A Grande Técnica de Fecho de Vendas

De acordo com a escolha da maioria dos participantes, o tema do artigo desta semana é a grande Técnica do Fecho de Venda.

Fruto do trabalho que desenvolvo com equipas de comerciais, é recorrente a preocupação pelo fecho da venda. Muito frequentemente, acabámos por chegar à conclusão, que quando o vendedor não consegue fechar a venda, não necessita de formação de técnicas de fecho de venda. Precisa, sim, de reforçar as competências comerciais, isto é, competências de comunicação, habilidade de fazer perguntas e capacidade de conexão, que permita desenvolver e consolidar as relações comercias.

A minha dica é: Esqueça as técnicas de fecho de vendas! Na grande maioria das situações, são manipulativas e têm foco apenas no curto prazo.

De que me serve dominar todas as técnicas de fecho de venda, se consigo marcar uma reunião e depois chego atrasado? Na reunião, estou focado no guião que preparei, não faço perguntas e nem dou espaço para o cliente falar? Mais tarde, apresento uma proposta com os produtos que me interessa vender, e não nas necessidades demonstradas pelo cliente? Se está a ler este artigo, à espera que apresente um remédio mágico, para tanta falta de profissionalismo, é melhor parar aqui! Não tenho a solução para si!

Aquilo que proponho é que deixe de procurar uma tática milagrosa e se foque em definir uma estratégia.

Esta estratégia deve estar baseada em alicerces sólidos:

- Conhecimento das necessidades do clientes;

- Empatia e foco nos resultados.

A interação comercial começa com a Abertura.

Antes da reunião, devo reunir toda a informação sobre a empresa e a pessoa com quem me vou reunir. Com a ajuda do Google, Linkedin e outras redes sociais, não terá de investir mais de 2 minutos.

Durante a reunião, faça perguntas para as áreas onde possa oferecer valor. Nesta altura, é importante qualificar o cliente, para perceber quais as necessidades, o orçamento disponível e o prazo limite para iniciar o projeto. Aplique escuta ativa, ou seja, leia e interprete a linguagem verbal e não verbal.

O segredo não está no fecho da venda. Foque-se na abertura, na investigação e na demonstração de capacidade!

Enquanto prepara a proposta, tem de ter a certeza que os produtos e serviços vão responder às necessidades do cliente.

Posteriormente, quando apresenta, deve responder a todas as objeções com clareza e transparência.

Se respeitar esta estratégia, vai conseguir criar uma relação de confiança com o cliente, permitindo que a venda acabe por ocorrer de uma forma natural, sem necessidade de utilizar técnicas manipulativas.

Em resumo, a técnica do fecho de venda é muitas vezes mal compreendida. Em vez de se concentrar em táticas de encerramento milagrosas, é essencial estabelecer uma estratégia sólida e sustentável para o sucesso nas vendas. Esta estratégia deve ser baseada no conhecimento profundo das necessidades do cliente, na empatia e no foco nos resultados desejados. A chave para uma venda bem-sucedida não está apenas no fecho, mas sim na abertura, na investigação, e na demonstração de capacidade ao longo do processo.

Portanto, em vez de procurar soluções rápidas e táticas miraculosas, concentre-se em desenvolver as suas competências comerciais, aprofundar o conhecimento do cliente e manter o foco na criação de relações sólidas e duradouras.

Esta é a grande Técnica do Fecho de Venda!

Gostaria de melhorar as suas competências comerciais?

Treinador de Vendas