Estratégia formação preços de venda , parte final

Apresentamos em nossos últimos posts, temas que abordam as circunstâncias que envolvem a determinação do preço de venda, da parte interna, olhando de dentro para fora da empresa, assim como da parte externa, ou seja, visão de fora para dentro, do mercado para empresa. Cabe ressaltar que o "jogo" acontece no mercado, desta forma, imprescindível ter na organização força de vendas com capacidade de entender e replicar internamente visão clara desta arena onde os mais diversos players "brigam", "disputam" acesso a  recursos(que estão em poder dos clientes), os quais são necessariamente  limitados.

Neste último post da série, são abordados os modelos de preços orientados pela teoria econômica. A concorrência”, escreveu Samuel Johnson, “é o esforço para conquistar aquilo que, ao mesmo tempo, outro também se esforça para conquistar.” Todos nós conhecemos a concorrência – dos jogos infantis, das competições desportivas, dos esforços para se progredir na carreira. Mas essa familiaridade não nos diz a que ponto a concorrência é vital para o estudo da vida econômica. A concorrência por recursos escassos constitui o núcleo do conceito em torno do qual se constrói toda a economia moderna.

Adam Smith conclui que a concorrência não conduziria ao caos, mas a uma ordem social espontânea e produtiva. As suas intuições deram origem à economia enquanto ciência. Os economistas passaram dois séculos a tentar vislumbrar as infinitas formas por meio das quais a concorrência exerce a sua influência. A afirmação de John Stuart Mill em 1848 continua a ser válida nos nossos dias: “ Só por meio do princípio da concorrência é que a economia política poderá aspirar ao carácter de ciência.”

Para Sartori (2004), os modelos de decisão de preço de venda orientados pela teoria econômica partem da premissa básica de que as empresas, agindo de forma racional, procuram maximizar seus lucros, tendo pleno conhecimento da curva da demanda de mercado e de seus custos. Dentro desta premissa, é preciso a identificação da estrutura de mercado onde a empresa atua, ou seja:

Monopólio; quando existe um único vendedor, cujo produto não possui substitutos vendidos por outros vendedores; assim, o vendedor tem bastante liberdade de fixar o preço; Exemplo, Combustíveis(Petrobrás).

Oligopólio; quando existem poucos vendedores, com pouca diferenciação entre os produtos de cada vendedor; a liberdade do vendedor em estabelecer seu próprio preço de venda já é menor, pois poderá haver reação dos concorrentes capaz de afetar seu volume de venda e sua participação no mercado; Exemplo, mercados como o de transporte aéreo e rodoviário, setores químico e siderúrgico.

Concorrência imperfeita (monopolística); quando existem muitos vendedores, com produtos diferenciados; o vendedor tem alguma liberdade de fixar seu próprio preço, pela diferenciação existente em seu produto; Exemplo, a indústria automóveis , ela é dominada por três ou quatros produtores. Mas os Fords, os Chevrolets, os Toyotas e os Hondas são produtos de certo modo diferenciados, devendo ainda suportar a concorrência de outras empresas mais pequenas, como a Fiat, a Chrysler e a Volvo.

Concorrência perfeita; quando existem muitos vendedores com produtos idênticos e substituíveis ao nível de consumidor; a liberdade do vendedor praticamente inexiste, pois tem de praticar  preço dos concorrentes. Exemplo, as commodities, produtos "in natura", cultivados ou de extração mineral

No decorrer desta série de textos, sentimos  a importância de conhecer além do produto ou serviço, formas de custeio, também a necessidade de conhecer o mercado, clientes, concorrentes, formas de concorrência, posicionamento, enfim, percebemos que a força de vendas de uma organização, tem muito mais a fazer do que necessariamente vender, a propósito, uma organização cuja tem em seu quadro um time de vendas que busque conhecimentos e traga informações sobre os mais diversos temas abordados neste série, terá a receita como consequência, não como obrigação.

Obviamente, assunto em pauta não foi exaurido nesta série, no entanto, buscamos trazer a luz da discussão temas, os quais consideramos relevantes num mundo cada vez mais competitivo.

Pense nisto, sucesso!

SARTORI, Eloi. Gestão de Preços. São Paulo: Atlas, 2004.

Extraido do TCC - MBA em Gestão comercial - Adir Nolli - 2015