Funil de Vendas

O ciclo de vida do consumidor e o funil de vendas são muito parecidos e as vezes chegam a confundir-se. Inclusive poderíamos utilizar o conceito de Funil de Marketing para o ciclo de vida do consumidor e Funil de Vendas para o foco nas vendas.

A ideia de analisar o ciclo de vida do consumidor está em ter clara a visão das estratégias para atrair, converter, manter e fidelizar clientes, já o funil de vendas tem uma abordagem mais focada no processo de vendas funcionando como um GPS para a empresa, para os gestores e para os vendedores em relação as ações necessárias para a finalização das vendas.

Normalmente, dentro de um sistema de CRM, o funil de vendas é uma representação dos estágios da metodologia de vendas adotada. Cada empresa pode utilizar uma metodologia de vendas, que pode ser a sua própria ou escolher uma entre várias existentes, por exemplo: Solution Selling, SPIN selling, Sistema Sandler, SNAP selling, NEAT Selling, e tantas outras.

Podemos exemplificar um funil de vendas hipotético de uma empresa com 9 estágios:

1 – Contato: Esta venda estaria em um estágio 1 no momento que o vendedor já contatou a empresa para abordar uma possível venda

2 – Levantamento: Momento em que o vendedor está conduzindo reuniões com a empresa para entender suas necessidades

3 – Mapeamento: Estágio onde o vendedor mapeia os principais atores dentro da empresa, quem é o patrocinador, o dono do orçamento, quem aprova, quem avalia, etc

4 – Apresentação: Momento onde o vendedor está em fase de apresentação da solução proposta

5 – Proposta: Nesta fase a proposta já foi enviada e está em análise

6 – Negociação: Esta é a fase onde existem negociações de valores ou itens a adicionar ou retirar da proposta

7 – Fechamento: Momento onde já foi dado OK verbal e aguardando a formalização

8 – Fechado: Momento onde o pedido já foi recebido e a venda contabilizada

9 - Pagamento: Momento onde a venda se encerra através da liquidação da fatura em aberta

Desta forma, as reuniões de vendas podem ser simplificadas iniciando a conversa entre gestores e vendedores no sentido das vendas que estão em um estágio menor e buscando entender quais ações do vendedor, do gestor ou de outro departamento da empresa que são necessárias para levar esta venda ao próximo estágio.

Além disso o próprio vendedor pode olhar no seu mapa de vendas e entender o que precisa fazer para empurrar as vendas de um estágio menor para um estágio maior, sendo esta metodologia seu maior aliado no processo de fechamento.

A importância de trabalhar com um funil de vendas é a previsibilidade de vendas que se pode ter para garantir que as metas sejam alcançadas, seja pelo vendedor, seja pelos gestores.

Vamos a análise de um funil de vendas do ano fiscal passado de uma empresa X:

Estágio Valores em Mil R$

Contato                 12.000,00

Levantamento      10.000,00

Mapeamento          8.000,00

Apresentação        4.500,00

Proposta                3.500,00

Fechamento          2.600,00

Fechado                2.400,00

Pago.                  2.400,00

Avaliando o total de vendas por estágio, podemos extrair informações extremamente importantes:

• Houve uma geração de R$12M
• Dos R$4.5M do estágio Apresentação somente R$3.5M (78%) viraram proposta
• Foram fechados R$2,4M
• Taxa de conversão de 20%
• Apenas 29,17% dos negócios abertos chegaram na fase de proposta
• 74,3% das propostas fecharam, 25,7% se perderam.

Com esta análise superficial, podemos ter algumas ideias e direcionar ações para o futuro. Por exemplo, se a empresa tiver uma meta neste ano fiscal de R$4M de fechamento, já sabemos de antemão que o volume de negócios que precisa ser gerado é da ordem de R$20M, este é o momento onde vendas conversaria com marketing para saber como podem aumentar a geração, captação e conversão de leads. De R$8M de Mapeamento, pouco mais de 50% foi para apresentação, o maeamento está adequado? A empresa está encontrando os contatos certos? Apenas 78% das apresentações geraram propostas, o que pode melhorar nas apresentações para subir esta margem? Desta forma o funil de vendas entrega ao gestor dados relevantes para que a performance do time de vendas possa aumenar, identificando as fases onde o GAP é maior e direcionando as ações de melhoria nos pontos corretos.

Finalizando, ambas as ferramentas: Ciclo de Vida do Consumidor e Funil de Vendas, são importantes para uma organização entretanto, o Ciclo de Vida do Consumidor tem uma abordagem mais de negócio, de marketing, para a definição de ações para geração de vendas e o Funil de Vendas uma abordagem mais como ferramenta comercial para monitorar e auxiliar o alcance de metas.