Destrinchando o lucro: análise dos resultados das unidades gerenciais!

Após alguns dias, o Mr. D, o Sr. P, a Sra. V e agora também com a companhia do Sr. E se reúnem novamente. Eles decidiram, juntos, continuar com as explicações dos Números Fundamentais durante a própria Reunião de Resultados.

- Sr. Erning começa a falar: Fiquei sabendo que vocês já conversaram sobre alguns conceitos, e que o Mr. D continuará compartilhando seus conhecimentos nessa nossa reunião de análise dos resultados do mês de outubro, que por sinal é a primeira da Sra. V e do Sr. P. É ótimo que vocês tenham tomado essa decisão. Porém, antes de iniciarmos, gostaria de compartilhar algumas ideias que ouvi na palestra do Marcelo Simões, da Incremental, durante o Encontro Internacional de Natação realizado pela Metodologia Gustavo Borges.

- Mr. D comenta: Muito legal. Estamos ansiosos para ouvir essas novidades.

- Sr. E inicia a conversa: Não sei se vocês sabiam, mas esta é apenas a segunda reunião de resultados que realizamos na história da INCREMENTO. Antes de começarmos esse trabalho com a INCREMENTAL, não usávamos indicadores financeiros para tomar decisões. É uma pena que não tenha ouvido antes as frases: “Só gerenciamos aquilo que medimos” e “Portanto, vamos medir o que precisa ser gerenciado”.

- Sra. V interrompe: Faz muito sentido, pois o conhecimento é uma ferramenta poderosa. Quanto mais entendermos sobre nosso negócio, mais preparados estaremos para enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades que surgirem.

- Sr. E continua: Já entendemos que, como diz o nosso consultor, números não explicam, só indicam, e que lucro é uma consequência da gestão dos recursos internos, das relações com os clientes e do engajamento dos colaboradores. Em função disto, gostei de uma outra maneira de definir o lucro que o Marcelo apresentou: “Lucro é o resultado das experiências proporcionadas aos clientes, geradas pelos resultados de colaboradores orgulhosos e satisfeitos, menos os gastos (investimentos) aplicados nas experiências de clientes e colaboradores.”

- Sr. Producere completa: Essa perspectiva destaca a importância de investir em experiências positivas tanto para clientes quanto para colaboradores, reconhecendo que o sucesso financeiro é um reflexo direto dessas interações e do ambiente de trabalho.

- Sr. E: Por fim, na palestra também houve uma abordagem sobre os destinos do lucro. Muito se fala sobre o lucro, mas tenho dúvidas que todos saibam qual a sua finalidade. O lucro é o “responsável” pelos investimentos, que impulsionam a manutenção e o crescimento da empresa; pela formação de reservas, que garantem estabilidade financeira que socorrem em imprevistos, permitem aproveitar oportunidades, e o principal, formam o Capital de Giro (CDG Além disso, o lucro é usado para distribuir resultados, recompensando acionistas e colaboradores.

- Mr. D, com entusiasmo, sugere: Acabei de ter uma ideia. Que tal criarmos um treinamento, para apresentar os Destinos do Lucro para nossos colaboradores?

 - Sr. E, Sr. P e Sra. V se pronunciam ao mesmo tempo: Excelente ideia.

- Mr. D: Podem deixar que eu cuido disto. Até porque eu desconfio que a maior parte das pessoas acredita que o lucro vai todo para o bolso do Sr. E. Mas, não os culpo, pois nós nunca conversamos sobre esse assunto com eles.

Após toda essa conversa, Mr. D começa a conduzir a análise dos números de outubro, lembrando aos três que todos os indicadores funcionam em conjunto para dar uma visão clara e abrangente da saúde financeira do negócio. Ele enfatiza que a reunião não deve ser para ler os números, mas sim para compreendê-los e saber como utilizá-los para tomar decisões mais assertivas. Mr. D compara os indicadores aos instrumentos de um painel de controle de um avião, que nos guiam em nossa jornada empresarial.

 Eles analisam e observam que o principal motivo do aumento da lucratividade no mês foi a melhoria do % de margem de contribuição. Mr D percebendo uma certa expressão de dúvida de todos, muda a página do BI e apresenta o seguinte gráfico.

- Mr. Denarius se antecipa às prováveis perguntas: Antes de começar a análise, eu vou explicar. Lembram que terminamos a última reunião falando que se uníssemos esses dois indicadores, poderíamos analisar os resultados das unidades gerenciais de forma mais eficaz? Esse é um quadro inspirado na matriz BCG, mas com adaptações: no eixo vertical está a margem de contribuição e no eixo horizontal, a margem de cobertura.

- Sra. V exclama: Parece interessante. Quero entender mais.

- Mr. D dá continuidade: Podemos organizar as unidades gerenciais em 4 categorias. No eixo vertical, traçamos uma linha no ponto que representa a margem de contribuição geral da INCREMENTO, que este mês foi de 44%. Quanto ao eixo horizontal, como temos 20 produtos, vamos considerar que cada um deveria ter uma cobertura igual. Por isso, traçamos uma linha vertical em 5%, que é o resultado de 100 dividido por 20. Essas categorizações nos ajudarão a visualizar melhor o desempenho de cada unidade, comparando tanto sua lucratividade quanto sua participação no faturamento total. Assim, poderemos identificar rapidamente quais produtos estão se destacando e quais podem precisar de mais atenção ou estratégias diferentes.

- Sr. P interrompe: Vi na página anterior que temos 4 produtos com margens de contribuição abaixo da média e margens de cobertura com menos de 5%.

- Mr. D continua: Essa categoria de produtos é denominada de OSSO. Preços e volumes baixos são as principais características. É preciso questionar os diferenciais, que muito provavelmente não estão mais sendo valorizados pelos clientes. É importante reavaliar esses produtos para entender se ainda possuem relevância no mercado ou se precisam ser ajustados ou até mesmo descontinuados.

- Sra. Vendita comenta: Sim temos que tentar aperfeiçoamentos, mas não podemos tirar esses produtos de linha, já que são essenciais para alavancar as vendas dos outros produtos com margens maiores.

- Sr. P: E de mais a mais, ainda estamos longe de atingir o limite da nossa capacidade produtiva.

- Mr. D: Pois é, perderíamos 4% dos nossos resultados, que é a soma das margens de cobertura desses produtos.

- Sr. E: Ótimo, já temos um plano de ação, que além de cuidar de todos esses pontos que foram discutidos, precisamos também avaliar os custos desses produtos. Será que não há maneiras de reduzir os gastos com as matérias-primas e os processos terceirizados?

- Sra. V: Pode deixar que desse plano, eu cuido. E, Mr. D já não está na hora do nosso intervalo? Lembra, preciso fazer uma ligação para um cliente.

- Mr. D: Está sim. Voltamos em 15 minutos.

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