Copy: Como persuadir (e vender +) através das palavras?

Você é capaz de convencer um amigo sobre qual restaurante vocês devem ir almoçar, qual será o destino da próxima viagem, ou até mesmo uma ideia nova, por mais insignificante que ela possa parecer?

Então você é capaz de persuadir!

A capacidade de influenciar pessoas é totalmente humana e desde que “o mundo é mundo” somos influenciados por algo ou alguém. Nossas primeiras influências começam a se manifestar desde que éramos bebês com os nossos pais e familiares, passando mais tarde pelos círculos sociais de escola e amigos.

E uma das formas mais antigas e eficazes de se influenciar é através das palavras...mais precisamente na publicidade, essa técnica é conhecida como Copywriting.

O copywriting, ou copy, nada mais é do que um conjunto de estratégias utilizadas na produção de texto que têm o objetivo de convencer o leitor a determinada ação. Para isso, utilizamos técnicas de persuasão e gatilhos mentais na construção dessa narrativa.

Diferentemente da pura Redação Publicitária, o Copy, têm um alto apelo para a tomada de atitude, induzindo o leitor a realizar determinada ação através de gatilhos e CTA’s, do inglês: Call-To-Action, que significa chamada para a ação.

Os dois tipos de escrita, Redação Publicitária e Copywriting, fazem parte do mesmo universo, porém são recursos que devem ser utilizados assertivamente de acordo com a sua estratégia de marketing de conteúdo.

Qual a importância do Copy no Marketing de Conteúdo?

Como já abordamos em alguns artigos aqui no nosso blog, o ato de realizar uma venda é uma das últimas etapas que seu consumidor em potencial passa durante a jornada de compra.

A ideia, é que ele seja educado por meio das etapas do funil de vendas, com conteúdos estrategicamente pensados até chegar em seu destino final, onde ocorre a conversão. (Leia o nosso artigo sobre Funil de Vendas).

Em todas as etapas, o Copywriting é essencial na construção desses conteúdos e narrativas que engajam e estimulam o leitor a uma tomada de atitude, seja ela assinar sua newsletter, realizar o download de algum material educativo, assistir seu webinar, ou alguma outra ação de acordo com a estratégia desenhada para o seu funil de vendas.

Técnicas de Copywriting:

1) Alô? Com quem eu falo?

Saber identificar com precisão quem são as pessoas com quem você está se comunicando ou deseja se comunicar e estabelecer uma relação é uma das principais etapas para construir um material que seja assertivo e que engaje a sua audiência.

Faça pesquisas, enquetes nas redes sociais, analise métricas e crie a persona, ou as personas, adequadas ao seu produto/serviço oferecido.

2) Adeque sua linguagem e tom de voz

Quem nunca começou a ler um material e desistiu porque encontrou dificuldades na leitura ou até mesmo não era aquilo que estava esperando?

A voz e a linguagem exprimem a personalidade da sua empresa. Encontrar o seu estilo de comunicação e que converse com os ideais traçados na persona, auxilia e muito na aproximação e conexão junto ao consumidor.

3) Utilize bons títulos

O título do seu material, é o primeiro contato que o público terá com o texto e um dos elementos mais relevantes para os motores de busca como o Google. Ele deve dizer de forma direta qual o assunto ou solução que o conteúdo aborda e conter a palavra-chave do material.

Seu título pode apresentar o tema, sugerir uma pergunta, instigar o público, fazer uma provocação ou até começar com números. Indicamos apenas que não ultrapasse dos 55 caracteres para garantir que ele apareça completo nos rankings de pesquisas.

4) Estimule a conexão com o leitor

Não tem segredo: para engajar (e vender) você precisa se conectar verdadeiramente com quem está do outro lado da telinha.

Planeje a narrativa e produza seu texto, para que o leitor sinta que aquele material foi escrito pensando nele. Aos poucos, seu potencial cliente irá perceber que a solução que você oferece é exatamente o que ele precisa.

5) Utilize verbos no imperativo (com bom senso!)

Uma outra técnica bacana para você experimentar e começar a utilizar nos seus conteúdos é a utilização de verbos no imperativo. Eles dão aquele empurrãozinho necessário para o seu cliente tomar a ação definida por você.

Utilize os verbos no título, na hora de pontuar dicas importantes no texto, e principalmente para amarrar o final com o Call-To-Action (CTA) desejado.

Ex: Agora que você já sabe o que é um Funil de Vendas, faça o download do nosso e-book e prospecte de forma eficaz leads para a sua estratégia!

6) Inclua pesquisas e dados no material

Uma pitada de credibilidade no seu texto também vai super bem! Para embasar a sua narrativa, você pode contar como aliado os dados de pesquisas, claro, sem se esquecer de citar a fonte ou o endereço de onde você tirou essa informação. 

Trechos como: “Pesquisas revelam…”, “De acordo com pesquisadores da área…” dão a impressão de que sua mensagem é sim verdadeira e contextualizada.

7) Quem não gosta de uma boa história?

Em nosso dicionário publicitário, chamamos a arte de contar histórias de Storytelling!

O principal objetivo de você utilizar o storytelling na sua estratégia é emocionar e criar uma forte conexão com seu público.

Sabe aquela propaganda ou texto que de alguma forma te tocou? Então! Digamos que esse foi um storytelling pensado para que você se sentisse dessa forma e de alguma maneira engajasse com o produto ou marca apresentado. (Alô campanhas de dia das mães!)

As histórias, desde os primórdios da comunicação, tem a capacidade de despertar essa empatia por parte de quem está recebendo o conteúdo e é um poderoso aliado na hora de produzir o seu copy.

8) Seja objetivo

Okok! Já entendi TUDO! Então agora eu preciso colocar tudo junto e misturado de uma vez na hora de produzir meu texto?

De forma alguma jovem padawan! Você pode e DEVE intercalar essas estratégias para que sua mensagem chegue ao interlocutor de forma clara e concisa, sem deixar de lado o seu objetivo, seja ele de captação, venda ou conversão de leads.

O tal dos Gatilhos Mentais!

Confissão: eu até que tentei, mas é impossível falar de copy sem incluir os gatilhos mentais. Vou tentar ser breve, para que esse artigo não se torne um e-book (rs), mas esse é um assunto que eu adoro falar e rende insights bacanas até umas horas! Você não vai se arrepender de continuar, prometo!

Gatilhos mentais, nada mais são do que ferramentas psicológicas utilizadas pelo marketing que impactam o consumidor de tal forma, que o fazem despertar para realizar uma ação. (Tudo a ver com a essência do copy, não?!)

Já percebeu que muitas vezes no dia a dia estamos em modo automático? Essa é uma técnica saudável que o nosso cérebro utiliza para filtrar aquilo que é importante daquilo que não é e nos orientando a agir de forma rápida à algo que possa surgir como necessidade.

O gatilho mental não é caracterizado como impulso, embora tenha uma dose de impulsividade e agilidade nesse meio.

Se usados com conhecimento e ética os gatilhos mentais podem ser poderosos na sua estratégia de marketing, já que eles são capazes de despertar uma demanda que já estava em modo de espera na mente do seu consumidor.

Alguns exemplos de Gatilhos Mentais:

1) Escassez

O ser humano tem uma terrível inclinação para valorizar aquilo que perdeu ou está prestes a perder. Sabe aquele relacionamento que a pessoa só dá valor quando perde? Então!

Todos nós já passamos ou iremos passar por uma experiência de dar o devido valor após a escassez.

O nosso inconsciente coletivo têm a tendência de associar valor com a falta, ou seja, quanto mais difícil for para conseguir algo, mais valioso ele se torna.

Ex: lojas virtuais que colocam o número de itens em estoque para instigar a percepção de raridade do produto, logo, o consumidor já o coloca no carrinho e finaliza a compra para não perder a oportunidade.

2) Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade têm forte relação com a tendência natural do ser humano a responder ações positivas com outra ação positiva. 

Esse é um gatilho forte no marketing de conteúdo, onde eu te entrego um material rico que irá te ajudar ou facilitar a vida em algum aspecto e em troca, estabeleço conexão e conquisto a sua confiança para futuramente realizar uma venda.

3) Novidade

Quando somos expostos a uma novidade, nosso cérebro recebe uma alta carga de dopamina, o hormônio responsável pela sensação de recompensa.

O gatilho da novidade é muito utilizado como estratégia de marketing para o lançamento de produtos e novos serviços de uma marca.

Provocar a curiosidade e instigar os consumidores a tomar uma atitude diante de uma oferta nova, faz o público satisfazer o seu desejo de consumo de um produto inédito e assim se sentir recompensado após a compra.

Um dos maiores exemplos dessa técnica são as enormes filas para adquirir as novidades da marca Apple.

4) Autoridade

Temos a tendência de obedecer àqueles que consideramos superior de alguma forma. Para ativar esse gatilho, é preciso que você transmita ao público a sensação de que sabe o que está fazendo e que a sua solução é a mais adequada no mercado para o que ele necessita.

Para conquistar essa autoridade e utilizar o gatilho de forma certeira é preciso que primeiro você ganhe a confiança dos seus clientes!

Podemos ver com mais clareza esse gatilho em ação quando utilizado pela indústria de cosméticos e bem-estar anunciando seus novos produtos com tecnologia inovadora ou trazendo especialistas no assunto para dar maior embasamento à narrativa.

5) Urgência

Procrastinamos algumas decisões na vida até que elas devam ser feitas com urgência. Esse gatilho, segue a mesma linha do gatilho da escassez, porém com uma diferença: o TEMPO.

Ou seja, o produto ou serviço a ser adquirido tem tempo determinado para ser comprado. O que instiga certa ansiedade por parte do público para não perder a oferta.

Um claro exemplo do uso desse gatilho é a Black Friday: quem não fica instigado para comprar durante a única sexta-feira do ano onde os preços estão, em teoria, mais acessíveis? O reloginho indicando o tempo disponível para realizar a compra também têm papel fundamental na utilização do gatilho de urgência.

Recomendamos o uso desse gatilho quando for realizar promoções para a sua loja ou inscrições para seu novo curso ou mentoria.

Como utilizar Gatilhos Mentais na minha estratégia? 

Com sabedoria! Não tem para onde fugir: estude, estude e estude! Nada de sair jogando gatilhos mentais e palavras de ação no seu copy porque é mais provável que você espante seu consumidor do que o retenha. Tenha bom senso e saiba a hora de incluir aquele gatilho certeiro que irá fisgar o seu público!

E para finalizar…

Existem infinitas técnicas e ferramentas para você colocar em prática um copy de sucesso! Não existe segredo: é tentar, analisar e reformular o que for necessário ou investir no que está funcionando com o seu público. 

Eu costumo falar que no Marketing não há uma receita de bolo que funcione para todos os tipos de produtos, serviços ou clientes. TUDO depende!

Minha dica para você que está começando a se aventurar nesse mundo do copy é: COMECE! Produza seus primeiros artigos, posts, roteiros e tenha em mente que você vai errar, mas também em algum momento irá acertar e começar a identificar o que mais funciona para o seu negócio.

Espero que esse artigo tenha te trazido bons insights para aplicar na sua estratégia de conteúdo e se quiser acompanhar a gente mais de pertinho, sinta-se convidado(a) para nos acompanhar em nossas redes sociais.

Até a próxima!

Facilitadora: Geisla Mota