Falta de profissionalismo te faz perder clientes

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Há dois anos busco um parceiro em um setor novo do mercado. Por ser novo, ainda é muito informal e sem regras.

Há vasta procura e poucos profissionais sérios. Por isso, eles meio que fazem do jeito que querem.

Por que não faço sozinha? Já tentei. Acredite. Não sei fazer.

Conversei, sem brincadeira, com mais de 30 profissionais nesse período.

E a falta de profissionalismo me chocou.

Em um momento da jornada, cheguei a contratar uma pessoa que não foi correta comigo e prestou um péssimo serviço. Quebrei contrato e saí no prejuízo.

Esse é um setor em que as pessoas acham que dinheiro cai de árvore enganando trouxa. E, nesse caso, a trouxa fui eu.

Nessa edição, quero trazer as aberrações que presenciei. Para alguns, isso pode ser apenas um detalhe. Para mim, fala muito sobre o profissional e a empresa.

🎯 Aproveite e encaminhe esse texto para empreendedores que estão começando ou pessoas que estão chegando ao mercado de trabalho.

Essas dicas, com certeza, podem ajudá-os a ter atitudes corretas junto aos seus stakeholder e também poder identificar rapidamente quando há pontos de atenção naquela possível relação.

[ou seja, identificar quando há uma cilada pela frente]

1. “Primeiro você paga, depois te mando o contrato”

Oi?! Não pude acreditar quando escutei isso.

Mas a proposta era essa: primeiro eu deveria pagar. Depois, eles enviavam o contrato para assinatura.

🤌🏻 Por que isso é errado?

• Um contrato é o que determina os termos de uma relação.
• Quando assinado, significa que as duas partes aceitam os termos daquele documento. E o pagamento é um desses termos.
• Nele, você define: valor, forma de pagamento e termos de rescisão.
• Imagina pagar e depois descobrir que um quer que o contrato tenha validade de 3 meses e o outro, de 12 meses com multa de 50%? Como resolver? Com um contrato. E se não houver contrato? É pura briga.
• Primeiro assinem o contrato. Depois, façam os pagamentos e comecem a trabalhar.
• Bônus: isso também mostra um desespero do prestador de serviço em fechar. Se você paga, está preso a ele. Ninguém deveria querer iniciar uma relação comercial dessa forma.

Uma outra ótima que aconteceu foi enviar contrato e pagamento juntos. What?!

2. Não enviam invite

Essa aconteceu mais de uma vez, e nunca entendi por quê.

A prática é: 1) combina dia e horário no WhatsApp, 2) no horário da reunião, eles enviam o link por WhatsApp.

🤌🏻 Por que isso é errado?

• Se estou falando com um lead, vou fazer de tudo para ele aparecer na reunião.
• Se a reunião não está na agenda, ela não existe.
• Logo, assim que combino horário e data com um lead, a PRIMEIRA coisa que faço é pedir o e-mail dele e enviar invite.
• Não invente, não faça diferente.
• Bônus: não avise que irá enviar invite.

3. Não há um pitch de vendas estruturado

Isso já era esperado. Cheguei a receber apresentação com 3 slides. Sem capa. Sem valores. Sem fechamento ou contato. Sem falar sobre os profissionais.

Estava mais para carrossel de Instagram do que apresentação para cliente.

🤌🏻 Por que isso é errado?

• Quando o cliente pede um deck (slides), ele quer digerir sobre tudo o que vocês falaram. Ou até mostrar a um sócio ou mentor para tomar uma decisão.
• Essa apresentação deve trazer informações para que ele consiga 1) relembrar o que foi conversado e 2) passar essas informações para frente.
• É muito ruim quando o lead te pede um deck, você envia e ele ainda precisa ficar te fazendo perguntas porque está faltando informação. Não era isso que ele queria. Isso só gera atrito na relação.
• Mas, além do deck enviado pós conversa, os próprios pitches na reunião de vendas eram bem ruins e incompletos. Ou longos ou curtos demais. Falam, falam e não dizem nada. Só dois profissionais me trouxeram resultados reais de clientes. E um deles, entrando em contato com os supostos clientes, descobri que muitos deles não eram clientes de fato. 🫠 Esse é um erro fatal, nunca faça isso.

4. Ignoram processo de revisão de contrato

Recebi um contrato já para assinar. E a revisão? Pediram para enviar pelo WhatsApp o que gostaria de mudar porque não enviam o documento aberto, em Word.

Isso não existe.

Se a outra parte não for íntegra e alterar o contrato sem marcas de revisão, você tem como saber. Basta olhar o log do documento ou comparar o antigo com o atual.

Depois que dou OK no arquivo aberto e a outra parte me envia o PDF para assinatura digital, sempre baixo o PDF e comparo com o último arquivo aprovado por todos.

Nos meus deals, com meu CNPJ, nunca passei pela situação de alterarem o contrato sem marcas de revisão.

Isso aconteceu uma única vez comigo, entre uma startup e um cliente que estavam fechando contrato. Pegou muito mal. E, como já era de se imaginar, a relação azedou desde o início.

Mais uma vez, isto é um péssimo sinal.

🤌🏻 Por que isso é errado?

• O contrato é um documento que estabelece os termos de uma relação.
• Enviar o contrato direto para assinatura retira da outra parte o direito de fazer suas contribuições.
• O correto é: enviar contrato em arquivo aberto, as partes vão fazendo suas contribuições (com marca de revisão) até chegarem a um consenso. Todos de acordo? Salva um PDF e envia para assinatura.

5. Muita pressa para fechar

O sentimento de desespero para fechar é geral. Na verdade primeiro eles se fazem de difíceis. Quando você não cai na estratégia deles, eles ficam desesperados atrás de você. Enviam mensagem todos os dias falando qualquer coisa.

🤌🏻 Por que isso é errado?

• O cliente pode estar em seu funil de vendas. Mas ele não pode nunca perceber que está em seu funil de vendas.
• Tinha a nítida sensação de estar dando passos em cada etapa do funil de vendas do vendedor. E o desespero dele em não bater a meta da semana era evidente. Eu era a esperança dele bater a meta, pouco importava se era o momento certo para mim ou se o programa era bom para mim.
• Relações comerciais em que você se coloca na posição de “sou mais importante e você precisa de mim” já começam errado. Lembre-se, o mundo dá voltas. O jogo pode virar.
• Meu relacionamento com meus clientes é na base do “tenho algo que pode ter muito valor para você”. E provo isso a eles por A+B. Eles vêem meu empenho em entregar algo de altíssimo valor, em cuidar deles. Essa relação dura uma vida.

6. Escopo difícil de entender

Muitos tentam vender na confusão. Deixar você sem entender bem o que está comprando, mas como esse é um serviço escasso no mercado, eles se sentem no direito de fazer isso.

🤌🏻 Por que isso é errado?

• Quando você vai fechar seu plano de celular ou plano de saúde, qual atitude da prestadora de serviço mais te agrada? O confuso e cheio de pegadinhas ou aquele que é transparente, em que você entende exatamente o que está comprando?
• Bom, acho que esse item não precisa de mais bullets. Apenas faça com os outros o que gostaria que fizessem com você.

7. Não cumprem com o combinado

E acham isso absolutamente normal.

🤌🏻 Por que isso é errado?

• A sensação que me passava era que o combinado era uma mera formalidade.
• Não é. Como meu pai sempre disse: o combinado não sai caro.
• Se ficou de entregar um relatório, entregue o melhor relatório. Se ficou de fazer uma copy, entregue a melhor copy. Mais um ensinamento de meu pai: faça bem feito desde a primeira vez.

8. Diminuem quem está começando

Escutei coisas como “você não vai conseguir ninguém para trabalhar com você porque sua audiência é baixa”. O famoso mostrar dificuldade para vender facilidade, como minha mãe me ensinou (meus pais me ensinaram coisas sábias pacas).

🤌🏻 Por que isso é errado?

• Falar isso para uma pessoa em início de qualquer jornada pode arrasá-la ou até mesmo fazê-la desistir. Se você é um ser humano, não faça isso.
• Você não sabe o dia de amanhã.
• Algumas dessas pessoas, curiosamente, depois de te arrasarem, enviam uma proposta. Qual foi a estratégia delas: mostrar que você é pequeno, eles são melhores e, logo, você precisa delas desesperadamente. Logo [2], vai pagar o que for para tê-los ao lado. Não caia nessa.

9. Dizer que vai mandar a proposta e sumir

Sua reputação é um dos bens mais importantes que você possui e ela é construída pelas suas atitudes. Esses detalhes falam muito sobre as pessoas.

🤌🏻 Por que isso é errado?

• Se você se comprometeu, envie a proposta.
• Se acha que não consegue ajudar a pessoa, fale na reunião. Honestidade é um asset essencial (gosto de pensar que não raro) no mercado de trabalho.
• Pessoas que se posicionam e falam a real vão muito mais longe. Acredite.

Se você for gentil com os outros, elas vão se lembrar de você. Atitudes que carregam gentileza e honestidade conseguem ultrapassar barreiras. Falo por experiência própria.

Quais são seus princípios? Quais são seus valores? Leve isso ao seu negócio.

Se você é funcionário, busque trabalhar em uma empresa que partilha da mesma essência.

Vocês só têm a ganhar ;)

Obrigada por ter chegado até o fim 🤍

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