Fundamentos da Negociação

A negociação colaborativa é a chave para a tomada de decisões produtivas e a prevenção de conflitos. Antes de entrar nas etapas de negociação, é importante entender por que você deve negociar e como isso resultará em satisfação mútua para ambas as partes.

Ferramentas de Influência

Negociação é uma ferramenta crítica para influenciar a tomada de decisão. Mas nem sempre é a ferramenta certa para todas as situações. Existem várias maneiras de influenciar a tomada de decisão: Uso de poder, pagamento, persuasão e negociação. Todas essas ferramentas podem ser usadas de forma eficaz e legítima, embora nem todos os métodos sejam legítimos (ameaça, suborno, lobby, etc.).

Negociação - Uma das Quatro Principais Ferramentas de Influência

NEGOCIAÇÃO: Decisões Conjuntas, Trocas de Informações, Barganha, Give-and-Take

Outras são:

PODER: Comando, Ameaça, Coerção, Força

PAGAMENTO: Recompensa, Compensação, Incentivos, Propinas

PERSUASÃO: Lobby, Argumento, Apresentação, Venda

Acredita-se que a negociação tenha uma vantagem sobre todas as outras ferramentas porque, quando bem feita, traz novas ideias à mesa que aumentam o valor para todas as partes. No entanto, há sobreposição, já que as outras ferramentas primárias de influência - poder, pagamento e persuasão - desempenham papéis críticos nas negociações.