Estrutura de Preço - Parte I
O preço é uma das variáveis mais importantes para os clientes e para os Hotéis. Encontrar o balanço entre o melhor negócio para o Hotel e ao mesmo tempo para o cliente é uma tarefa difícil. Para tal temos de ter em conta vários factores que influenciam a estrutura de Preço de um Hotel, sendo que a maioria deles são factores internos.
Antes de mais temos de ter em conta os custos do hotel por cada quarto ocupado, de forma a definir um Preço pelo qual não estaremos dispostos a vender abaixo. Este valor irá contribuir para definição do Preço Mínimo do Hotel.
Com o Preço Mínimo definido temos também de definir o Preço Máximo, sendo que aqui devemos ter uma noção mais abrangente do valor do Hotel de forma a efectuarmos uma escolha coerente desse mesmo valor, tendo sempre a possibilidade de corresponder às expectativas do cliente no que diz respeito à relação Preço / Qualidade. Este preço máximo será considerada a Rack Rate do Hotel que excepto em condições muito excepcionais de procura deve ser o preço máximo PVP do Hotel.
Entre estes dois preços devemos definir intervalos, sendo estas consideradas as nossas BAR. A quantidade de intervalos e a diferença entre cada intervalo também é importante e deve ser simples e uniforme de forma a que tanto os clientes como o staff do hotel a entendam (os clientes mais no sentido dos preços e variações expectáveis do Hotel).
Devemos também ter em conta as diferenças entre os vários segmentos e ajustar a estratégia de pricing.
A maioria dos segmentos trabalha com Sazonalidade de modo que os preços devem ser diferenciados nos vários períodos do ano de acordo com a procura. Deverão existir pelo menos duas temporadas, alta (com maior procura) e baixa (com menor procura).
Em segmentos como o Corporate (empresas) não existe esta diferenciação pois as razões pelas quais procuram Hotel não têm em conta a sazonalidade.
Os Principais segmentos a ter em conta numa estrutura de preço são, por ordem crescente de preço, Companhias Aéreas, Grupos, Wholesalers (Operadores Grossistas), Corporate, Promoções e Descontos, BAR.
As companhias aéreas serão sempre o preço mais baixo do Hotel, seguindo-se os WholeSalers e os Grupos que trabalham com adição das suas margens, sendo que os Grupos pelo volume gerado deverá ter preços mais baixos.
De seguida temos o Corporate que sem a imposição da sazonalidade deverá ser o PVP mais baixo existente, seguindo-se as Promoções e depois a BAR que sendo dinâmicas irão ser diferentes de dia para dia de acordo com os níveis enunciados acima.
No geral o importante é manter uma estrutura uniformizada entre os vários segmentos, e que sem nos prejudicar dê a possibilidade aos nossos parceiros de ter a competitividade necessária para nos poder vender.
A importância dos níveis nas BAR também é crucial, pois define os intervalos pelos quais podemos colocar o nosso preço público dentro do que cada cliente estará disposto a pagar, no entanto, temos também de utilizar as Promoções e os Descontos de forma a conseguirmos alinhar os comportamentos de compra dos clientes com os objetivos de vendas do Hotel.
Deixarei este tema das Promoções para a segunda parte do Post na próxima semana.
Uma boa semana a todos.
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