Exposição em Feiras ou Campanhas Digitais: Confesso Que Já Errei Nesse Cálculo...
A lógica parece simples: o recurso investido para figurar em uma feira de exposição, se investido em comunicação digital dá muito mais retorno.
Eu dei ouvido a essa tese por algum tempo, depois de tocar pelo menos uma dezenas desses eventos, no entanto, tenho feito nos últimos tempos uma autocrítica sobre esta conclusão, justamente ao ver que se tornou discurso pronto, ou melhor, achismo.
A questão aqui é: qual a base numérica que sustenta esta afirmação?
No meu caso, e aqui vai minha reparação, não teve base analítica aprofundada simplesmente porque não havia meios para tal.
Como na grande maioria das empresas com as quais tive contato, a medição é básica ou inexistente, ou seja, mede-se o sucesso do evento pelas vendas realizadas a partir dos contatos e pela quantidade de pessoas que passaram no estande e tiveram seus dados coletados.
Se for para fazer assim, concordo que é melhor reservar os recursos para uma ação que possa ser mais efetiva.
No entanto, se olharmos para o offline como uma extensão do online, uma ótima perspectiva se cria, mas daí não estamos mais falando do velho jeito de se fazer as coisas.
Hoje os holofotes estão voltados para práticas promissoras, como inside sales, no entanto não se pode esquecer que, principalmente no ambiente industrial, grandes partidas ainda se ganham no "campo" (perdoem o trocadilho :0).
Partindo dessa ótica, uma exposição em feira de negócios como parte de uma estratégia cross channel pode ser muito eficiente, considerando um diálogo iniciado no online, que desemboca no offline.
Já faz algum tempo que venho observando empresas que tornam seus estandes em recepções em vez de uma vitrine no corredor, e é aqui que separamos as mulheres das meninas e os homens dos meninos.
No mundo de componentes industriais, onde profissionais respondem por investimentos na casa dos milhões, por exemplo, esse corpo a corpo pode fazer toda a diferença, mesmo após sua empresa ter feito uma ótima abordagem online.
Pense nas lojas conceito de tênis, possivelmente um esportista de fim de semana sinta-se à vontade de comprar um calçado de corrida por e-commerce, mas talvez um corredor profissional precise atestar que aquela é a melhor alternativa.
Além de investir um bom dinheiro nesse material de trabalho, seu desempenho também pode ser alterado para melhor ou pior, dependendo de como o corpo se adaptar ao produto.
Para um engenheiro estudando soluções onde vai responder por altos investimentos a jornada pode ser parecida, pois, mesmo com visitas do fornecedor à planta e acesso a diverso materiais, sejam vídeos e catálogo, a compreensão ainda não é completa.
O processo de olhar de perto, tocar e tirar dúvidas com um especialista "in loco" talvez faça toda a diferença, pois no mundo de equipamentos todos sabemos que um lead geralmente vale mais que uma venda, significando muitas vezes o início de uma relação duradoura.
Sabemos, entretanto, que poucos industriais estão em um ponto de maturidade onde podem trabalhar com uma estratégia cross channel e, talvez, o caminho mais seguro seja mesmo investir no digital, onde o retorno é plenamente mensurável.