CUIDADOS AO ENTRAR EM UM NEGÓCIO DE FRANQUIA COMO FRANQUEADO
1. INTRODUÇÃO
Franquia (ou Franchising) é um modelo de negócio em que o empreendedor (franqueado), será parte de uma marca já consolidada no mercado. Ou seja, o franqueado não vai criar um negócio do zero, e sim abrir a unidade de uma empresa que já atua na área (franqueador) e que conta com o modelo de franquias para se expandir. É por isso que se tornar um franqueado é uma das formas mais seguras para quem deseja ter o próprio negócio. Afinal, o franqueado terá todo o suporte de uma empresa bem estruturada. Além disso, ele estará trabalhando com produtos ou serviços já conhecidos no mercado, e as chances de conquistar o público e ganhar sua confiança são ainda maiores.
Ao investir em um modelo de franquia, a franqueadora concede ao empreendedor (franqueado) o direito de uso da imagem, marca, consolidação e reconhecimento no mercado. Além disso, a franqueadora deve garantir transferência de know-how, treinamento ao franqueado e à equipe de funcionários, apoio no gerenciamento e operação da unidade e suporte para resolução de dúvidas.
Em contrapartida, o franqueado realiza investimentos próprios e paga algumas taxas, como a taxa de franquia, royalties, taxa de publicidade e outras esporádicas. O franqueado também se responsabiliza a seguir os padrões da franquia, comercializando somente os produtos e serviços da marca. Por isso, o franqueador pode supervisionar o trabalho do franqueado que, por sua vez, possui prioridade para atuar em uma determinada região geográfica.
2. CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA
Os documentos legais envolvidos na relação entre a franquia e a franqueadora são a Circular de Oferta de Franquia (COF) e o Contrato. Estes documentos devem ser lidos com atenção, de preferência, na companhia de um advogado que tenha experiência com franchising, antes de o pretenso franqueado se comprometer com qualquer obrigação.
De acordo com o art. 2º, §1º da lei nº 13.966, o franqueador fornece ao franqueado a COF, contendo as informações requeridas, com 10 dias de antecedência em relação à assinatura do pré-contrato ou do contrato.
“§ 1º A Circular de Oferta de Franquia deverá ser entregue ao candidato a franqueado, no mínimo, 10 (dez) dias antes da assinatura do contrato ou pré-contrato de franquia ou, ainda, do pagamento de qualquer tipo de taxa pelo franqueado ao franqueador ou a empresa ou a pessoa ligada a este, salvo no caso de licitação ou pré-qualificação promovida por órgão ou entidade pública, caso em que a Circular de Oferta de Franquia será divulgada logo no início do processo de seleção.”
Perceba que o contrato de franquia é obrigatório; já o pré-contrato pode ou não existir.
Na COF, você pode encontrar informações sobre a franquia. Cuidado, pois nem sempre as projeções do franqueador correspondem à realidade. Considere que as informações dadas pela franqueadora são baseadas em valores médios, que podem variar de unidade para unidade e que dependem do esforço e da dedicação empenhados no serviço, além de fatores de mercado.
A COF contém informações sobre o tipo de negócio, pré-requisitos, regras, áreas de atuação, taxas a serem pagas, investimento e fornecedores. Este documento define o que é a franquia que o franqueado está comprando, seus direitos e obrigações. Tal documento apresentará todas as informações exigidas pela Lei das Franquias e é o momento em que o franqueado pode questionar o franqueador a respeito de pendências judiciais indicadas pela COF ou demais notificações de relevância.
Os documentos sobre a franquia, entre eles a COF, trazem uma série de dados sobre a franqueadora e franqueados. Entre eles estão as médias do tempo de retorno do investimento, faturamento mensal e investimento inicial. Cuidado com esses dados, pois trata-se de médias, projeções... ou seja, existe uma variabilidade, dependendo de fatores como localização, momento do mercado e dedicação do empreendedor.
A COF, por ser um documento dinâmico, traz dados que são constantemente atualizados e há informações referentes a rescisões contratuais e processos judiciais da empresa. Conseguir enxergar com clareza estes números é fundamental.
Geralmente a COF traz:
• Apresentação geral da franquia e atividades exercidas.
• Histórico e credenciais da rede.
• Empresas que estão relacionadas ao negócio
• Balanços e demonstrações financeiras dos dois últimos exercícios.
• Pendências judiciais, se existirem.
• Envolvimento do franqueado e o perfil procurado para gerenciar uma unidade.
• Taxas e investimentos necessários.
• Especificações territoriais.
• Obrigações do franqueado quanto ao consumo de produtos de fornecedores indicados.
• Acompanhamento e suporte oferecido pelo franqueador.
• Contato de todos os franqueados e dados daqueles que se desligaram nos últimos 12 meses.
Quanto às taxas, é relevante saber:
• Taxa de Franquia: é a taxa paga pelo franqueado à franqueadora para adesão ao sistema de franchising;
• Taxa Mensal de Franquia (Royalties): é a remuneração mensal ou periódica, que o franqueado paga à franqueadora para utilização da marca e do suporte fornecido por ela.
• Taxa de Propaganda: é a taxa mensal ou periódica, que o franqueado paga à franqueadora ou a quem ela indicar para contribuição ao fundo de propaganda da rede de franquia.
Agora, se você pensa em ser franqueado, precisa pensar estrategicamente, para não “entrar em furada”. Precisa analisar muito bem as variáveis envolvidas. Algumas das principais variáveis são:
• Variáveis jurídicas (direitos e obrigações de franqueador e franqueado, multas e cancelamento de contrato).
• Variáveis estratégicas (tempo de duração do contrato e perfil do franqueado).
• Variáveis financeiras (taxa de franquia, royalties e outras taxas).
• Variáveis logísticas (relação com fornecedores, exclusividade, volume de compra e venda).
3. O CONTRATO
Como dito, antes de chegar à versão final do contrato de franquia, o investidor terá acesso à Circular de Oferta de Franquia (COF) e ao pré-contrato. Relembrando: a COF é o documento que representa a sua intenção de adquirir e investir no negócio.
A redação do contrato de franquia deve ser clara, imparcial, bilateral, consensual e preventiva. Na prática, isso significa que tanto franqueador quanto franqueado têm direitos e responsabilidades estabelecidos em contrato.
Outra informação relevante e de presença obrigatória, determinada pela Lei de Franquias, são as causas e efeitos para as atitudes de ambas as partes que não estiverem condizentes com as cláusulas contratuais.
Nesse sentido, existem 4 instrumentos jurídicos que devem constar no contrato:
• Licença de uso da marca.
• Fornecimento de produtos e serviços.
• Transferência de know-how e tecnologia.
• Prestação de serviços.
Mas as principais cláusulas são relativas a prazos, valores, formas de pagamento e foro. O contrato também costuma apresentar regras sobre a exclusividade de atuação naquele segmento de atividade — inclusive com o impedimento do franqueado atuar no mesmo ramo durante determinado período depois de encerrar a parceria. Outras cláusulas que podem estar contempladas no contrato de franquia são exclusividade territorial, sistema de fiscalização do franqueado, padrão de instalações, publicidade da rede e sanções por descumprimento contratual.
4. PROJEÇÕES
Cuidado, pois o franqueador quer vender a franquia ao potencial franqueado, como se fosse um produto de sucesso garantido, e para tanto o franqueador apresenta projeções. Mas por vezes tais projeções são irreais, de forma que o franqueado precisa pesquisar muito bem e entender o que lhe está sendo apresentado. Deve-se avaliar as projeções financeiras detalhadamente. Antes de abrir uma franquia as perguntas fundamentais que devem ser feitas são: Como vou ganhar dinheiro e qual será a evolução desse ganho?
São essas as chaves para avaliar as projeções financeiras da franquia e optar por aquela que melhor atende às suas expectativas. Nesse caso, o mais indicado é que procure obter o suporte de especialistas capazes de fornecer uma análise precisa e detalhada da proposta dos franqueadores.
Entre os elementos da análise, devem ser considerados:
• O valor do investimento inicial. Neste ponto é importante destacar que as empresas podem incluir ou não o valor do ponto comercial nesta categoria. Caso não esteja incluso, solicite-o para avaliar adequadamente as projeções do negócio.
• As projeções de resultado mês a mês. Aqui, todo o período apresentado pelo franqueador para o retorno do investimento deve ser analisado. Recomenda-se ter em mãos os custos de mercadoria, as taxas, impostos e demais despesas operacionais.
• Os gastos referentes ao quadro de pessoal. salários e encargos dos funcionários.
• A evolução do fluxo de caixa. O ponto de equilíbrio da franquia e a necessidade (ou não) de capital de giro.
5. DICAS (CUIDADOS)
Escolha entre ser gestor e empreendedor
O empresário pode ter dinheiro no bolso e horas debruçadas sobre livros de gestão. No entanto, sem uma análise profunda sobre seu perfil profissional, o futuro da empreitada pelo franchising é incerta. Um franqueado não precisa, necessariamente, ser um empreendedor nato. Ao contrário, é melhor que ele tenha um perfil gerencial.
Antes de investir, faça uma reserva financeira
Quando se avalia um ou outro investimento no mercado de franchising, é de praxe levantar, entre as opções estudadas, o investimento inicial necessário para cada negócio. Feito isso, o pretenso franqueado vai saber quanto o empreendimento requer de taxa de franquia, royalties, participação de propagada e capital de giro. No entanto, é recomendável, além das exigências contratuais, reservar uma poupança para a saúde do negócio de, pelo menos, 50% do capital investido.
Avalie o ponto comercial
Quando a franquia envolve comércio e serviço, uma localização geográfica ruim é um dos principais fatores de insucesso em muitos empreendimentos.
Converse com, ao menos, três franqueados
Todo cuidado é pouco. Antes de concluir a transação, saia a campo e busque por outros franqueados da mesma empresa. Investigue o suporte da franqueadora para com os parceiros, busque o máximo de informações de quem já está no negócio. Não hesite em perguntar para os atuais franqueados quais são as principais dificuldades encontradas no dia a dia, como a franqueadora atende essas dificuldades e como o mercado vem respondendo aos produtos. Já com os ex-franqueados, pergunte quais foram os motivos que os levaram a fechar a empresa, quais erros que cometeram ou se eles se decepcionaram com a franqueadora.
Analise o contrato com cuidado
O contrato de franquia é um típico contrato de adesão. Leia tudo com muito cuidado. Uma vez assinado, o vínculo estabelecido acarreta ônus por parte de quem decidir rompê-los.
Analise as taxas que serão pagas
As condições e valores que precisam ser pagos à franqueadora devem constar no contrato de franquia. De modo geral, as taxas cobradas são:
• De franquia ou inicial: é paga para que o franqueado possa fazer parte da rede de franchising. É determinado por um valor único.
• Royalties: é relativa ao uso da tecnologia da franqueadora pelo franqueado. Normalmente, é um percentual fixo em cima do faturamento bruto. Muito cuidado: é percentual em cima do faturamento bruto e não do líquido. Ou seja, se faturou e não teve lucro, problema do franqueado, vai pagar royalties assim mesmo.
• De propaganda e promoção: forma um fundo financeiro com a finalidade de fazer o fomento comercial para divulgar produtos, marca e conceitos, além de promover a própria rede.
•De compras: é cobrada somente em alguns casos para que o franqueado possa utilizar a estrutura de compras da rede. É comum quando a marca fornece os insumos, como é o caso das escolas de idiomas;
• De serviço: é um valor pago a título de execução de serviços extras.
Esteja atento ao prazo de validade do contrato
Esse período especificado em contrato deve ser maior do que a média de retorno do investimento (que também está detalhada na COF). O objetivo é evitar que o contrato seja finalizado antes mesmo do franqueado obter o lucro desejado. Outro ponto relevante é comparar esse prazo de validade com o do aluguel do ponto comercial.
Vale aqui também frisar para que o potencial franqueado estude muito bem as projeções constantes da COF, a exemplo de Taxa Interna de Retorno, Break Even Point, Valor Presente Líquido, Payback Time, etc.
Observe as redes famosas
Se uma rede tem muitas unidades, principalmente se os franqueados estão há bastante tempo na franquia, é sinal de que representam uma boa oportunidade de negócios. São franquias mais caras, mas têm uma série de vantagens. Por outro lado, franquias pequenas e mais baratas pouco conhecidas, podem não ser um negócio bem consolidado no mercado.
Cuidado com as modinhas
De tempos em tempos, surgem no mercado negócios aparentemente promissores, capazes de angariar multidões em filas para consumir o produto em questão. Tenha cuidado, pois as “modinhas” passam e somem.
Verificar o SERASA da empresa franqueadora e suas coligadas
Ainda que as franquias sejam a forma mais segura de dar início a um negócio, por possuírem modelos de funcionamento e marcas reconhecidas pelo mercado, não há garantias e é preciso estar atento às informações da franqueadora no SERASA.
Entender qual foi o motivo que os 3 últimos (no mínimo) franqueados deixaram a rede
Na Circular de Oferta de Franquia (COF), deve constar a relação de franqueados desligados em um período de 12 meses, uma vez que é uma exigência legal. É importante entrar em contato e entender quais foram os motivos que levaram ao desligamento.
Possuir capital de giro reserva para o negócio
Recomenda-se que, para a segurança dos negócios, o franqueado disponha de uma quantia equivalente a 25% do investimento inicial em capital de reserva. Mas isso varia muito. Alguns falam em 50%. Analise bem o negócio, faça um plano de negócios robusto.
Entenda também o processo de saída da rede de franquias
Para que as relações jurídicas sejam resolvidas, é preciso que existam cláusulas no contrato de franquia que prevejam, entre outras questões, a quitação ampla, geral e irrevogável das partes e o pagamento de eventuais taxas.
Verifique se você tem perfil para operar o negócio
É necessário que possua o espírito para tornar-se gestor direto do negócio ou esteja disposto a contratar um gerente com participações.
Entenda qual é o modelo de gestão da rede
Busque saber qual é o modelo de operação da franquia de interesse e verifique se este se adapta ao seu perfil. Elas poderão ser mais rígidas ou flexíveis na forma de realização dos negócios.
Não deixe de fazer a análise de mercado
Essa é outra dica que serve para qualquer tipo de negócio que você deseje abrir, não apenas franquia: entenda o mercado no qual pretende entrar. Uma boa ferramenta para este tipo de análise o chamado “Modelo das 5 Forças”, de Michael Porter. Porém há várias outras abordagens para se analisar o mercado.
Verifique se o franqueador oferece treinamento contínuo aos franqueados
O suporte do franqueador aos seus franqueados é fundamental. É preciso compreender que todas as empresas criadas levam o nome da franquia principal e, por isso, devem oferecer serviços de excelência. Desse modo, o franqueador deve se ver como um dos responsáveis pelo sucesso de seus franqueados. Disponibilizar canais de treinamento constante com dicas e acompanhamento de resultados é uma excelente alternativa e potencializa os resultados positivos em todas as unidades.
Veja como funciona o desligamento
Os custos de rescisão precisam estar detalhados e é importante dar atenção a eles. O mais comum é que seja estabelecida uma multa caso você deseje finalizar a parceria antes do término do contrato. Também pode ser indicado um possível impedimento de atuação no mesmo ramo por um determinado período.
6. RISCOS
Numa franquia, como em qualquer outro negócio há o risco de se perder dinheiro. No entanto, com uma franquia as chances de sucesso são bem maiores por não partir do zero, mas existe sim o risco de não dar certo. O franqueado deve estar ciente disto e se dedicar para que seu trabalho possa render. Mas como em qualquer negócio, o segredo é dedicação.
O candidato a franqueado deve fazer uma pesquisa sobre o mercado em que pretende atuar. Especialistas recomendam que a franquia tenha, ao menos, cinco anos de operação e mais de 30 unidades. Um modelo de negócio já amadurecido e com resultados mensuráveis garante uma maior segurança para o franqueado. Também é preciso escolher o segmento com cuidado, estudar o mercado e a concorrência, conversar com outros franqueados, e seguir as regras estabelecidas pelo franqueador.
Alguns dos principais riscos são:
As redes em diferentes mercados
Muitos franqueadores optam por arriscar em vários nichos para reduzir os riscos do investimento. Enquanto nos investimentos do mercado financeiro (ações, renda fixa, ouro, fundos) essa prática é realmente uma forma de minimizar o perigo de grandes perdas, no franchising pode provocar a perda de foco e de engajamento em cada um dos segmentos.
A falta de experiência em gerir unidades próprias
Muitos franqueadores, devido à pouca experiência em gerir unidades próprias, não estão aptos a abrir uma rede de franquias. A verdade é que muitos franqueadores brasileiros ainda têm dificuldades em fazer a gestão de sua própria rede de franquias, e isso pode ser muito prejudicial para o negócio como um todo.
A criação de diferentes modelos
Nem sempre lançar modelos diversos visando atuar em lugares menores pode dar certo. Muitos franqueadores atuam assim, pensando em expandir o negócio, mas isso pode ser um grave erro. Desenvolvendo alternativas com capital inicial pequeno e menor mix de produtos, o negócio corre o risco de ficar descaracterizado.
Oferecer franqueamento, mas usar licenciamento
Muitos adotam o modelo de franquia, mas alegam usar o licenciamento. No entanto, vender uma coisa por outra é crime. A empresa corre o risco de enfrentar processos judiciais. O licenciamento está previsto na Lei n.º 9.279/1996, nos artigos 139 a 141. É uma autorização em que o proprietário de uma marca concede a sua utilização a uma terceira pessoa. Ele dá permissão para explorá-la enquanto vende um produto ou presta serviços pertencentes juridicamente a ela.
Já a franquia está prevista na Lei n.º 13.966/2019. Franquia é um sistema com o qual o franqueador cede ao franqueado o direito de usar determinada patente ou marca, distribuindo produtos com exclusividade ou semi-exclusividade. Para usufruir desses privilégios, o franqueado paga, em contrapartida, um valor específico (direta ou indiretamente).
O licenciamento pode ser feito por contrato, de forma simples, com a definição livre dos termos e condições de uso pelas próprias partes, enquanto o sistema de franchising tem regras bem-definidas em lei específica.
Veja que no sistema de franquia, a padronização é muito mais relevante que no licenciamento (ou licença de uso de marca). Assim, no primeiro, o negócio deve ser efetivamente replicado. Já no licenciamento, há maior autonomia do licenciado. Por isso no sistema de franquia há manuais fornecidos pela empresa ao franqueado, de forma que algumas franquias são bem rígidas quanto a isso, com um modelo de negócio muito robusto, e que deve ser seguido à risca pelo franqueado. Perceba então que há diferença entre o sistema de franquia e o licenciamento de uso de marca.
A priorização da quantidade
Pensar somente em ampliar a quantidade de unidades sem avaliar os custos e a burocracia que esse plano de expansão envolve é uma atitude arriscada. Agindo assim, a rede de franquias pode crescer de forma desordenada, sem a correta avaliação dos gastos e dos franqueados. Pouco a pouco, as unidades começam a fechar, e os prejuízos vão aparecendo, afetando a empresa de forma decisiva.
A franquia como canal para distribuir produtos
No Brasil, existem muitos franqueadores que se responsabilizam pela produção daquilo que seus franqueados vendem. Veem assim a franquia como um canal de distribuição de mercadorias, e não como um negócio efetivo. Produzir somente para que os franqueados distribuam não é a finalidade do negócio.
As franquias regionais
Ao abrir uma franquia, é preciso avaliar até que ponto os produtos e serviços podem ser adaptados aos diferentes costumes de cada região. Para atender às necessidades e gostos de cada uma, talvez seja necessário trocar produtos, adicionar outros, retirar alguns — e isso pode impactar negativamente, fazendo a empresa perder competitividade.
Os corretores de franquias
Visando acelerar a expansão, muitos franqueadores vendem unidades com a ajuda de corretores terceirizados. Mas alguns corretores, na ânsia de obter mais franqueados, acabam prometendo coisas que a franquia não pode oferecer, comprometendo a imagem da empresa. Muito cuidado com os corretores de franquias.
7. CONCLUSÕES
Como se sabe, não é de hoje que as franquias se mostram uma opção de negócio para empreendedores de primeira viagem, ou para aqueles que possuem uma margem de recursos limitada e não desejam arriscar. Porém, assim como para todo investimento, é preciso avaliar as possibilidades que envolvem abrir uma franquia antes de depositar as economias nela.
8. REFERÊNCIAS