Consultoria: Conduza Projetos Rápidos, de Alto Impacto e que se Paguem

Principalmente em situações de concorrência acirrada, existe uma necessidade comum das organizações que é a de utilizar de forma integrada e racional (melhor custo) seus recursos humanos, materiais e tecnológicos e, acima de tudo, a de ter a capacidade de gerenciar tais recursos e essas integrações, dentro de uma linha estratégica, 

Para um Consultor disposto a ajudá-las nessa jornada, a experiência adquirida através dos anos é, sem dúvida, tão ou mais importante do que o conhecimento teórico, já que, com a experiência, o consultor tem argumentos razoáveis para fundamentar suas recomendações, pois já viu o que deu certo e o que deu errado ao longo da sua atuação. “Na prática, a teoria é outra” é uma realidade que leva à necessidade de se fazer diversas adequações em uma teoria ou prática para o uso num determinado contexto. Só assim a solução construída (preferencialmente “com” e não “para”) fará sentido e terá uma chance maior de ser adotada pelo cliente quando o consultor for embora.

Coautoria - Assim sendo, conforme comentei acima, a coautoria é um dos pontos-chave que devem ser negociados com os clientes no início dos projetos de consultoria organizacional. Manter esse espírito e delegar a apresentação das oportunidades de melhoria e das novas práticas a serem adotadas ao time do cliente são ações altamente recomendadas. O cliente conhece mais da empresa do que o consultor, que tem diversos outros cenários e informações. Uma excelente combinação se usada de forma conjunta.

"Esqueça" o SWOT - Dizer a qualquer pessoa quais são os pontos fracos e fragilidades não é algo empolgante para se iniciar uma relação. Na intervenção, foque no que a empresa tem de melhor e coloque os aspectos negativos como oportunidades de melhoria.

Pareto e os seus 80/20 – Na maioria das situações, 80% dos problemas se originam de 20% dos pontos diagnosticados. Quando na fase de Diagnóstico/Planejamento, emito um relatório bem detalhado das oportunidades de melhoria, que são divididas em duas categorias de esforço vs resultados: Estratégicas (20/80) e Operacionais (80/20). As recomendações estratégicas possuem uma característica bem interessante: São fáceis de serem postas em prática. Geralmente são decisões, que, uma vez tomadas, geram melhorias em cadeia ao longo da organização (facilitando os meus cálculos para responder  “Você já pagou o seu salário?”). 

“Você já pagou o seu salário?” – Quando eu era executivo de sistemas de uma grande multinacional, meu gerente me veio com essa pergunta. Até aquele momento eu não tinha feito tal inquisição a mim mesmo, pois achava que se eu estava empregado era porque ele precisava dos meus serviços e que cabia a ele, e não a mim, ter esse tipo de preocupação. Estava erradíssimo. Portanto, nas minhas intervenções, procuro identificar entre as recomendações/oportunidades de melhoria identificadas aquelas cujos ganhos demonstrem matematicamente que o investimento em mim se paga em X dias ou meses, se uma determinada recomendação ou grupo delas for posta em prática (as recomendações estratégicas em muitos casos geram muito mais dinheiro, mas é mais difícil de calcular quanto).

Foco no que realmente funciona – Por que vendemos mais? Por que vendemos menos? Qual é o perfil do nosso cliente (sexo, idade, poder aquisitivo, onde mora…), quais os clientes mais lucrativos? Quanto ganhamos com aquela ação de Marketing? A maioria das empresas não tem respostas a essas perguntas. Quando recomendo indicadores de gestão, penso sempre no meu cliente como sendo o gerente de um negócio de um Fundo de Investimentos. Na prestação de contas, os caras irão com tudo para cima dele. Então, ele precisará ter bons argumentos e respostas precisas. 

“Quem fez suas teses que leia” – Essa paródia, onde um dos membros da banca de análise das teses de Doutorado teria dito ao colega do lado tem uma aplicação prática: Ninguém lê mais nada. Aliás, nunca leu. Focar esforços excessivos em documentar detalhadamente tudo o que é feito na empresa pode ser bonito de se ver, mas o destino dessa documentação será uma prateleira. “Quero aprender praticando” é a frase que mais ouço dos usuários quando vou dar treinamento de uso de um sistema, por exemplo. Uso a documentação em situações onde o time da empresa é muito defensivo e eu, após o treinamento, solicito que eles datem e assinem um termo ou a norma dizendo que “Lí, entendi e assim farei” (o que provavelmente não ocorrerá). Agora, se a empresa possuir um bom Controller com a devida autonomia e, acima de tudo, ela estiver sobre pressão regulatória, a documentação terá sua chance.

Quem me quer? – Quando era executivo de uma multinacional, testemunhei que ela escolheu para uma compra corporativa uma marca de equipamentos que notadamente não era a melhor do mercado. “O fabricante é do nosso porte”, comentou o executivo responsável pela aquisição. Isso significou para mim que é pouco provável que uma mega empresa contrate um consultor independente, por melhor que ele seja. A não ser que ele venha embrulhado (subcontratado) na marca de uma das big four. Nesse caso, o cliente até pode pedir o currículo dos consultores, mas jogará suas fichas na Marca da Consultoria, mesmo pagando duas vezes ou mais pelo mesmo serviço.

Outra possibilidade ainda remota é uma notória competência, que um bom profissional de Marketing pode imprimir na testa do consultor, ao custo de alguns milhares de reais. Ainda que não entenda bem os critérios, essa "comenda" cai bem em licitações.

Um mercado de relacionamentos - Em termos de mercado norte e nordeste, as referências de quem conhece o empresário interessado tem um peso grande na decisão dele em contratar um prestador de serviços. Portanto, corrigir erros de rota e focar numa atuação e reputação impecáveis são tarefas diárias de qualquer rpofissional.

"Se não identificar oportunidades relevantes de melhoria, não farei proposta" – Caso haja sinergia entre o consultor e o potencial cliente, sugerir um ou dois dias de visita à empresa sem cobrar nada dele permitirá que o consultor experiente tenha uma ideia do quanto o seu trabalho poderá agregar. Caso ele veja que a empresa está bem enxuta e organizada, talvez seja o caso de buscar outra oportunidade. O mercado apreciará essa honestidade.