Continuação e Avanço em vendas

Uma conversa com um amigo hoje me fez refletir sobre um importante conceito relacionado a vendas... Algo aprendido nos estudos ao longo da vida profissional, mas que às vezes acaba ficando fora do dia-a-dia de muitos vendedores. É o conceito de avanço x continuação. 

Do princípio: quando fazemos contato com outra pessoa, obtemos sempre algum tipo de retorno, seja em um cumprimento, uma conversa entre amigos, uma entrevista de emprego, um xaveco, etc. Esse retorno pode ser um olhar, uma resposta seca, uma demonstração de interesse em saber mais, um sorriso que indica interesse, uma resposta ativa, seja positiva ou negativa, etc. Pois bem, independentemente se gostamos ou não do retorno, há algum tipo de retorno - até ser ignorado é um tipo de retorno, por mais frustrante que seja!!!

Igualmente em contatos de venda, sempre, em qualquer situação, teremos algum tipo de retorno da pessoa do outro lado, neste caso, de nosso cliente em potencial. Uma resposta seca no telefone, um e-mail não respondido, uma calorosa recepção em uma reunião, o compromisso de consultá-lo em um projeto futuro, o recebimento da ordem de compra... Tudo isso (e tantos outros exemplos) são formas de retorno em uma comunicação com seu cliente.

Entretanto, infelizmente o ser humano é um animal complexo e muitas vezes o sim parece não... E pior, o não parece sim... Como a percepção é um fator subjetivo, a falta de experiência do vendedor (e/ou de transparência do comprador) às vezes faz com que este retorno não seja claro... Quem nunca ouviu "vamos marcar uma reunião algum dia", ou "na próxima te mando uma consulta" ou ainda "vou encaminhar sua apresentação para a engenharia". Possivelmente já notou que a reunião nunca foi marcada, a consulta nunca veio e a engenharia sequer leu a apresentação.

Não sou psicólogo, mas os sábios desta bela profissão devem explanar com mais detalhes e mais argumentos o ponto a seguir: a maioria das pessoas não gosta de dar respostas negativas aos outros... É mais fácil e prático ser evasivo quando não há real interesse. 

É justamente neste contexto que adotou-se um conceito, que eu gosto de considerar uma métrica, que é o avanço x continuação. Pois bem, é uma forma de avaliar se o retorno de seu cliente a seu contato de fato está te levando a um ponto mais próximo da venda ou se é somente uma procrastinação, sem alguma real perspectiva futura de venda, ao menos neste momento.

Gosto de chamar de métrica pois, ao final de cada contato com cada cliente consigo avaliar se o tema evolui (avança) ou somente continua na mesma. Mas vamos ao conceito: se temos um compromisso claro do cliente com uma etapa futura, com data planejada e/ou ações para que esta etapa ocorra, sinta-se feliz pois você está avançando em direção ao seu alvo (fazer a venda); em contrapartida, se o cliente somente assume compromissos evasivos, sem planejamento claro das próximas ações, você está em um ciclo de continuação, ou seja, não está evoluindo em direção ao seu alvo.

Veja abaixo alguns exemplos:

Avanço:

- "obrigado pela ligação, vamos fazer uma reunião com a engenharia dia DD/MM para que eles possam conhecer os detalhes."

- "recebi sua proposta, está em análise por nosso time, se for tecnicamente aprovada vou te chamar para negociação em 2 semanas."

- "prezado Sr. NNN, agradeço o material enviado. Por favor nos envie mais detalhes do produto YYY para avaliarmos se há sinergia com nossas necessidades. Se houver, agendaremos uma reunião."

Continuação:

- "seu produto parece muito interessante! Quando houver uma oportunidade, vamos te consultar."

- "agradeço muito seu contato, me interessei. Vamos nos falando."

- "sua proposta está com nosso time. Em breve daremos um feedback."

Note que a continuação não te tira do lugar, não há avanço em direção ao pedido. Note também que qualquer progresso é um avanço, seja conseguir uma reunião com o cliente, ter acesso ao time de decisão, ser chamado pra negociação ou obviamente receber o pedido. 

Por fim, é importante ressaltar que às vezes a continuação é um processo necessário e temporário até que se ganhe a confiança deste cliente para conquistar o avanço. Neste processo, um bom vendedor ajusta a estratégia, busca outros pontos de contato e influência para conseguir finalmente dar um passo a mais (um passinho que seja) em direção às conclusão da venda!

Boas vendas a todos! E que tenhamos sempre avanços firmes e continuações que contribuam para nosso desenvolvimento.