Insights de Vendas

Para levar suas vendas para o próximo nível!

Como realizar uma venda B2B?

Você começa com pesquisa, depois prossegue com abordagem, apresentação, negociação e, em seguida, o negócio é fechado?

Eu gostaria que fosse tão simples assim! Como você pode ter experimentado, a realidade é mais complexa. Seus prospects são seres humanos com seus próprios pensamentos, ideias e preferências. Além disso, nas vendas B2B, existem múltiplos tomadores de decisão, e você literalmente precisa vender várias vezes para chegar à linha de chegada. Uma apresentação bem feita do produto e um discurso de vendas não serão suficientes para romper as barricadas de obstáculos.

Conseguir que as pessoas se interessem pela sua proposta de vendas é um dos principais desafios na execução de uma estratégia de vendas. E muitas vezes as habilidades e o conhecimento necessários para despertar e cultivar esse interesse não são impecáveis: de acordo com a revista Forbes, 55% dos vendedores não possuem habilidades básicas de vendas.

Felizmente, existem algumas coisas que você pode fazer para otimizar suas táticas de vendas e conquistar o interesse do seu prospect.

Pretendo trazer todo mês Dicas e Insights de Vendas, compartilharei com vocês dicas para aprimorar suas habilidades de vendas, influência e persuasão. Todo mês, você pode aprender mais sobre 5 insights interessantes - e poderosos - para dominar suas técnicas de vendas e convencer futuros clientes.

Primeiro Insight: #1. MUDE SEU PROPÓSITO

O propósito por trás de um processo de vendas faz uma grande diferença.

Em vez de se concentrar na venda, concentre-se em ajudar seus clientes a resolverem seus problemas e necessidades. Ajude-os a mudar e oriente-os durante o processo.

Como você pode fazer isso?

Fazendo as perguntas certas e orientando-os para a confiança de que estão tomando as decisões certas:

• Ajude seu prospect a identificar os pontos fracos de suas operações e como isso afeta outras áreas do negócio.
• Ajude seu prospect a compreender a necessidade de mudança e crie urgência em torno dos riscos potenciais envolvidos.
• Ajude seu prospect a analisar as soluções potenciais.

Se você se concentrar em ajudar, seu cliente construirá confiança e uma atitude mais positiva em relação a você. Isso será útil não apenas para o acordo atual que você deseja fechar, mas também para o futuro: um cliente que confia e valoriza você como um consultor útil terá mais probabilidade de voltar a você.

Segundo Insight: #2. GUIAR ATRAVÉS DA COMPLEXIDADE

A comunicação é fundamental, especialmente nas vendas. É o cerne das vendas: duas pessoas se comunicando, tentando discutir quais são os problemas e as possíveis soluções. Na verdade, muitas vezes pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso. Mas qual estilo de comunicação é o mais eficaz nas vendas? O Gartner estabeleceu 3 estilos de comunicação em vendas:

1. DAR - Fornecer o máximo de informações possível ao seu prospecto "Posso te dar todas as informações detalhadas sobre o produto."
2. DIZER - Adicionar um toque de personalidade. Compartilhar sua opinião e histórias "Deixe-me dizer o que você precisa saber."
3. Sentido - Orientar o cliente através da complexidade, ajudando a focar nas perguntas certas e identificar quais informações são mais relevantes "Há muita informação, deixe-me ajudá-lo a guiá-lo para entender tudo." Pesquisas mostraram que a abordagem de "sentido" aumenta a confiança do cliente, reduz o ceticismo do cliente e, o mais importante, gera taxas de fechamento muito maiores.

O mundo está cheio de informações, então seu prospect apreciará que você o ajude a navegar por essa complexidade e compreendê-la.

Terceiro Insight: #3. ALINHAR MARKETING E VENDAS

"As equipes de vendas rejeitam 55% dos leads qualificados pelo marketing."

Muitas vezes, os vendedores veem o marketing e as vendas como duas disciplinas separadas, com o marketing não sendo importante para o processo de vendas. Mas isso é um erro.

O marketing digital não é uma solução única para o seu pipeline de vendas. Muitas equipes de vendas perdem possíveis leads porque não prestam atenção ao marketing. Isso soa familiar?

Repense toda a estratégia de Marketing e Vendas. Seja mais proativo na geração de novos leads. O Marketing também pode ser mais eficaz em uma fase posterior do seu processo de vendas, então não perca essa chance! Permita que as funções de #Marketing e #Vendas trabalhem em estreita parceria durante toda a jornada de compra do cliente.

Isso o ajudará a despertar interesse pelo seu produto e a construir confiança entre você e seu prospecto.

A alinhamento entre Vendas e Marketing pode levar a uma taxa de sucesso em vendas 38% maior - portanto, não perca essa oportunidade e invista tanto em marketing quanto em vendas.

Quarto Insight: #4. ATUE COMO UM CONSELHEIRO

Imagine que você está com dor e vai ao médico para ser examinado. Você não vai ao médico apenas para ouvir a pergunta "Me diga onde dói." Você quer ouvi-lo dizer "Eu sei que dói, e se você não reagir agora, pode ser perigoso. Deixe-me dizer o que você precisa fazer."

Funciona da mesma forma nas vendas. Atue como um conselheiro para seus clientes e ajude-os a descobrir o que é melhor para eles e para sua empresa.

Como você se torna um conselheiro de confiança nas vendas?

Preste atenção ao que seu cliente diz e mostre reconhecimento fazendo acompanhamentos. Ofereça valor e insights acionáveis. Seja proativo ao apresentar soluções para seus problemas. Tudo isso ajudará você a construir um relacionamento mais sólido com seu cliente - e a fazer mais vendas.

Quinta Insight: #5. ESQUEÇA AS PALAVRAS

Não é o que você diz, é como você diz. A maioria das informações que recebemos não vem das palavras, como alguém poderia pensar, mas sim da linguagem corporal.

O Dr. Albert Mehrabian conduziu múltiplos estudos e resumiu suas descobertas na regra 7-38-55%: A regra 7-38-55%

As palavras fornecem 7% da mensagem geral

O tom da sua voz representa 38% da mensagem geral

Sua linguagem corporal representa 55% da mensagem geral Tudo se resume ao nosso corpo: contato visual, gestos, expressões faciais. O problema é que muitas vezes não prestamos atenção se nosso corpo e nossas palavras estão em sincronia, se eles expressam confiança e abertura, ou o oposto.

Então, como melhorar seus gestos ao falar? Tenho uma dica para você. Aprenda com os melhores! Assista a qualquer discurso do Obama ou Ted Talk e espelhe a linguagem corporal para praticar. Se você se sentir inseguro a respeito, talvez gravar-se enquanto fala seja útil para descobrir exatamente o que você pode melhorar. Preste atenção à posição de todo o seu corpo, para onde você olha enquanto fala e o que faz com as mãos.

Conclusão

As vendas não se tratam apenas de dizer a uma pessoa por que ela deve comprar seu produto. Se você deseja vender com sucesso, há muito mais por trás disso: como você se comunica com seu prospecto? Qual é o seu propósito ao se envolver? Você pode ajudá-los a encontrar uma solução para o problema deles?

Existem muitos aspectos diferentes aos quais você deve prestar atenção, mas também muitas técnicas úteis que o ajudarão a fechar um acordo com mais facilidade.

Mantenha-se atualizado!

Boa sorte na aplicação das técnicas que compartilhei!

Quanto mais você praticar, melhor se tornará.