Falando do papel de vendas...

O principal dilema é como fazer seu cliente ser bem-sucedido, quando compra produtos ou serviços de você. Essa talvez seja a melhor forma de pensar, pois está mexendo com o sucesso do cliente na sua experiência comprando de você. Se o cliente consegue uma verdadeira experiencia imersiva que satisfaça suas necessidades e desejos, ele vai voltar para comprar de novo. Pois as boas experiencias marcam as pessoas e essa experiencia de bem estar, de satisfação, vai ficar gravada na memória do cliente e vai querer repetir esse sucesso pessoal. Vai falar para os amigos, para os familiares e vai fazer crescer minhas vendas pelo boca a boca.

Esse princípio de sucesso do cliente é que se deve buscar na hora de apresentar produtos ou serviços. Esse sucesso é o quesito ao qual mais se deve dedicar energia e investimento. Pois a meta não é apenas tornar o cliente bem sucedido, mas também, gerar crescimento de renda para a empresa. É importante investir no apoio ao cliente, também no pôs venda, pois esse será o gatilho para a nova venda; fazer que o cliente volte a querer uma experiência imersiva de satisfação das suas necessidades e desejos mais profundos.

A reflexão que devemos procurar aqui é se o produto ou serviço que está sendo vendido vai atender todo mundo, ou melhor é para todo mundo? Quais são os clientes que se encaixam no produto serviço? Como focar nas pessoas certas, com a mensagem certa para chamar a atenção do cliente certo? É uma forma de evitar aqueles que não encaixam para não os frustrar e fazer perder o tempo deles e o seu, e também o dinheiro deles, pois a boca a boca pode gerar uma corrente de clientes insatisfeitos. Para evitar isso, ou focar em novos clientes e esquecer os primeiros, de alguma forma os novos clientes quase todos vieram de outros clientes, que usaram, falaram ou simplesmente se tornaram referência, é importante levar em conta algumas dicas do Aaron Ross.

Aaron Ross é conhecido por desenvolver o conceito de "Predictable Revenue" (Receita Previsível), que revolucionou a forma como as empresas abordam vendas e comercialização. Em seu livro "Predictable Revenue", coescrito com Marylou Tyler, Ross destaca várias ideias-chave:

Segmentação de Mercado:

É importante identificar e segmentar nichos específicos dentro do mercado em que uma empresa opera. Isso significa entender profundamente necessidades, desafios e características dos clientes potenciais em cada segmento.

Ao segmentar o mercado, uma empresa pode adaptar sua mensagem de marketing e suas estratégias de vendas para atender às necessidades exclusivas de cada segmento, aumentando assim a eficácia de suas atividades de geração de leads e a conversão de vendas. Desta forma é mais fácil identificar os prospest, que são aquelas pessoas que precisam de ajuda para satisfazer suas necessidades ou desejos. Conhecer melhor o cliente, seus desejos, seus anelos, suas dificuldades, suas frustrações, como pensam, o que desejam e como gostaria de resolver tudo isso, pois o cliente é muito confuso nessa situação e pode até ter um monte de informações, mas não sabe como interpretar e analisar para fazer a melhor escolha, e ai que entra a orientação do vendedor.

Especialização de Funções:

Cada etapa do processo de vendas deve ser realizada por profissionais especializados em suas respectivas áreas. Isso significa separar as funções de geração de leads, prospecção e fechamento de negócios.

Por exemplo, uma equipe de vendas pode incluir especialistas em prospecção (SDRs - Sales Development Representatives) responsáveis por identificar e qualificar leads, enquanto os Account Executives (AEs) se concentram em fechar negócios com os leads qualificados.

Essa especialização aumenta a eficiência da equipe de vendas, pois cada membro pode se concentrar em suas habilidades específicas, maximizando o desempenho em cada etapa do processo de vendas. Quando se ganha a confiança as pessoas prestam mais atenção, se interessam pelo agir da empresa, pelo que oferece e como isso pode lhes ajudar.

Foco na Geração de Leads:

É importante estabelecer sistemas consistentes para a geração de leads de alta qualidade. Isso pode envolver estratégias como marketing de conteúdo, inbound marketing, eventos, referências de clientes e parcerias estratégicas. O Inbound Marketing visa atrair e conquistar de forma ativa o público-alvo e os leads qualificados, sejam em buscadores, como o Google, seja nas redes sociais. Não se trata de realizar ações para o público em geral, como o velho marketing fazia, mas de focar os seus esforços em atrair as pessoas certas. Portanto, a gerar Leads é uma etapa crucial no processo de Vendas e Marketing porque ajuda a criar um fluxo constante de potenciais clientes, que podem ser nutridos e convertidos em clientes reais ao longo do tempo.

Ao criar um fluxo constante de leads qualificados, uma empresa pode alimentar seu funil de vendas com oportunidades de negócios reais, garantindo assim um pipeline saudável e previsível de vendas. O principal objetivo da geração de Leads é identificar e envolver contatos que têm o potencial de se tornar clientes pagantes. Assim, sua empresa consegue construir um pipeline de Vendas robusto e eficiente.

Processos Escaláveis:

Criar processos de vendas que possam ser replicados e escalados à medida que a empresa cresce. Isso inclui a definição clara de etapas do processo de vendas, padrões de comunicação, sistemas de acompanhamento de leads e metodologias de fechamento de negócios.

Processos escaláveis garantem consistência e previsibilidade na execução das atividades de vendas, independentemente do tamanho da equipe ou do volume de negócios. É importante monitorar constantemente os resultados e ajustar as abordagens conforme necessário para garantir o crescimento contínuo.

Escalar vendas é o objetivo maior de qualquer empresa. A escalabilidade se dá no momento em que seus negócios conseguem criar uma solução e oferta atraentes, com estratégias e ações para atender todos os potenciais clientes, desde o primeiro contato dele com a empresa, gerando valor e ganhando a sua confiança.

Medição e Métricas:

Medir e analisar constantemente o desempenho das vendas por meio de métricas quantitativas e qualitativas. Isso pode incluir métricas como taxas de conversão, tempo médio de venda, taxa de fechamento, valor médio do contrato e custo de aquisição de cliente (CAC).

Ao monitorar essas métricas de perto, as empresas podem identificar áreas de melhoria, identificar padrões de sucesso e ajustar suas estratégias de vendas de acordo com os dados concretos, aumentando assim sua eficácia e eficiência ao longo do tempo.

Para implementar e monitorar essas métricas, é importante utilizar ferramentas adequadas, como CRMs (Customer Relationship Management) e plataformas de análise de dados. A análise contínua dessas métricas permite ajustes rápidos e estratégicos para melhorar o desempenho das vendas e alcançar os objetivos empresariais.

No geral, o pensamento de Aaron Ross, defende que o sucesso em vendas depende da criação de processos previsíveis e escaláveis, destacando a importância de segmentar funções dentro da equipe de vendas. Ross sugere que separar a prospecção de clientes, o fechamento de negócios e o atendimento pós-venda permite uma maior especialização e eficiência em cada etapa do funil de vendas. Além disso, ele enfatiza a utilização de métricas claras para medir o desempenho e a importância de uma abordagem sistemática para a geração de leads, que substitui as táticas tradicionais de vendas por um processo mais estruturado e replicável.