A experiência nas previsões de demanda faz toda a diferença

É importante iniciar este post já questionando um paradigma: Modelos de previsão de demanda são o diferencial nos ajustes dos processos produtivos e redução dos erros dos planos de produção?

Não necessariamente, pois trabalhar com modelos estatísticos e cálculos nas previsões de demanda requer muita experiência: conhecimento de mercado, entendimento de produto e principalmente uma profunda análise quantitativa dos números e a correlação de todo o cenário externo na timeline da previsão. Quanto mais os ajustes aproximarem-se de ocasiões externas que explicam um comportamento ou tendência, melhor será a acuracidade da previsão.

O que tudo isso quer dizer é que, para alguns casos específicos (ou dependendo a maioria dos casos) é necessário utilizar a revisão dos números para que as previsões possam ter uma aproximação real, e se possível quantificar essas diferenças e anotar nos históricos o motivo das alterações, para que toda essa qualidade de ajustes sejam considerados em um momento futuro da previsão. Isso é um composto de atividades realizadas por pessoas e não necessariamente apenas por modelos matemáticos de previsão. 

Trabalhar demanda é trabalhar a arte de discutir cenários, é uma tomada de decisão baseada em um problema semi-estruturado, onde as decisões variam de um grau de incerteza para um grau de risco, e todo esse complexo de decisão deve ser considerado para o plano final de vendas e dos planos de produção.

Exatamente a 2 anos estudando aderência de modelos de previsão e ajustes operacionais, nota-se que em alguns casos a variação de um determinado composto de análise é tão particular, ou a intermitência (ausência de vendas em um determinado período) é tão acentuada que modelos de previsão sem um trabalho prévio do ajuste histórico resultará em um número bem distante do erro, não sendo este o objetivo principal na modelagem de previsão.

Ainda existe uma lacuna quando a discussão de adoção dos modelos de previsão no cenário corporativo é abordada. Em alguns casos beira a insanidade de afirmar que basta implantar sistemas e simplesmente entender que todos os problemas estão resolvidos. É aquela pergunta retórica: Implantar um novo sistema em processos ultrapassados trarão um novo resultado?... Quer um novo resultado pensando de maneira igual, mudando apenas de endereço?

Entender as correlações de tudo que possa impactar na variação de vendas de um produto ou marca é o ponto de partida para todo o resto. Por isso, ao que tange um cenário de decisões de vendas utilizando previsões onde trabalhar as expectativas (do resultado da previsão) é o mesmo que entender a realidade (dos ajustes), para não se frustar com expectativa versus realidade de um resultado de previsão.