?

Será que para ser vendedor um vendedor nato é preciso ter o dom, ou mesmo contar com a sorte como muitas pessoas acreditam?

Neste curso, estudei que vendas vai muito além de convencer o cliente, acima de qualquer coisa é PREPARO e não se trata de fechar um negócio esse é apenas o resultado! E é sobre isso que quero abordar aqui. Tentarei fazer um breve resumo com os pontos mais relevantes!

O coração de toda empresa independente de qual área ela seja, está nas VENDAS dos produtos ou serviços que essa empresa fornece! A principal diferença entre um bom vendedor, e um vendedor ruim, é saber identificar a necessidade do cliente. Vender é um processo técnico e psicológico!

O processo de venda envolve quatro elementos principais, são eles: Cliente, produto/serviço, vendedor e mercado (concorrência, tendências). Levando em consideração que os clientes estão cada vez mais informados e exigentes, as empresas e seus vendedores precisam se qualificar cada vez mais, além de dominar o seu produto ou serviço, para ofertar o que melhor se adequa à necessidade dele.

Além disso, é fundamental que você enquanto vendedor saiba despertar em seu cliente o DESEJO de adquirir o seu produto, e também tenha uma escuta ativa entendendo bem o que fez ele procurar a tua empresa e qual a sua demanda. Vender é um processo que requer preparação e planejamentos constantes. Conhecimentos, somados a habilidades e atitudes do vendedor, combinados, levam à eficácia e eficiência nas vendas.

Conhecimento se trata de tudo que o vendedor precisa saber, seja relacionado às características ou benefícios do produto, conhecer o perfil comportamental dos clientes, hábitos de consumo, assim como também conhecer a cultura da empresa.

Habilidade é o que ele consegue exercer na prática, como resolução de conflitos, se comunicar com clareza e assertividade, entender o cliente, saber negociar, gestão do tempo, trabalhar em equipe.

Já no caso das atitudes, é como a empresa espera que o vendedor se comporte em diversas situações. O empresário nunca vai querer um colaborador negativo, que não tem iniciativa, não dá atenção ao cliente que chega, não tem visão de crescimento e seja impaciente, por exemplo. Diante de tanta competitividade no mercado, as organizações buscam cada vez mais por profissionais que são flexíveis, resilientes, focados, persistentes, tem auto confiança, positivos, atentos e dinâmicos para assim conseguirem atingir os objetivos de vendas na empresa.

Evidentemente, o aperfeiçoamento das competencias inerentes ao vendedor acontece no dia a dia com a prática. Entretanto, estudar, ler livros, conversar com pessoas sobre isso, sem dúvida o ajudará a alcançar melhores resultados.

O Cliente é a alma do negócio!

Como se preparar para atender pessoas distintas com padrões, comportamentos e necessidades diversas? É preciso conhecer bem sua carteira de clientes, assim como registrar a maior quantidade de informações possíveis sobre ele, como por exemplo: Razão social e localização (no caso de empresas), telefone, e-mail, endereço em redes sociais, histórico de consumo, hábitos de compras e qual a relação desse cliente com os seus concorrentes, levantar todas essas informações registrando-as em software CRM, conheça seu cliente.

Existem alguns perfis psicológicos bem diferentes de clientes, e é preciso saber analisar cada um deles para saber lidar com cada perfil. Começando pelo perfil de cliente silencioso, fala pouco, é aparentemente inseguro, neste caso o ideal é que o vendedor faça perguntas abertas, demonstrando bastante interesse em ouvir o que o cliente tem a dizer.

Já no caso de um cliente muito agitado, que não tem muita paciência em ouvir o vendedor e o interrompe com frequência, o vendedor precisa ser ágil, falar com calma e assertividade, e dar respostas claras e objetivas. Cliente bem-humorado o vendedor precisa dar muita atenção e demonstrar entusiasmo ao ouvi-lo, porém é precisar ficar atento para não perder o foco da negociação.

Ao cliente confuso, o ideal é mostrar os benefícios passando sempre muita segurança e firmeza, e repetir a explicação caso seja necessário. No caso de vendas para um cliente com perfil inteligente, conduza a conversa sempre com muita lógica e bom senso, sem esconder nenhuma informação, jamais forçar situações e estar sempre bem-informado é o caminho para obter êxito na venda.

Um cliente com perfil presunçoso, atente-se a atendê-lo sempre com muita lógica e atenção, mas sem bajulação. E por fim, um cliente com perfil barganhador, aquele que sempre quer tirar vantagem em tudo, ouça-o com bastante atenção, calma e naturalidade para poder argumentar com segurança a respeito do que ele disser.

Toda empresa possui clientes potenciais, clientes atuais e clientes inativos. No caso de clientes potenciais, a empresa precisa identificar o motivo de não ter impactado ele o suficiente, para o converter em um cliente efetivamente dessa instituição. É com esse tipo de cliente onde se inicia o processo de vendas, para fazer a prospecção de clientes, é preciso definir o público-alvo, a sua persona, quais são seus hábitos culturais e geográficos, para então conseguir fazer uma abordagem assertiva.

É recomendado que o primeiro contato com esse cliente seja a distância, para entender o seu perfil e saber como ele prefere ser abordado. PROSPECÇÃO é fundamental em uma empresa, tem que ter estratégia, e tem que ser totalmente focada em seu público, para assim atingir o objetivo da organização.

Clientes atuais, já compram dessa empresa mais é necessário fazer ações para que ele continue comprando. No caso de clientes inativos, é preciso entender a causa de não estarem comprando mais da sua empresa, se foi mau atendimento, ou qualquer outra razão, para evitar que isso aconteça novamente.

O primeiro ponto para abordar um cliente pessoalmente, é atendê-lo com um sorriso, o sorriso abre portas e faz com que o cliente se sinta mais à vontade ainda que tenha tido uma experiência ruim anteriormente. Evite fazer uma venda logo de cara, se apresente, seja cortês e ofereça o produto certo para a pessoa certa.

Ainda falando sobre a abordagem evite falar sobre assuntos polêmicos como política, futebol, religião, ou qualquer assunto que possa deixar o cliente desconfortável. Fique sempre atento à sua linguagem não verbal, braços cruzados ou falta de postura não passam credibilidade.

Após fazer a abordagem, busque fazer a sondagem com perguntas abertas, assim conseguirá conhecer melhor o seu cliente, entender o motivo dele ao procurar o seu serviço, e ainda quais características ele valoriza. Saber perguntar é fundamental!!

Argumentar > Sondagem

1. Entender o perfil do cliente;
2. Entender os desejos do cliente e do usuário;
3. Selecionar os produtos, serviços e benefícios mais adequados;
4. Identificar as resistências, as objeções e saber contorná-las.

Após a sondagem caso necessário para se obter mais informações sobre o cliente, é possível utilizar a Técnica de Apoio, onde o vendedor busca fazer mais perguntas mostrando interesse em conhecer melhor o cliente, e ao mesmo tempo de forma muito sutil ganha mais tempo para poder pensar em qual produto/serviço é o mais adequado para ele, além disso o cliente irá perceber que está fazendo um atendimento personalizado, não seguindo um script padronizado.

Outra técnica aplicada é a de Demonstração, pesquisas apontam que quando o vendedor leva o cliente para ver o produto, explicando com detalhes ligando sempre os benefícios daquele produto, ao que já havia percebido que o cliente considera importante, é muito mais provável que ele feche a venda do que em casos de quando ele apenas fala sobre o produto.

No caso de serviços, o ideal é tangibilizar da forma mais clara possível, como o seu serviço será indispensável para a necessidade do seu cliente, e falar dos diferenciais agregando valor.

Fechamento de vendas:

Técnica de fechamento condicional previsto: Reafirme com uma ligação, ou alguma atitude que irá fazer o que combinou com o cliente no início da venda. Ex. "Vou ligar na logística para que entreguem seu produto amanhã mesmo..."

Técnica da sutileza invertida: É a forma de perguntar a mesma coisa de formas diferentes, induzindo o cliente a aprovar a venda;

Técnica do SIM: No momento da demonstração, faça perguntas de forma que o cliente responda sim, confirmando a venda. Mas cuidado com os excessos para não parecer um interrogatório!

Técnica do "peça e feche": Aqui quando o vendedor perceber que o cliente está aprovando a venda, já pede algum documento para fazer o cadastro ou preencher o formulário de pedido.

Técnica de valorizar as emoções: Essa técnica pode ser muito eficaz quando utilizada de forma correta, é indispensável ter tido a percepção do que é importante para o cliente, para assim tocar na emoção, caso contrário não irá funcionar.

Após todo o processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento existe o pós-vendas, que deve ser levado em consideração tanto quanto os demais processos. Antes de qualquer coisa, acredite que esse contato dará certo para tratá-lo com o devido entusiasmo!! Entre em contato com todos os clientes, para saber como foi ou tem sido a experiência dele com seu produto, sem dúvida esse cliente vai lembrar disso e indicará sua marca para outras pessoas!

E para finalizar, é preciso lembrar que não basta "apenas" vender, é indispensável fidelizar também esse cliente. Estar sempre atualizado das atualizações do mercado, buscando inovar o seu produto/serviço. Entrando em contato com ele da forma que melhor o agrada, e ganhar a confiança dele mostrando que a empresa está buscando inovar para atender a necessidade dele, e que voce está entrando em contato para apresentar os novos produtos que podem fazer sentido para ele.