Covid-19 e o futuro dos negócios

Alguns insights sobre o que você deve fazer para fortalecer o seu negócio e vencer crises.

Peter Drucker, mundialmente conhecido como pai da administração moderna, já dizia - muito antes da era do marketing digital e das startups disruptivas -, que todas as empresas têm duas funções básicas: inovação e marketing.

Jamais poderíamos pensar que essa afirmação de Drucker - dita há tantos anos - se provaria tão correta como nossa situação atual tem nos evidenciado.

A pandemia de Covid-19 forçou a paralisação do comércio tradicional e colocou em xeque a solidez de todos negócios ao redor do planeta.

Alguns, tidos até como grandes, não aguentaram a pressão e entraram com pedidos de proteção contra falência, como foi o caso de Avianca, nos EUA, Flybe, no Reino Unido e J. Crew, famosa varejista de moda, também dos EUA.

Por aqui, a CNN divulgou um estudo do SEBRAE, no início de abril, que já mostrava o fechamento de mais de 600 mil micro e pequenas empresas, além da perda de 9 milhões de postos de trabalho.

Toda essa desgraça coloca os empreendedores que ainda estão de pé numa posição em que só é possível escolher dois caminhos: não fazer nada e torcer para que sua empresa esteja apta a passar por essa crise e por outras que certamente virão. Ou, encarar essa situação com seriedade e protagonismo, a fim de promoverem em seus negócios, todas as mudanças necessárias para atravessar qualquer crise de forma exemplar.

Após perder meu negócio, numa crise passada, por falhas na gestão, posso afirmar com propriedade, que o segundo caminho é o mais indicado para quem quiser vencer.

Mais do que nunca é necessário inovar - ou, para a realidade de muitas micro e pequenas empresas, aderir à inovação - e trabalhar muito bem o marketing para fortalecer a percepção de valor da marca pelos clientes.

Assim sendo, falaremos a seguir sobre 5 pontos fundamentais para ter um negócio sólido, capaz de enfrentar a maioria das dificuldades.

Ter dinheiro em caixa é obrigação

Gestão financeira é a palavra mágica aqui.

Um negócio só sobrevive se tiver dinheiro. Negócio sem dinheiro é filantropia ou hobbie.

Nesse sentido, fazer uma boa gestão financeira não é só fundamental, é obrigação de todo gestor que não quer ver seu negócio caminhar para o buraco.

Para que essa gestão financeira seja eficaz é preciso atentar para dois aspectos principais: capital de giro e o fluxo de caixa.

O capital de giro é o oxigênio do seu negócio e, assim como nós não podemos viver sem respirar, sua empresa não irá sobreviver sem esse dinheiro.

Como o próprio nome sugere, esse é o dinheiro usado para fazer girar todas as operações do negócio, é o dinheiro do dia-a-dia, usado para pagar as contas e fornecedores, funcionários, investimentos em inovação entre outras despesas.

Você precisa calcular qual o capital de giro necessário para o seu negócio continuar sempre operando e manter esse dinheiro disponível no caixa da empresa.

Algumas maneiras de manter um capital de giro saudável:

• Manter um controle financeiro detalhado (falaremos a seguir)
• Negociar melhores condições com fornecedores e clientes
• Fazer adiantamento de recebíveis e/ou encontrar formas de receber pagamentos adiantados de seus clientes
• Identificar o momento de utilizar linhas de crédito e financiamentos para dar um fôlego ao caixa
• Considerar a possibilidade de trazer novos investidores para o negócio.

O fluxo de caixa é o seu melhor amigo

“O que não é medido não pode ser gerenciado”, já diziam Robert Kaplan e David Norton, autores da metodologia Balanced Scorecard.

Tomo a liberdade de ser bastante prepotente e adicionar um complemento à frase dos ilustres estudiosos: Se não pode ser gerenciado não pode ser melhorado.

Esse é o resumo de toda a aplicação do fluxo de caixa na sua empresa.

O fluxo de caixa é uma ferramenta de gestão de suma importância para qualquer organização, cuja função é o registro de todas as entradas e saídas de dinheiro do caixa.

Para que esse controle seja realmente útil e confiável, é necessário registrar tudo de forma detalhada, sem exceções ou erros.

É comum que pequenas empresas comecem a realizar esse controle a partir de planilhas, mas o ideal é ter um sistema de gerenciamento para tornar o processo mais eficiente, além de ter à disposição relatórios de índices para facilitar o controle e a análise.

Uma vez de posse dessas informações, o dono do negócio é capaz de tomar decisões mais acertadas a respeito do presente e futuro do negócio. Isso porque, ao realizar o fluxo de caixa, ele adquire uma visão mais precisa sobre o momento financeiro do negócio.

Algumas vantagens de utilizar o fluxo de caixa:

• Prever, planejar e controlar entradas e saídas em um período determinado
• Descobrir se a empresa está trabalhando com folga ou aperto financeiro
• Avaliar se o recebimento das vendas será suficiente para cobrir os gastos atuais e previstos
• Antecipar decisões quanto à falta ou sobra de dinheiro
• Ter informações para analisar a possibilidade de ajuste no preço para mais ou para menos
• Verificar a possibilidade de realizar promoções ou liquidações
• Confirmar se o capital próprio é suficiente para rodar o negócio ou se será necessário conseguir dinheiro de terceiros

Como você pode perceber, o fluxo de caixa é uma engrenagem de extrema importância para a manutenção da saúde do seu negócio.

A partir dele, muitas informações importantes vêm à tona e, talvez, por isso, muitos empresários - principalmente os pequenos - não gostem muito de utilizar um método de controle tão rigoroso.

Eles podem se dar conta de que o negócio está bem pior do que imaginam e, no final das contas, o que os olhos não veem, o coração não sente, não é mesmo?

Não, não é! rs

Sua empresa vai falir debaixo do seu nariz e, por não ter sido proativo nos controles do seu negócio, você não saberá nem por onde começar a arrumar a casa.

E quando se der conta, pode ser tarde demais.

O dinheiro não é seu, é da empresa!

Só pra fechar o assunto de gestão financeira, um erro que muitos micro e pequenos empresários cometem na gestão é confundir o dinheiro da empresa com o seu próprio dinheiro.

Veja bem, ainda que você trabalhe sozinho, o dinheiro da empresa não é seu. Esse dinheiro deve ser deixado no caixa para ser reinvestido na própria empresa.

Você, apesar de dono, deve ser remunerado mensalmente como qualquer outro funcionário, seja por um valor fixo ou uma porcentagem do lucro líquido.

Não sangre sua empresa.

O caixa do negócio deve ter dinheiro suficiente para aguentar, pelo menos, 6 meses sem faturar nada. E o ideal, seria 1 ano!

Sua empresa deveria ser mais enxuta?

Com as portas fechadas e muitas operações paradas, várias empresas precisaram demitir funcionários, reduzir o turno de alguns e colocar outros em home office.

Esse cenário deu margem para alguns questionamentos importantes:

• Sua empresa precisa mesmo de todos aqueles funcionários?
• Aquele prédio gigante com aquele aluguel caro que você paga para abrigar todo mundo é realmente necessário?
• Seus funcionários realmente precisam estar todos no mesmo lugar?
• Você precisar ter todos eles na sua folha de pagamento, ou será que alguns poderiam ser freelancers?
• Todos realmente precisam trabalhar durante 8-9 horas todos os dias?
• Todos os processos que você faz (a sua forma de trabalhar) precisam ser feitos dessa forma mesmo?
• Enfim, será que sua empresa não poderia ser mais enxuta e eficiente?

Perceba que a ideia aqui não é dizer que você não precisa das pessoas, ou que os seus processos podem, simplesmente, ser deixados de lado.

O objetivo aqui é mais te convidar à reflexão.

O momento atual exige isso. Exige que você, como gestor, encare que o mundo mudou e, se você não se adaptar, vai ficar para trás e vai perder para quem conseguir ser mais eficiente e lucrativo do que você.

Este é o momento ideal para você reavaliar tudo que a sua empresa faz, repensar todos os processos, todos os dogmas que você julgava imutáveis, quebrar os paradigmas.

Não perca essa oportunidade de mudar . Não deixe que o seu negócio pós-pandemia seja da mesma forma que antes.

Esse momento é ímpar e pode ser um divisor de águas para o futuro do seu negócio.

Não se engane, o mundo pós-pandemia não será o mesmo.

Avalie a cadeia de suprimentos e estoques

Logo no início da pandemia, muitas medidas extremas foram tomadas, pois a situação era muito incerta e os governos - como é natural de governos - não sabiam exatamente como lidar com as mudanças e os riscos envolvidos.

O que se viu ao redor do mundo foi uma corrida de gente desorientada aos supermercados e muita confusão por conta do fechamento da economia e o medo de ficarem sem suprimentos.

E, de fato, em vários lugares, produtos começaram a faltar nas prateleiras, talvez mais pela euforia das pessoas em comprar tudo do que pela impossibilidade dos fornecedores de entregarem.

Independente disso, a reflexão que te convido a fazer é a seguinte:

Se os seus fornecedores não pudessem te entregar, você teria um plano B para não perder vendas? E se os seus estoques estivessem muito cheios, você conseguiria se desfazer deles ou perderia dinheiro?

Avaliar a cadeia de suprimentos consiste em saber de onde suas mercadorias e matérias primas vêm, o que está acontecendo nesses lugares, qual é o trato com seu fornecedor a respeito de prazos de entrega e pagamento e como tudo isso impacta o fornecimento de insumos para a sua empresa.

Outra medida importante a se tomar nesse momento é pensar em quais outras empresas poderiam suprir o seu negócio no caso de seus fornecedores principais não poderem fazê-lo.

Já com relação ao estoque, é o momento perfeito para aplicar a Curva ABC e começar a olhar para os seus produtos de forma mais proativa e menos preguiçosa.

Estoque é dinheiro parado e você não pode se dar ao luxo - ao menos eu imagino que não - de ter dinheiro parado nesse momento delicado.

É a hora de avaliar se o volume de estoque que você tem o costume de manter é realmente o ideal, se uma promoção ou liquidação será necessária, se o setor de compras precisa mudar de filosofia - ou até de responsável! - e, principalmente, se você está trabalhando com os produtos ideais, ou se está acumulando coisas que não vendem nem dão lucro no seu galpão.

Não subestime isso. Estoque pode realmente levar uma empresa à falência.

Tenha uma estratégia voltada para o digital

Algo que, com certeza, ficou claro nesse período é que quem não está na internet não existe, não é mesmo?

Se a sua empresa não tem uma estratégia voltada para o digital, você está apenas uns 20 anos atrasado.

E quando eu digo “estratégia voltada para o digital”, eu quero dizer "ESTRATÉGIA VOLTADA PARA O DIGITAL".

Eu não estou dizendo “tenha uma página no Instagram e Facebook”, não estou dizendo “abra um canal no Youtube e posta uns vídeos de produtos e serviços seus”, nem tampouco estou dizendo que você precisa gastar milhares de reais em um site institucional - que na verdade não serve pra nada nos dias atuais.

Eu quero dizer que você precisa aliar o digital ao seu negócio físico, se esse for o seu caso, para alcançar mais clientes, fazer marketing de forma mais assertiva e expandir seu mercado de atuação, mas fazendo isso de forma pensada, com objetivo.

Simplesmente criar uma página em um rede social qualquer não vai te dar visibilidade nem vai te ajudar a estar em contato com seus clientes.

O digital hoje é bastante disputado e você precisa trabalhar isso de uma maneira objetiva e focada em resultados.

Postar qualquer coisa ou fazer do seu perfil um “panfleto online” também não vai te ajudar a se destacar por lá por um simples motivo: As pessoas não estão lá para ver propagandas!

Os “especialistas das redes sociais” - é como eu chamo essa galera que vive de ensinar a gente fazer as coisas no universo online - costumam dizer que as pessoas estão nas redes por três motivos:

• Se comunicar/interagir com outras pessoas
• Se entreter
• Aprender

Nesse sentido, sua comunicação no digital deve se encaixar em algum desses itens para ser eficaz e atingir sua audiência.

Para finalizar esse tópico, é sempre muito válido comprar um curso de marketing digital, vendas na internet ou algo nesse sentido para não perder muito tempo - que eu sei você não possui - tentando descobrir como tudo funciona por aqui.

Aproxime-se do seu cliente

Além dessa questão do digital, outra coisa que ficou óbvia nesse momento é a necessidade de se relacionar com seu cliente, ter informações sobre ele e saber como entrar em contato com ele.

Muitas empresas não investem em nenhuma forma de gerenciamento de clientes e não possuem nenhuma forma de entrar em contato, a não ser quando ele entra na loja.

Isso se tornou um grande problema quando os governos forçaram o fechamento de tudo para tentar conter o avanço da Covid-19 e muitas empresas acabaram falindo, pois não aguentaram o tempo suficiente para conseguir se adaptar.

Esse ponto tem uma relação direta com o primeiro, sobre ter dinheiro em caixa, pois muitas empresas não aguentaram duas semanas de portas fechadas.

Voltando à questão do cliente, você precisa desenvolver formas de se conectar com ele e conhecê-lo.

Uma das melhores formas de fazer isso é usar o CRM - Customer Relationship Management.

Não é um software específico ou plataforma, é todo o conjunto de processos utilizados para gerenciar e analisar as interações com clientes, antecipar necessidades e desejos, otimizar a rentabilidade, aumentar as vendas e personalizar campanhas de captação de novos clientes.

Estamos na era do cliente, das novas tecnologias e da transformação digital. Nesse cenário, as formas de se relacionar com o cliente também evoluíram e o foco dos negócios passou para a experiência do cliente, ou, como eu prefiro, para o sucesso do cliente.

Dessa forma, o conceito de CRM significa estar centrado no cliente para desenvolver formas de agregar valor a ele e mantê-lo sempre por perto.

Fazendo uso dessa ferramenta, você terá à mão informações cruciais sobre seus clientes que te ajudarão a manter contato direto e se relacionar com sempre que necessário ou desejado.

Gostou? Comente aqui embaixo o que achou e compartilhe para que mais empresários possam se preparar melhor para o futuro!