Gerando Lucro também para o Cliente

Pense como consumidor: quando vai comprar algo, preço é aquilo que sai do seu bolso... E valor é aquilo você recebe de volta. 

Quando você entende que há lucro nessa transação e há disponibilidade financeira para tal, você faz negócio com essa empresa como se não houvesse amanhã. Mas veja: nem sempre você faz negócios que, do ponto de vista financeiro, ofereçam realmente algum lucro. Se olhamos de forma racional para estas transações, grande parte delas não parecem sensatas. Mas todas elas garantem um outro tipo de lucro: o emocional.

Lucro emocional deve ser o nosso enfoque quando se trata de construir valor para nossos clientes, fugindo da tão famigerada guerra de preços ou comoditização de nossos produtos e serviços.

Este processo é natural no mercado de luxo, mas é bacana sabermos que podemos aplicar técnicas similares de construção de valor em todos os mercados, inclusive no B2B! Por exemplo, no relacionamento entre empresas, há de se considerar que temos um Departamento de Compras cuja missão é “esmagar” propostas comerciais e fazer bons negócios para a empresa que ela representa. Em tese, só o preço manda aqui. Porém, quando os preços, produtos e serviços se equivalem entre os concorrentes, o comprador tende a considerar na balança aspectos intangíveis como parceria, relacionamento, confiança... Até no B2B, em última instância, temos geralmente pessoas se relacionando com pessoas e as emoções, gerando lucro emocional, também são consideradas na tomada de decisão. Mesmo que de forma subliminar...

Para garantir que o cliente perceba valor, dirigindo seu o olhar para além do preço, é importante conhecer bem seu mercado e identificar, através das necessidades do seu cliente, o que é mais sensível pra ele. Essa percepção é construída através de atributos. E estes atributos precisam ser desenhados e bem comunicados, pois não basta possuí-los: o cliente precisa saber que existem e eles precisam fazer sentido.

Para criar atributos, pesquisar sempre ajuda. Pergunte o que faz seu cliente escolher por seus produtos e serviços (ou da concorrência). Nas respostas, desconsidere o que se refere a preço e aprenda com os demais insights que surgirão. 

Além disso, considere trabalhar com a educação da sua base. Quem ensina, se torna uma autoridade. E ser uma autoridade em seu mercado é parte fundamental da garantia de bons negócios, mesmo quando você não for o mais competitivo em preço.

E a maneira mais sensível de gerar valor é reduzir o esforço. Os atritos dos seus processos, que geram algum tipo de perda de tempo e dinheiro por parte do cliente, devem ser reconsiderados e removidos. Reduziu esforço, aumentou valor imediatamente, pois ninguém tem mais tempo a perder para obter algo.

Finalmente, desconsidere aquele cliente que, por mais que você faça, ele sempre te acha caro. Talvez ele não seja seu cliente e, portanto, nunca perceberá valor em sua oferta. Foque naqueles que são sensíveis aos seus atributos e o sucesso é garantido.

Lucro sempre! Pra você e pro queridão do seu cliente.