Comunicar é Investigar, Elementar!

Nos artigos anteriores aprendemos como ver os pequenos sinais da comunicação não verbal. Agora, o que mais precisamos saber para aumentar nossa influência sobre o cliente? Bom, hora de começar o seu trabalho de detetive.

O que eu quero dizer com isso? Bem, um profissional que utiliza suas habilidades de comunicação sabe da seguinte máxima: quantomais informações ele tiver sobre seu interlocutor, mais bem-sucedido será seu diálogo com o receptor.

Então, podemos dizer que um comunicador habilidoso deve ser – antes de tudo – um detetive investigador, assim como o famosoSherlock Holmes.

Assim como o personagem de Sir Arthur Conan Doyle, queremos ser “vendedores-investigadores”, que antes de comercializar seu produto ou seu serviço, buscam conhecer bem o seu cliente. Queremos ser “parceiros-investigadores”, que buscam descobrir mais sobre as pessoas com quem negociamos, para diagnosticar seus pontos fortes e fracos e, seguindo os princípios da influência sustentável, como oferecer o melhor negócio para ele.

Para isso, você precisa fazer uma verdadeira comunicação investigativa. Mas o que é essa comunicação investigativa?

Bem, a comunicação investigativa aplica técnicas técnicas de (obviamente!) comunicação investigativa. Essencialmente, isso implica em prestar atenção aos detalhes, mas com alguns pontos principais. Podemos dizer que tais táticas  podem ser treinadas regularmente por meio das situações cotidianas. Com o tempo, seu uso é naturalizado e incorporado as nossas atitudes. Bastatreinar e exercitar.

O primeiro passo é estar ciente das coisas que estão ao nosso redor: observar atentamente as pessoas (seus comportamentos, tiques, linguagem corporal) e ficar de olhos abertos para os detalhes que elas revelam nas suas mensagens, verbais e não-verbais.

Nessa situação, o investigador deve deixar suas emoções e preconceitos de lado e olhar apenas os fatos, sem nenhum envolvimento. Grandes descobertas são feitas quando nos distanciamos dos eventos e deixamos o “olhar viciado” à parte.

Os indivíduos deixam pistas no caminho: suas falas e seus semblantes revelam muita coisa. Um olhar, um tom de voz, uma expressão facial que mostra alegria ou descontentamento, todas essas coisas mostram o estado emocional do interlocutor e podem ajudar você na sua própria comunicação.

Em muitas ocasiões, a fala (o verbal, o dito) não está alinhada com a mensagem não-verbal e, nesses casos, você deve prestar muita atenção, porque o seu interlocutor pode estar mentindo ou escondendo seus sentimentos. Uma situação clássica é quando você anuncia o preço do seu serviço. Da próxima vez que você fizer isso, preste atenção na expressão facial da pessoa e perceba o que acontece. Independentemente do que ela diz, você já descobre naquele momento se o negócio é bom para ela ou não.

Mas o trabalho começa muito antes. Você nunca pode começar uma comunicação sem ter o máximo de informação possível. E isso exige pesquisa.

Suponha que você vai encontrar uma pessoa para uma reunião. O que você faz?

Primeiro, procure saber o máximo sobre a pessoa. Visite seu site, sua empresa, sua página no Facebook. Todos esses lugares podem servir como indicador das crenças, dos valores e dos sentimentos do seu interlocutor.

Depois, minutos antes da reunião, verifique os seus arredores. Coisas como fotografia da família, do time “do coração”, os souvenires, as cores do ambiente, o estilo a iluminação… Tudo isso fala muito sobre a pessoa que está lá.

Quando você tiver todas essas informações em mãos, vai ficar muito mais fácil criar uma comunicação relevante com o Outro, conseguindo chegar a um ponto que fica fácil criar uma estratégia sustentável de persuasão e conseguir atingir os seus objetivos e ambos ficarem satisfeitos, como todo bom combate.

O que eu quero dizer? Crie um quadro mental com todas as informações que você tem sobre a pessoa que você quer falar. Com essas informações, você consegue concluir como é o perfil da pessoa e saber o que ela quer… A partir daí, é só ter as palavras certas para convencer a pessoa.

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