Conheça a Precificação pelo Valor Percebido pelo Cliente!!

Obrigado aos amigos do LinkedIn que acompanharam os artigos anteriores com sua leitura! Vamos juntos com mais uma publicação!

Nas edições anteriores, falamos sobre a diferença entre PREÇO e VALOR de um produto ou serviço. Também conversamos sobre as formas de precificar, e mencionamos a ESTRATÉGIA DO VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE. Mas afinal, do que se trata?? Quais são os impactos para implantar esta prática??

Conforme a frase de Simon Sinek, quem define o VALOR de um produto é quem COMPRA e PAGA por ele. Podemos "ajudar" o cliente a entender que um produto VALE MAIS. Mas se o CLIENTE não compra a ideia, coloca em descrédito a estratégia de VALOR daquele PRODUTO ou SERVIÇO.

Mas como PRECIFICAR com base nas informações dos nossos CLIENTES ou CONSUMIDORES sobre o VALOR PERCEBIDO em um PRODUTO ou SERVIÇO??

Em um dos nossos artigos anteriores, vimos pesquisa de 2010 em empresas dos EUA e Europa. Nela, 44% das empresas informavam precificar através da concorrência e 36% através dos custos. Apenas 17% delas informaram precificar por meio do Valor Percebido de seus Produtos / Serviços. Se temos este índice nos países mais desenvolvidos, é possível ter percentuais semelhantes no Brasil nos dias de hoje.

Por que é tão difícil implantar a precificação por meio do valor percebido?? Abaixo temos a resposta, que foi buscada na mesma pesquisa mencionada:

Se tentarmos buscar uma resposta para os fatores acima, nos identificaremos com alguns deles. Entender que VALOR um consumidor atribui a um produto é uma operação delicada. Este índice é obtido através de uma pesquisa qualitativa, com um Instituto de Pesquisa capaz de efetuar este estudo de forma apropriada.

Caso a pesquisa seja efetuada, COMUNICAR O VALOR é a parte seguinte da estrategia, e as informações precisam ser utilizadas corretamente pelos executivos. O preço do produto/serviço precisa ser o correto e em paralelo, as peças de comunicação precisam informar o VALOR que se pretende para o CLIENTE. É um esforço conjunto.

Talvez um dos itens mais importantes seja o APOIO DA ALTA GERÊNCIA para o estudo e abordagem. Os estudos custam caro e não são rápidos de serem finalizados. A organização precisa estar engajada em descobrir o VALOR que seus clientes enxergam em seus PRODUTOS E EM SUA EMPRESA.

Na próxima semana, vamos entender por que o PRICING É A BOLA DA VEZ??? Qual o motivo de termos tantos executivos falarem em PRICING e buscar a compreensão destas estratégias? ATÉ A PRÓXIMA!!!