Em que fase o seu e-commerce está e o que fazer para obter melhores resultados?

Antigamente, o ponto principal de um e-commerce consistia em um funil, relativamente simples, em que o visitante chegava no seu site, navegava através de algumas páginas até chegar em algum produto, clicar no botão comprar, preenchendo as informações de pagamento e finalizando a compra.

Hoje em dia, a jornada do usuário mudou. A maioria dos clientes vão direto na busca do site e digitam logo o produto que estão buscando, ao invés de navegarem por páginas e páginas até encontrarem o que procuram. Outros, iniciam sua jornada de compras através de uma busca externa e, de acordo com o resultado desta busca, entram em um site e a navegação se torna mais importante...

Fato é que a maioria das compras, começam longe do seu site, seja no mundo das redes sociais, em um e-mail ou um push recebido no smartphone, a até mesmo, nas comunidades online, tornando o processo de compra mais difícil de acompanhar.

Existem várias estratégias para potencializar suas vendas online, como: motores de recomendação, segmentação, personalização, programas de fidelidade, entre outras. Porém, para utilizar estas estratégias de forma assertiva, e ver seu site “bombando”, é preciso saber em que momento está seu negócio.

Para te ajudar com esta tarefa, vamos utilizar a classificação criada por Kevin Hillstrom, que diz ser essencial saber que tipo de relação seu e-commerce tem com seus clientes, pois isso irá direcionar tudo no seu negócio, desde as estratégias de marketing até o tamanho do carrinho de compras.

Para começar, você precisa saber a taxa anual de recompra do seu site, isto é, quantos clientes que compraram algo no seu site no último ano, voltarão a comprar alguma coisa neste ano.

Com base neste número, podemos classificar seu negócio em três fases: fase de aquisição, fase híbrida e fase de lealdade.

Fase de Aquisição

Se menos de 40% dos compradores do último ano, comprarão neste ano, você precisa focar na aquisição de novos clientes.

O momento é de atrair mais gente para seu site e conquistar novos clientes. Invista em campanhas de adwords e aumente a presença nas redes sociais. Faça também, promoções fora de época. Nesta fase é muito importante ter bons preços e uma boa comunicação no seu site, afinal, pode ter apenas uma chance de ganhar o cliente, então, seu site precisa ser atrativo.

Fase Híbrida

Se entre 40 – 60% dos compradores do último ano, irão comprar novamente, neste ano, seu negócio está na fase híbrida.

Aqui, além de ser importante ter estratégias para atrair novos clientes, mais importante é aumentar a taxa de recompra, focando sempre em diminuir o espaço de tempo entre as compras.

Nesta fase, vale a pena trabalhar com campanhas de e-mail segmentadas e recomendações, principalmente as do tipo: “quem comprou este, compra este outro produto”. Se ainda não possui estratégias de cross selling, up selling, segmentação e personalização, este é o momento certo.

Fase de Lealdade

Se mais de 60% dos compradores do último ano, comprarão neste, seu negócio está nesta fase.

O foco desta fase é fazer com que os seus clientes fiéis, além de comprar mais, regularmente, indiquem novos clientes. Eles adoram seus produtos, amam a sua marca e irão te indicar para todos que puderem, então, aproveite isso! Se você ainda não tem um programa de fidelidade, essa é a hora de investir em um. Ofertas do tipo: indique e ganhe, são excelentes nesta fase!

Conclusão

Esta é uma forma de olhar para seu negócio e focar naquilo que tem mais chance de dar certo, ao invés de atirar para todos os lados.

Não importa em que fase está, o importante é não jogar dinheiro fora, tentando convencer seu cliente a comprar algo que ele não quer, ou, oferecer insistentemente, a mesma coisa.

E, se o seu negócio é novo e ainda não tem dados de um ano, para testar este método, ou, você quer trabalhar com a taxa de recompra, ao invés da taxa anual de recompra, não se preocupe. Você pode usar o universo de 90 dias e o range de classificação ficaria assim:

·        Taxa de recompra entre 1% até 15%, em 90 dias, está na fase de Aquisição;

·        Taxa de recompra entre 16% e 30%, em 90 dias, está na fase Híbrida;

·        Taxa de recompra acima de 30%, em 90 dias, está na fase de Lealdade.

Se você achou interessante, tente experimentar no seu negócio e não deixe de me contar o resultado.

Deixe seus comentários abaixo e até a próxima!