Growth: Tudo o que você precisa saber para implementar uma máquina de crescimento na sua empresa

Na nossa pausa para o café de hoje, vamos entrar no universo do Growth, uma mentalidade que tem revolucionado a forma como as empresas abordam o marketing e vendas. Este conceito, que se tornou essencial no cenário empresarial contemporâneo, é um convite para explorarmos novas possibilidades, experimentarmos sem medo e aprendermos constantemente.

Growth é mais do que uma simples estratégia de marketing; é uma mentalidade, uma abordagem holística que integra todos os aspectos de uma empresa com um único objetivo: crescimento sustentável. Desde a integração entre marketing e produto até a utilização inteligente de dados e análises, Growth é a receita para empresas que buscam não apenas atrair clientes, mas retê-los e encantá-los.

Growth: O que é e por que é importante?

Growth tem foco na experimentação rápida e constante. Imagine que você está cozinhando e quer encontrar a receita perfeita. Você não vai apenas misturar ingredientes aleatórios, certo? Vai testar, ajustar, provar. É essa a essência do marketing de crescimento. Desde que empresas inovadoras, como o Dropbox, começaram a explorar essa estratégia em 2008, muitos empreendedores perceberam o poder dessa abordagem.

A Evolução do Profissional de Marketing

Os tempos mudaram e, com eles, o papel dos profissionais de marketing. Com tantas ferramentas digitais disponíveis, é fundamental ser ágil, estratégico e, acima de tudo, orientado a resultados. O marketing de crescimento veio para atender a essa demanda, tornando-se uma ferramenta essencial para empresas que buscam se destacar no mercado.

Pilares do Growth

Integração entre Marketing e Produto

No mundo do marketing de crescimento, as equipes de marketing e produto trabalham lado a lado. Elas se unem para entender e atender às necessidades dos clientes.

Testes Constantes

A experimentação é a chave. Estamos sempre observando, aprendendo e adaptando estratégias para melhor atender nosso público.

Análise de Dados

No marketing de crescimento, os números falam mais alto. Usamos métricas e análises para guiar nossas ações e garantir que estamos no caminho certo.

Resiliência

Erros acontecem, mas são vistos como oportunidades de aprendizado. A determinação é o que nos move em direção ao sucesso.

Mentalidade de Growth

Quem trabalha com marketing de crescimento tem uma mentalidade única. São pessoas que buscam inovação, são movidas por desafios e estão sempre em busca de aprendizado. Eles valorizam a simplicidade, a colaboração e a tomada de decisões ágeis. E, acima de tudo, são apaixonados pelo que fazem.

Entender Growth é dar um passo à frente na jornada do sucesso empresarial. Se você quer se destacar, é hora de abraçar essa estratégia e ver seu negócio crescer como nunca antes. E aí, pronto para essa aventura?

Elementos do Crescimento

A ideia aqui é seguir um processo contínuo de testes e ajustes. E como fazemos isso?

Equipes de Crescimento

É essencial montar equipes multifuncionais, com gente de todas as áreas do negócio. Essa galera vai gerar ideias e colocá-las em prática.

Metas e Ferramentas

Identificar nossos objetivos principais, desenvolver metas e usar ferramentas para acompanhar tudo.

Estratégias Ousadas

Pensar fora da caixa e buscar metas ambiciosas.

Agilidade

Testar ideias rapidamente, coletar dados e ajustar conforme necessário.

E olha, tem dois conselhos que eu sempre dou:

1. Conecte-se internamente: É super importante ter o apoio de todos na empresa, já que as decisões podem impactar várias áreas.
2. Gerencie mudanças: Se você está introduzindo uma equipe de crescimento em uma empresa tradicional, vá com calma. Nem todo mundo gosta de mudanças rápidas. Conquiste a confiança aos poucos, mostrando resultados.

Quem faz parte das equipes de crescimento?

1. Gerentes de Produto: Eles cuidam do planejamento dos experimentos.
2. Engenheiros: Colocam as ideias em prática.
3. Profissionais de Marketing: Especialistas em canais específicos ou etapas do funil.
4. Analistas: Eles são os detetives dos números, sempre analisando os resultados.
5. Designers: Criam os visuais para os experimentos.

E o mais legal é que a equipe pode ser montada de acordo com o desafio. Às vezes, você precisa de uma equipe completa, outras vezes, só de alguns especialistas.

Conhecendo seus clientes

Antes de mais nada, saiba quem é seu público. Crie perfis detalhados dos seus clientes ideais. Se você já tem clientes, faça pesquisas e observe padrões. Se está começando, faça suposições educadas. E sempre ajuste esses perfis conforme coleta mais informações.

Entendendo as necessidades dos clientes

Isso é fundamental! Todos os esforços serão em vão se os clientes não quiserem o que você oferece. Se está lançando um produto novo, confie nos dados de pesquisa de mercado, mas esteja pronto para ajustar depois do lançamento. E se já tem um produto no mercado, ouça seus clientes e acompanhe sua satisfação ao longo do tempo.

Formando uma Estratégia

Encontrando sua North Star Metric

Crescer é empolgante, mas também pode ser um desafio manter o foco. Por isso, é essencial ter uma métrica principal, a nossa Estrela-guia. Ela é diferente para cada negócio e deve ser algo mensurável e significativo. Por exemplo, "ganhar mais dinheiro" é muito vago. Se você tem uma plataforma de e-commerce, talvez sua North Star Metric seja aumentar o tamanho da cesta de compras dos clientes. E lembre-se, essa métrica pode mudar com o tempo, conforme o seu negócio evolui.

Usando OKRs

Com sua North Star Metric definida, é hora de alinhar as equipes usando OKRs. Defina objetivos qualitativos e resultados quantitativos. E mantenha tudo simples! Faça reuniões curtas semanais para revisar os OKRs e, a cada trimestre, avalie o desempenho da equipe.

Desenvolvendo OKRs

Se você faz parte de uma grande organização, é fundamental ter o apoio de todos para sua North Star Metric e OKRs. Converse com as pessoas, faça pesquisas e reuniões. E o mais importante: defina metas desafiadoras. Se você tem 50% de certeza de que pode alcançar uma meta, ela é desafiadora o suficiente.

Uma abordagem enxuta para o marketing

Organize todas as informações relevantes usando "Fábrica de Soluções". Esse método te ajuda a entender melhor o negócio e a formular novas ideias e estratégias. E a dica de ouro aqui é: mantenha tudo simples. Nada de planos de negócios complexos.

Implementando as Bases do Marketing

O Funil de Marketing Digital e a Jornada do Cliente:

Se você pesquisar sobre "Funil de Marketing Digital", vai encontrar várias discussões sobre as etapas desse funil. Mas, em geral, temos:

• Consciência: O cliente percebe um problema e busca soluções.
• Interesse: Começa a explorar as opções disponíveis.
• Consideração: Está quase decidido a comprar, mas ainda não sabe se será da sua marca.
• Ação: Decide comprar (ou não).
• Lealdade: Após a compra, pode virar um cliente fiel ou até mesmo um defensor da sua marca.

A ideia do funil é representar a jornada do cliente até a compra. E, como profissionais de Growth, nosso objetivo é guiar o cliente por esse funil. Mas, na prática, nem sempre essa jornada é linear. O desafio é entender quais pontos de contato são mais influentes para converter e criar lealdade.

Mapeando a Jornada de Decisão do Cliente:

Para ter um plano de crescimento bem-sucedido, é fundamental entender a jornada do cliente, tanto dentro quanto fora do produto. E como fazemos isso?

• Comece mapeando os caminhos mais comuns que um cliente pode seguir pelo seu funil.
• A partir daí, vá adicionando mais informações e otimizando cada etapa da jornada.
• Quanto mais detalhado for seu mapa, mais fácil será identificar problemas nas conversões.

Esse mapa é uma ferramenta poderosa para "hackear" o crescimento do cliente, pois ajuda a identificar pontos de atrito e explorar soluções.

Utilizando Alavancas e Loops de Crescimento

Menos é Mais

Uma das grandes sacadas do Growth é usar poucos recursos para obter grandes resultados. Por isso, as equipes de crescimento são pequenas, mas repletas de talentos incríveis, com recursos limitados e uma vontade imensa de alcançar resultados surpreendentes.

Funil Pirata

Para uma estratégia eficaz, use o Funil Pirata. Ele divide seu negócio em blocos individuais, facilitando a identificação de onde você pode ter o maior impacto. E quando você sabe qual alavanca usar, fica mais fácil escolher as ideias que vão acionar essa alavanca.

• Aquisição: exclusividade, encontrar clientes no momento exato da necessidade, promoções por tempo limitado, descontos e mais.
• Ativação: melhorar o suporte ao cliente, aprimorar a interface do usuário, campanhas de e-mail e mais.
• Retenção: enviar lembretes, introduzir novos recursos, programas de fidelidade e mais.
• Receita: adicionar produtos relacionados no checkout, criar novos pacotes de produtos, reduzir custos e mais.
• Indicação: incentivos para indicações, como o Uber faz, gerar buzz nas redes sociais e mais.

Loops de Crescimento

O sonho de todo profissional de Growth é criar processos que se alimentam através de loops virais. Um loop é a sequência de etapas que um usuário segue antes de convidar novos usuários para o processo.

Por exemplo, no YouTube: você assiste a um vídeo e, no final, tem a opção de compartilhar. Ao compartilhar, você convida alguém para entrar nesse loop, criando um efeito viral. E para ser eficaz, esse loop precisa ter um incentivo claro para o usuário compartilhar. No caso do YouTube, o incentivo é entreter ou alegrar alguém. Já o Dropbox oferece mais espaço de armazenamento para cada usuário que você convida.

Os loops podem ser diretos, como um convite para se juntar, ou indiretos, como incentivar os usuários a deixar avaliações ou criar conteúdo para SEO.

O Ciclo de Vida do Produto

Entendendo o Ciclo

Todo produto bem-sucedido passa por fases: desenvolvimento, introdução, crescimento, maturidade e declínio. É essencial conhecer este ciclo, pois suas metas em Growth mudam conforme a fase em que seu produto se encontra.

Adotando a Curva de Adoção Tecnológica

Assim como seu produto tem um ciclo de vida, seus clientes também têm. Esta curva descreve a adoção de um novo produto, considerando características demográficas e psicológicas dos grupos de usuários. Basicamente, diferentes pessoas usarão seu produto em suas diferentes fases.

• Inovadores: os primeiros a experimentar o produto.
• Adotantes Precoces: líderes de opinião com boa situação financeira e mais educação.
• Maioria Inicial: mais cautelosos, seguem opiniões de líderes.
• Maioria Tardia: céticos e avessos a riscos.
• Retardatários: os últimos a adotar uma inovação, preferem tradições.

Usando o Ciclo de Vida do Produto

No coração do Growth está a cultura de experimentação constante. Em cada fase do ciclo de vida do produto, suas motivações para crescimento são diferentes:

• Desenvolvimento: foco em entender o que o mercado quer.
• Introdução: validação do produto com os primeiros adotantes.
• Crescimento: aplicação de estratégias de marketing para acelerar o crescimento.
• Maturidade: defesa da posição no mercado e busca por inovações.
• Declínio: inevitavelmente, o produto perde seu apelo.

Avaliando o Encaixe Produto-Mercado

É quando seu produto atende às necessidades do mercado. Se você não atingir esse encaixe, nunca desbloqueará o crescimento. Existem sinais claros de quando você tem ou não esse encaixe. Por exemplo, quando os clientes não entendem bem o produto ou quando o boca a boca não se espalha, pode ser um sinal de que ainda não há um encaixe perfeito. Por outro lado, quando o crescimento decola e o dinheiro começa a entrar, é um bom sinal de que você encontrou o encaixe certo.

Iniciando o Crescimento

O Processo Iterativo em Ação

Crescer é um processo de desenvolver ideias testáveis. Não se pode simplesmente copiar estratégias de outras empresas. Cada negócio tem suas peculiaridades. O processo de crescimento oferece uma fórmula escalável e repetível para gerar e testar ideias que conduzem a aumentos sustentáveis.

O Processo e Loop de Crescimento

Antes de começar, lembre-se:

• Mantenha o foco em uma missão (OKRs) e crie impulso.
• Construa seus painéis e análises antes de testar.
• Priorize ideias usando modelos de pontuação como ICE ou BullsEye.
• Repita o processo até atingir o objetivo.
• Quanto mais testes, mais aprendizado e mais oportunidades de crescimento.

Ideação e Comunicação

Para sessões de brainstorming eficazes:

• Encoraje a quebra de rotinas.
• Estimule ideias em um ambiente controlado.
• Realize reuniões semanais de ideação.
• Todos devem ter acesso ao North Star Metric, OKRs, Lean Canvas e Growth Levers.
• Promova a autogestão.
• Respeite todas as ideias.
• Foque na quantidade, não na qualidade.

Gerenciando Prioridades

Decidir as melhores ideias é crucial. Uma abordagem é o sistema de pontuação ICE (Impacto, Confiança e Facilidade). Outra opção é o framework BullsEye, que permite uma análise profunda dos canais de tração.

Positividade Diante das Falhas

Muitas atividades de crescimento falharão. Aprender com essas falhas é essencial. Algumas razões comuns para falhas incluem:

• Erros na interpretação de dados.
• Falta de entendimento do cliente.
• Erros de execução.
• Falta de paciência e planejamento.
• Atitude negativa.
• Fadiga do canal de marketing.

Opções Mais Simples de Crescimento

Foque na sua base de usuários atual

Se você já possui uma base de clientes ou está expandindo ofertas para seus clientes atuais, use-os como estudos de caso para crescimento:

• Colete insights por meio de dados disponíveis ou realize grupos focais e pesquisas.
• Converta clientes atuais em crentes de sua nova oferta, ouça suas necessidades e envolva-se proativamente.
• Transforme seus usuários em defensores, entregando consistentemente suas promessas. Eles serão os mais rentáveis à medida que você expande seus serviços.

Navegação bem-sucedida na pesquisa de UX

Quando a pesquisa de UX é incorporada ao desenvolvimento de produtos, as equipes podem atingir seus objetivos com mais eficácia.

Taxas de retenção mais baixas

A retenção é fundamental para manter seus clientes leais. Um cliente leal se torna um canal de marketing barato, defendendo sua oferta. Se suas taxas de retenção são altas, investigue por que seus usuários não estão retornando e realize testes para determinar o que melhora o engajamento.

Teste a exclusividade como estratégia de vendas

A exclusividade tem sido uma estratégia de marketing há muito tempo. No mercado digital de hoje, muitas marcas online criam artificialmente essa percepção de exclusividade. Há valor em construir artificialmente alguma escassez.

Parcerias por meio de integrações de API

Uma API permite que outros acessem as informações que sua plataforma fornece. Isso permitirá que você recrute parceiros para investir no suporte ao seu produto. Se você tem uma plataforma de valor único, pode gerar conscientização por meio da integração de API.

Utilizando Dados

Tenha uma Estrutura Rigorosa Baseada em Dados:

• Cada membro da equipe precisa começar o dia examinando métricas e familiarizando-se com as informações.
• Seus dados vão ditar os experimentos que você tenta e se esses experimentos têm sucesso no crescimento.
• Use ferramentas de terceiros para ajudá-lo a focar em insights de seus grandes volumes de dados.

Principais Métricas para Rastrear e Reportar:

• As métricas que você mede dependerão do estágio do ciclo de vida e de seus objetivos.
• Com um produto novo, valide seu negócio via pesquisas e rastreie o NPS.
• Quando começar a reunir clientes, faça perguntas qualitativas nas cinco áreas primárias de negócios: aquisição, ativação, retenção, referência e receita.

Receita Recorrente Mensal (MRR):

• MRR é a medição de sua receita previsível.
• É limitado, mas fornece uma ótima visão de alto nível sobre a saúde e o desempenho de seu negócio.

Taxas de Churn:

• A taxa de churn é a porcentagem de clientes que cancelam sua assinatura.
• Mantenha seu churn sob controle e estabeleça uma meta para mantê-lo abaixo de 2%.

Custo de Aquisição de Cliente (CAC):

• CAC é o custo total para adquirir um cliente.
• Um CAC mais baixo deixa mais dinheiro para alocar na aquisição de mais clientes.

Marketing de Crescimento:

• O marketing de crescimento vai além da equipe de marketing tradicional e encapsula uma colaboração interfuncional entre líderes de negócios, engenheiros, designers, gerentes de produto e analistas.
• Todas as startups e empresas estabelecidas que desejam acompanhar a paisagem em mudança estão adotando táticas de crescimento.

O Growth Marketing não é apenas uma estratégia, mas uma filosofia. Uma filosofia que coloca o cliente no centro, valoriza a experimentação e busca constante pelo crescimento. Para as empresas que desejam se destacar em um mercado competitivo, adotar esse método, não é apenas uma opção, mas uma necessidade.

O NOSSO PROPÓSITO

É FAZER

A SUA EMPRESA CRESCER

Suzana Caneca - Co-Founder: OEA Growth e FOREGROWTH, Criadora da metodologia Fábrica de Soluções.