Consistência e Vendas

Há duas coisas que unem praticamente todas as empresas:

-  O desejo de melhorar o desempenho das vendas;

- Querer alcançar resultados o mais rapidamente possível.

Este artigo centra-se na consistência proporcionada pela definição do processo comercial (funil de vendas).

De acordo com uma investigação da Harvard Business Review, as equipas comerciais são "mais eficazes na gestão do seu processo comercial, se tivessem investido tempo na definição de um funil de vendas credível e formalizado. De facto, houve uma diferença de 18% no crescimento da receita entre empresas que definiram um processo formal de venda e empresas que não o fizeram."

Como seria de esperar, ter um processo de venda não garante o sucesso. O processo em si deve cumprir uma série de qualificações para ser eficaz:

- Deve estar alinhado com o processo de compra dos clientes

- Deve fornecer uma orientação clara para as atividades e resultados dos vendedores em cada fase

De seguida, vou indicar um conjunto de dicas que vão permitir aumentar a consistência ao longo do processo comercial:

1 – Crie um planeamento para fazer prospeção

Há uma percentagem elevada de comerciais que passa o dia a apagar fogos, pois não fizeram o devido planeamento. Para fecharmos negócios, temos de identificar e contactar potenciais clientes. Para tal é importante, que faça um planeamento semanal, onde esteja definido, em que dia e a que horas vai contactar novos leads.

Para alavancar os resultados, é importante criar um script telefónico e templates de e-mail.

2 – Defina os seus números

A definição de objetivos aumenta o foco. Proponho que responda e defina as seguintes questões:

Quantos potenciais clientes devo contactar por semana?

Qual o valor mínimo de vendas que quero fazer por mês?

Quantos novos clientes devo abrir mensalmente?

Quantos clientes antigos, faço o seguimento por trimestre?

3 – Prepare-se para as objeções

O número de operadores de mercado é cada vez maior e o acesso à informação por parte dos clientes está cada vez mais acessível. Por estes motivos, os clientes estão cada vez mais bem preparados e apresentam objeções cada vez mais técnicas. Estude os produtos e serviços ao detalhe e prepare-se para as objeções colocadas.

4 – Seguimento

Construir uma relação forte com os clientes é crucial para manter vendas consistentes. Tem de lhes mostrar que não está lá só para fechar a venda, mas para o aconselhar a tomar a melhor decisão, que lhe permita também aumentar a rentabilidade. Não seja olhado como um vendedor, mas como um consultor. Tenha sempre uma abordagem proativa nas reuniões e as perspetivas vão-se abrir quando virem que está a investir tempo com os clientes a ouvi-los.

Conclusão

Os líderes de vendas querem estar confiantes na capacidade das suas equipas de serem parceiros credíveis e valiosos para os seus clientes. Precisam de uma forma consistente de determinar o que acontece no terreno e se os vendedores têm capacidade para comunicar claramente o valor.

O processo de venda pode proporcionar essa consistência, permitindo que a Direção Comercial diagnostique rapidamente onde estão os problemas e recomende mudança. O resultado deve ser uma maior consistência na venda, corrigindo comportamentos em toda a organização, de forma a ter um impacto positivo no ciclo de vendas, e, por consequência, acelerando os resultados.