"A importância de amar o que se faz", entrevista com Bia Kunze (Garota sem Fio), para o meu livro "O vendedor do Futuro".

Bia Kunze tornou-se conhecida por meio de suas iniciativas na internet, em especial o blog Garota sem Fio, com dicas para os usuários que querem saber as últimas novidades em tecnologia. Ela atua como consultora em tecnologia móvel, apesar de não ser originalmente da área. Foi por meio de um Palmtop presenteado em 2001 que ela se interessou pelo assunto e decidiu falar para outros usuários como a tecnologia pode trabalhar a serviço de uma vida melhor. 

Apesar do trabalho com o blog, sua ocupação é como dentista, atuando com atendimento domiciliar para pessoas que não podem ir ao consultório. Bia ocupou um nicho de mercado com potencial para crescer, mas não por estratégia, e sim por paixão e vocação. Mais do que tratar de problemas bucais, ela se interessa em ouvir os pacientes e em dar atenção – estratégia que também segue com seus clientes de consultoria. Nessa conversa ela conta sobre a sua opção pela odontologia em domicílio e sobre seu interesse pela tecnologia. 

Como você se interessou em ser dentista homecare?

Na época da faculdade, comecei a observar que tinha vocação para lidar com idosos e com pessoas que necessitam de atendimento especial. Acho que tenho paciência para ouvir e dou a eles a devida atenção. Então, a escolha foi uma questão de gosto mesmo, mais do que enxergar uma oportunidade de mercado.

Decidi apostar nisso, embora tenha sido desestimulada, pois me diziam que seria um trabalho triste e que não daria retorno financeiro. Era aconselhada a fazer ortodontia e cosmética. Colegas, professores e familiares não conseguiam entender que essa era minha vocação. 

Não me restrinjo à parte técnica. Preocupo-me com os aspectos psicológicos, converso bastante. 

Mas por que decidiu pelo atendimento homecare?

O que aconteceu foi que, como periodontista, eu naturalmente atendia muitos diabéticos, cardíacos ou hipertensos. Eles, por sua vez, conheciam outras pessoas que tinham problemas gengivais, mas não podiam ir ao consultório. Tinham problemas de locomoção, alguma doença crônica ou estavam internados em hospitais ou asilos. Comecei a ir atrás desses pacientes. E a coisa foi se espalhando. Por exemplo, atendo muitos pacientes com Alzheimer, porque o primeiro que atendi participava de um grupo de apoio e levou a novidade para lá. Então, um foi falando para o outro: “Ela atende em casa”. Mais tarde, fiz um curso de aperfeiçoamento em pacientes especiais e também de odontogeriatria, o que fez com que os colegas me indicassem ainda mais. Paralelamente, comecei a trabalhar com comunicação, com mobilidade. Foi aí que pensei que, se não ficasse presa ao consultório, poderia dar mais palestras, viajar e até divulgar mais minha especialidade como dentista. Com a unidade móvel, que adquiri em 2005, consigo fazer mais daquilo que quero realmente. Em 2009, decidi me dedicar só ao atendimento domiciliar, embora tenha de manter o consultório para alguns procedimentos, como os exames de raios X. 

Na sua percepção, os serviços ligados à terceira idade estão se fortalecendo?

Não muito. No Brasil, tudo que é relacionado à terceira idade é ainda muito mambembe. Esbarro em dificuldades adicionais, porque não existe oficialmente a especialidade homecare, apesar de existir a odontogeriatria. Os planos de saúde e o SUS (Sistema Único de Saúde) não reconhecem a odontologia domiciliar. Mesmo assim, os idosos são grande parte do meu público. 

Como você dá atenção aos pacientes? 

Não me restrinjo à parte técnica. Preocupo-me com os aspectos psicológicos, converso bastante. O problema bucal pode nem ser tão sério, mas muitos procuram um pouco de atenção. Há muitos idosos solitários. Mas não tenho esse cuidado só com idosos. Já atendi pacientes terminais, pessoas que não podiam nem se alimentar. Às vezes, não posso resolver o problema, mas consigo dar um pouco de conforto à pessoa. 

Como é o mercado para serviços homecare na área de saúde no Brasil?

Está crescendo. Tem um potencial imenso, mas esbarramos na ignorância das pessoas. Muitas sabem que existe o dentista que vai à casa dos pacientes em virtude de meu blog, apesar de eu falar de tecnologia. E muitos profissionais já me procuraram pedindo conselho: “Eu moro em tal cidade, como faço para começar a atender em domicílio também?”. 

Seu trabalho se torna conhecido pela propaganda boca a boca, pelo blog, por sites e exposição na mídia. Você adota outras formas de divulgação?

Minha presença na mídia é o que mais dá retorno para mim. Traz credibilidade e repercute bem. As pessoas que ouvem ou leem as entrevistas que dou comentam: “Nossa, nunca tinha ouvido falar emdentista que vai à casa da gente”. Ainda que essa pessoa não seja um cliente em potencial, sempre que souber de alguém que esteja precisando, vai se lembrar de mim. Mas tenho que deixar claro que o Conselho Regional de Odontologia é muito restritivo no que concerne à divulgação. Há regulamentação até para nosso cartão de visitas e para as placas de consultórios. Mesmo nas entrevistas, tenho que tomar cuidado com o que falo ou mostro. Não posso fazer marketing agressivo. 

O que falta é foco e assertividade, e a tecnologia torna-se mais uma desculpa para aquilo que

as pessoas não conseguem fazer por si mesmas. O workaholic vai, por exemplo, culpar o smartphone por não ter tempo para o lazer. 

Como você se interessou pela área de tecnologia e produtividade? 

Em 2001, ganhei um palm, mas eu era totalmente leiga. Não sabia nem onde ficava a canetinha. Porém, quando comecei a mexer e aprender, percebi que seria algo muito bom para mim, porque eu já me deslocava bastante. Na época, pensei nos benefícios de a minha secretária atualizar minha agenda e eu receber o conteúdo no dispositivo, e de ter um pequeno banco de dados dos pacientes, para o caso de eles telefonarem. Fazia muitas cirurgias e, diversas vezes, o paciente precisa falar conosco no pós-operatório. O palmme possibilitou ver o rosto do paciente e lembrar imediatamente do caso, pois também trazia seu histórico. Dessa maneira, pude melhorar a qualidade do atendimento. Por isso, fiquei realmente empolgada com a tecnologia móvel. 

Você aprendeu tudo sozinha? 

Foi como autodidata, mas procurei listas de discussão na internet que reuniam usuários de palms. Isso faz dez anos. Só aqueles ninjas de tecnologia falavam sobre isso. Em 2002, criei minha própria lista de discussão. Ela existe até hoje, mas mudou de nome várias vezes, conforme a tecnologia mudava. Primeiro foi Palm, depois Palm Wireless, Pocket PC, PDA... Hoje é Mundo sem Fio, porque tecnologia móvel é tudo. Em 2002, criei o blog para compartilhar o que eu ia aprendendo com leigos como eu, porque o que havia de referência na internet estava em “informatiquês”. 

O tempo que seria ocioso pode ser convertido em produtividade, evitando que a pessoa volte para sua casa e ainda tenha de trabalhar. 

Quem era seu público leitor? 

Comecei mais voltada para dentistas, depois vieram advogados, engenheiros, arquitetos, médicos, professores. Por isso, passei a usar uma linguagem cada vez mais simples. Procuro escrever visando ao leigo. Aliás, penso: “Será que minha mãe entenderia esta frase?”. 

Essa linguagem simples é um diferencial de seu blog? 

Certamente. E, conforme o blog caminhava e as pessoas me enviavam sugestões de pauta, fui entendendo melhor quem era meu público adequando cada vez mais minha linguagem à dele.Tomo o cuidado de revisar o texto duas, três vezes. Substituo palavras, elimino algumas, tudo isso leva tempo. Acho que o fato de eu ser uma pessoa que não é da área de TI (Tecnologia da Informação) dá certo conforto mesmo. Dizem: “Ah, você é dentista, uma pessoa normal como eu”. Às vezes, a pessoa trabalha em uma empresa que tem departamento de TI para configurar o smartphone dela, mas ela me procura alegando que tem problemas com os técnicos: “Não sei nem ligar o modem, e eles riem de mim”. Eu sou do tipo paciente. 

Qual assunto atrai mais leitores para seu blog? 

Os artigos mais procurados são os reviews de aparelhos. Tenho acesso aos principais fabricantes. Se há algum lançamento, eles me oferecem, mas sou eu quem escolhe os aparelhos para resenhar com base no que as pessoas me pedem. 

Para escrever, você precisa investir tempo em testar também? 

Um tempo grande. Eu mesma instalo tudo em minhas máquinas, sincronizo tudo, porque faço questão de falar de coisas que eu tenha testado de fato, pois quero publicar conteúdo inédito. É mais um diferencial do blog. 

Você e o blog Garota sem Fio tornaram-se notórios. Houve um marco desse aumento de relevância?

A relevância cresceu gradualmente, conforme os dispositivos móveis ganhavam popularidade no Brasil. Entretanto, em 2005, aconteceu um salto no uso da telefonia móvel entre os brasileiros. O que observo é que a curva de crescimento da telefonia móvel é muito parecida com a curva de crescimento do Garota sem Fio. 

O blog tem alguma motivação comercial? 

Não, o blog não é fonte de renda, embora seja muito importante para mim. Recebo muitas propostas de agências para que eu faça umreview, mas acho que aceitar isso prejudicaria minha credibilidade. No sentido do retorno financeiro, preferi investir em consultoria, palestras, cursos, livros. Estou programando fazer e-books e cursos on-line também. 

O que seus serviços de consultoria abrangem? 

A consultoria engloba escrever para veículos e sites, dar palestras nas empresas, ministrar cursos e orientar interessados em relação à produtividade pessoal. A questão é mostrar para a pessoa como ela pode ganhar tempo para o lazer usando um dispositivo móvel. 

Procuro escrever visando ao leigo. Aliás, penso: ‘Será que minha mãe entenderia esta frase?’ 

Há quem diga o contrário, que esses dispositivos nos tornam menos livres. Você concorda?

Pois é, eu oriento sobre como podemos usar melhor o tempo com a ajuda de um smartphone, em vez de trabalharmos dobrado. Muitos que recebem o celular da empresa se assustam, pois pensam que terão de ficar 24 horas à disposição dela. O xis da questão é ter uma ferramenta que esteja à sua disposição quando e onde você precisar: em uma fila, preso no trânsito, esperando no aeroporto. O tempo que seria ocioso pode ser convertido em produtividade, evitando que a pessoa volte para casa e ainda tenha de trabalhar. A ideia é dedicar-se ao que realmente interessa, ou seja, família, filhos, cuidar da casa, ter lazer, cuidar de si mesmo. É isso que a tecnologia proporciona. 

Você considera que a tecnologia pode aliviar a angústia que muitos sentem em relação às demandas e à pressão da vida corporativa?

Sim, mas as pessoas, sejam elas funcionárias ou chefes, ainda são imaturas no uso da tecnologia móvel, porque é uma introdução recente em nossas vidas. O que falta é foco e assertividade, e a tecnologia torna-se mais uma desculpa para aquilo que as pessoas não conseguem fazer por si mesmas. O workaholic vai, por exemplo, culpar o smartphone por não ter tempo para o lazer. 

Como você exercita sua capacidade de foco? 

Fragmento minhas tarefas em pequenos blocos de trabalho e, enquanto estou concentrada em uma tarefa, procuro me desligar totalmente. Quando realizo um trabalho criativo, não uso rede social, nem atendo o telefone e, se alguém precisa entrar em contato, digo quando estarei disponível. Sempre marco horário para as conversas com clientes ou outros. Mas um de meus blocos de tarefas é a comunicação, aquele espaço de tempo em que retorno e recebo chamadas e respondo e-mails. Também faço isso em momentos ociosos, como quando estou no transporte público. 

Qual o perfil de seu público? 

É formado basicamente por profissionais liberais, pequenas empresas e, no que se refere aos cursos de produtividade, geralmente são empresas maiores. É bem vasto. 

Você não faz venda ativa nem para o serviço de consultoria? 

Não faço. Quero mesmo é que as pessoas se lembrem de mim pela qualidade do meu trabalho ou porque leram alguma coisa e acharam que valeria a pena recomendar. Em mercados novos, um aspecto a ser explorado é que um potencial cliente receberá o vendedor não exatamente com o objetivo de comprar, mas de se informar para que, atualizado, possa obter destaque em seu trabalho. Eis aí uma oportunidade para o vendedor mostrar a que veio. 

Existem outros consultores nessa área? 

Há especialistas em gestão do tempo, como o Christian Barbosa, que é minha referência. Mas, ligados à tecnologia móvel voltada para a produtividade, não conheço. 

Você está satisfeita com os serviços ligados à tecnologia que contrata? 

O pessoal de tecnologia está cada vez melhor. O atendimento que recebo, muitas vezes a distância, é sempre excelente, ao passo que sofro com os serviços ligados à odontologia, com a necessidade de ir ao cartório e reconhecer firma para o Conselho Regional, que ainda não usa certificação digital. Essas coisas tomam um tempo absurdo. Ou eu tenho de comprar material dentário e o fornecedor me pede para passar um fax com o pedido. Fax? 

Um funcionário motivado, interessado pelo que vende, é o melhor vendedor do mundo. 

Que conselho daria a alguém que fosse trabalhar com vendas de serviços digitais?

Ouça o que o cliente quer para poupar tempo. Minha consultoria é remunerada por hora. Então, o cliente deseja que aquela hora renda o máximo possível. Antes de começarmos, peço a ele que me passe tudo sobre como é sua rotina e os dispositivos que usa. Conhecendo melhor a pessoa, serei mais eficiente, e minhas recomendações, mais eficazes. O tempo é o bem mais precioso que temos hoje. Por isso, nada substitui a capacidade de saber utilizar o tempo e conhecer bem seu cliente. 

Você se recorda de algum cliente difícil? 

Bem, eu só tenho clientes difíceis – e, quanto mais difícil, melhor. Posso dizer que o deficiente visual se destaca, porque tenho mais dificuldade em entender suas necessidades por não ser cega. Mas tenho um amigo que é e peço muito a opinião dele. Assim, ouvir também é importante. Com os clientes, procuro ouvir mais do que falar; e falar o que interessa a ele, já que investi em conhecê-lo. 

Ouça o que o cliente quer para poupar tempo. 

Que vendedor a atende bem no varejo? 

Aquele que me deixa à vontade para fazer perguntas e esclarecer minha necessidade. Mesmo em uma loja de autosserviço, espero que haja alguém para me dar informações. 

E o vendedor que não a agrada? 

O vendedor de aparelhos eletrônicos ou celulares que não sabe o nome das coisas me incomoda muito. Você vê que a pessoa não se interessa por aquilo. Ah, isso para mim é o fim! Tem que melhorar o recrutamento dos vendedores, porque existe a pessoa que procura só emprego e existe aquela que se identifica com o trabalho, com aquilo que vende. Um funcionário motivado, interessado pelo que vende, é o melhor vendedor do mundo. 

CONCLUSÃO 

Todos precisamos trabalhar com o produto ou serviço de que gostamos, tratando de assuntos que nos interessam, com pessoas que têm pontos em comum conosco e em um ambiente que nos parece saudável. Reunidas todas essas características positivas, o resultado desse trabalho tende a se diferenciar do trabalho de outras pessoas. 

Bia Kunze deixa claro que a razão de seu sucesso está no amor pelo que faz. A pessoa que gosta do que faz quer aprender mais e, naturalmente, atende melhor seu cliente, seja ele um comprador ou um cliente interno da empresa. Além disso, quem trabalha com paixão tende a ver as portas se abrirem, pois se conecta a uma rede de pessoas colaborativas. 

Quem trabalha com amor é mais notado, produz mais e vende mais. Se você não sente amor pelo que faz, seja em vendas, seja em outra área, tenha coragem para dar um mergulho para dentro e buscar um caminho que o realize mais. A mudança concreta pode até demorar a acontecer, mas ela começa tão logo você coloca sua disposição no sentido da busca e do autoconhecimento. 

Em termos práticos, nem sempre podemos sair de imediato de uma situação desconfortável, como um trabalho que não nos realiza. Às vezes, fechar ciclos requer tempo, amadurecimento e planejamento. 

Outro ponto positivo a favor de Bia foi ter acreditado em seus objetivos, apesar de muitas pessoas a aconselharem a trabalhar da forma tradicional, mais segura. É um exemplo de que não vale a pena se deixar deter pelo medo. 

Sem prospecção o vendedor não sobrevive 

Bia Kunze não realiza a prospecção de clientes propriamente dita, mas eis aí algo que todo vendedor do mundo corporativo precisa fazer. É comum dizer que, se não entra carne de porco na máquina de fazer linguiça, não sai linguiça de porco do outro lado da máquina. Mais do que isso, se não entra carne de porco hoje, não teremos linguiça daqui a três ou seis meses, e nossa meta futura de vendas não será atingida. A prospecção, então, é o primeiro passo em nossa máquina de contratos fechados. 

Ao prospectar, você deve tomar alguns cuidados: 

• Antes de pensar em se valer de um relacionamentos pessoais, faça um plano de vendas que reflita a estratégia da empresa. Por meio dele, você saberá para quem vender o quê; quais segmentos atacar, quando e com quais argumentos e recursos. Tenha em mente que seus relacionamentos pessoais podem ser úteis em algumas situações de prospecção, mas ela não pode se basear somente em laços de amizade; 
• Ao decidir quem serão seus prospects, e durante todo o processo de venda, tenha em mente o custo de oportunidade de uma venda.Isto é, quando você diz “sim” a um cliente, aproveitando uma oportunidade de negócio, está dizendo “não” a outras coisas, como talvez a um cliente mais rentável ou a mais tempo livre em sua agenda. Assim, avalie bem a quantidade de energia que será gasta com um cliente antes de concluir se vale a pena atendê-lo; 
• Sabendo quais são seus clientes-alvo, pesquise sobre eles. Obtenha informações sobre seu mercado e seu setor, sobre a própria empresa e sobre as pessoas que você pretende abordar; 
• Certifique-se quem é ou quem são as pessoas certas para ouvir sua mensagem. Nem sempre a pessoa de cargo mais alto terá como uma de suas prioridades o produto ou o serviço que você quer oferecer. Além disso, o tempo dela é mais escasso do que o dos gerentes de nível médio, por exemplo. Não podemos menosprezar ninguém, inclusive os assistentes (o assistente de hoje pode ser o presidente de amanhã); 
• Antes de marcar o primeiro contato pessoal, procure saber algo sobre a pessoa que o leve a firmar um ponto de afinidade a ser mencionado no quebra-gelo da primeira visita; pode ser que você e o cliente tenham estado em um mesmo evento, estudado na mesma escola ou torçam para o mesmo time; 
• Não seja tão agressivo a ponto de assustar o cliente, nem tão tímido, fazendo com que ele venha a te ignorar ou desprezar. É preciso ser um pouco “cara de pau”, saber o nome da secretária ou do assistente e criar algum elo com ela ou ele, de maneira que seu acesso à pessoa-chave seja facilitado; 
• Não deixe recado no correio de voz para quem você não conhece, pois dificilmente essa pessoa retornará sua chamada; 
• Entre usar email, telefone e SMS para conseguir uma reunião, opte pelo que lhe traz mais resultados, e isso depende tanto de seu talento nesses meios como do canal preferido do cliente, algo que você terá de descobrir; 
• Amarre todas as pontas, pois não só uma pessoa que decide que a empresa deve saber de sua solução interessante. 
• Procure saber quem são as pessoas que influenciam a decisão – podem ser pessoas de dentro da empresa (um assistente ou um funcionário de outro departamento) ou de fora (um fornecedor ou um amigo da casa, por exemplo); 
• Lembre-se de que o cliente o receberá se sentir que você tem algo valioso a compartilhar com ele logo na primeira reunião. Ele deseja informações sobre o mercado, porque elas são úteis para mantê-lo sempre up to date, e isso é especialmente relevante em mercados novos, nos quais os dados e as informações são escassos. E, se possível, seja o líder intelectual de seu segmento; 
• Ao fechar um bom negócio, comemore, mas não relaxe demais, porque a máquina de fazer linguiça não pode ficar sem matéria-prima. Plante sempre para colher sempre. Tenha muita disciplina, por menos que goste disso. 

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