A empolgação na hora de vender

Se você já trabalhou com Business Intelligence por algum tempo, é possível que tenha experimentado diferentes atividades atreladas à profissão. Algumas das que já vivenciei foram desenvolvimento, pesquisa, extração, levantamento de requisitos, documentação, pré-vendas, etc.

Para mim, nunca teve nada que superasse as pré-vendas com POCs. Tive ótimas experiências de passar por isto utilizando Qlik e 99,9% dos casos entregamos além do solicitado, aplicações com alto valor agregado e com contexto. Nas apresentações, não se via nada além de sorrisos incontroláveis para todos os lados.

Mas diferente da POC, onde você tem que encantar o cliente e mostrar todas as funcionalidades possíveis ( e úteis ) da ferramenta, o projeto é o momento onde você deve se limitar ao escopo acordado, principalmente, mas não só, quando se trata de projetos de escopo fechado.

Talvez movido pela paixão, ou pelo desejo de sempre entregar o melhor valor possível, passei por alguns projetos onde houve um gap entre o valor entregue ao cliente e valor recebido pela empresa para a qual eu trabalhava. Isto porque, esta empolgação deu ao cliente a impressão de que todas as ideias geradas durante o período de entendimento do projeto, seriam executadas. Infelizmente, estes mal-entendidos faziam os projetos parecerem alguns namoros. Começam como se fossem um sonho e terminam como um pesadelo. Chamamos projetos "walking dead", onde fornecedor e cliente discutem os termos. Um dos lados alegando que o projeto está morto e o outro, que está vivo.

Depois de algum tempo, percebi a importância de me ater ao escopo acordado. Isto, em um caso extremo, significou entregar algo "errado" ao cliente. Deixe-me contar:
Certa vez, fui fazer um trabalho de otimização do tempo de um processo de ETL em um cliente. Durante a fase de entendimento das regras do negócio, descobrimos que o processo estava entregando um número errado. Informamos o cliente que, na ocasião, não tinha orçamento para corrigir estes erros nas regras de negócio. Como consultoria, não foi possível matar no peitom pois estouraríamos prazo e custo do projeto. Moral da história, o cliente tinha agora o valor de seus KPIs (exatamente como tinha antes) sendo entregues em seus dashboards com mais agilidade, no entanto, era agora sabido que estes dados não representavam a realidade do negócio. Um total absurdo na minha opinião, mas infelizmente, a realidade.

Depois de algumas experiências ruins tenho tentado me ater ao escopo tanto quanto possível, mas como a paixão não diminuiu, acabei por aprender (com ajuda dos meus chefes) algumas técnicas que parecem melhorar o processo. Basicamente, eu continuo sendo quem sou e converso com os clientes como se fosse possível entregar tudo. Isto é realmente ótimo! Nas primeiras horas ou dias do projeto, conversamos sobre tudo! Pergunto coisas do início ao fim do processo. Imaginamos diversos cenários e dificuldades da empresa. Conversamos sobre como outras áreas estão envolvidas e potenciais pontos de atrito.  Fico sempre maravilhado ao ver o potencial da mente humana em um mundo sem restrições. É incrível! Várias vezes eu tive a graça de participar de criações que não teriam sido possíveis de outra maneira. É um momento único.

Mas quando este momento acaba, precisamos fazer duas coisas:

1. Anotar todas as boas ideias
2. Lembrar os usuários de qual é o nosso escopo
3. Relembrar que não podemos prometer entregar tudo o que foi discutido, apenas o que está no escopo
4. Aguardar um próximo projeto naquele cliente para poder entregar mais uma parte do sonho

Indo Além das Expectativas

Nem sempre (ou quase nunca) é possível, mas por vezes, no final do projeto, depois de estar tudo pronto e testado, te sobra um tempinho. Neste momento, eu tento escolher uma pequena funcionalidade com alto valor agregado daquilo que foi discutido e embutir no projeto esta funcionalidade.

Mas lembre ao cliente: "Não será dada manutenção por esta parte da entrega". Ela foi uma entrega extra, além do escopo. Qualquer problema com esta parte do projeto pode interferir no restante da entrega e prejudicar o seu trabalho. Na pior das hipóteses, apenas remova esta peça de engrenagem.

Ótimo projeto! Ótimas entregas!

Outros artigos:
Design Thinking, Growth Hacking e Self-Service BI
Ganhos intangíveis em um projeto de Business Intelligence