Insights sobre o case da Rappi Brasil com Bruno Nardon, fundador da empresa, no evento Mentoring | LIDE Futuro Pernambuco

Foi realizado ontem em Recife, o primeiro evento do LIDE Futuro Pernambuco de 2019. O LIDE Futuro é um grupo formado por jovens lideranças de todo o Estado e oferece eventos mensais de altíssimo impacto para os seus participantes.

O convidado da vez foi o executivo e fundador da Rappi Brasil, Bruno Nardon (ex Kanui, Dafiti). Bruno, com toda sua simplicidade, bom humor e clareza, presenteou a todos os presentes com uma verdadeira aula sobre como fazer negócios na Nova Economia e uma chuva de insights. Alguns até já compartilhei no meu stories do meu Instagram (pode ser que a essa altura já tenham até desaparecido, tão rápida e dinâmica está a nossa comunicação). Aqui irei estender um pouco sobre os assuntos que achei relevante.

Insight #01 - Tempo

Muitos pseudo-gurus falam e repetem muito sobre gestão do tempo e todo aquele papo de dividir seu tempo, focar no que é importante mas poucos falam ou tem a coragem de dizer que o que hoje (ou sempre) se vendeu foi tempo. Tempo é a moeda mais escassa e mais democrática que existe e o que ficou bem nítido pra mim é que aplicativos como o Rappi está vendendo nada mais nada menos do que o tempo que nós teríamos para comprar alimentos, deslocar no trânsito, guardar os alimentos, preparar, cozinhar e finalmente comer (isso para exemplo de delivery de comidas - porque o Rappi entrega de tudo um pouco.

Na palestra, o Bruno reforçou que tirando as horas de sono, temos 16 horas úteis (se podemos chamar assim). E dessas 16 horas, hoje o brasileiro passa de 4 a 5 horas usando um smartphone. Ele considerou 4 horas, ou seja, passamos 25% do tempo útil que temos interagindo com aplicativos (uns produtivos e muitos, muito improdutivos). Isso quer dizer que para um aplicativo como a Rappi é muito valioso estar por exemplo, fixado na página inicial dos celulares dos seus usuários. Escrevi um pouco sobre isso no artigo Como precificar serviços, depois se puder, recomendo a leitura. É uma tendência antiga mas que agora ganha uma escala sem precedentes. Um dos ativos mais importantes do seu negócio e dos negócios dos seus clientes chama-se: TEMPO.

Insight #02 - Ouviratória: ouvir a dor do cliente para saber qual problema pode ser resolvido

Hoje em dia existem uma porrada de cursos sobre oratória, persuasão, influência, etc mas não conheço (até agora) nenhum curso sobre ouvir, escutar, entender. Essa é pra mim, sem sombras de dúvidas uma das habilidades mais necessárias no processo de vender algum serviço, ideia ou produtos. É impressionante como as pessoas não escutam as outras e por isso deixam de fazer negócios e pior, não conseguem entender qual a dor que o outro está passando para tentar ajudar de alguma forma, seja vendendo ou não!

O ensinamento aqui é bem simples mas poderoso: ouvir o cliente (oh!) para saber qual problema pode ser resolvido!

Insight #03 - Longo prazo

Quando falam estas duas palavras juntas parece que nós brasileiros temos alergia. Sério, ninguém tem paciência de esperar, poucos dão um segundo, terceiro ou quarto passo, depois que tudo parece dar errado... Enfim, o aprendizado aqui foi que precisamos pensar como investidores e para pensar desta forma necessitamos exercitar a visão de longo prazo no presente! É muito fácil falar quando todo seu dinheiro está na reta mas é uma realidade. Nenhum sucesso nasce da noite para o dia. Nenhum negócio que alcance um patamar como a Rappi alcançou foi construído em 3 ou 6 meses. Resolver problemas leva tempo, mudar cultura de pessoas leva tempo e recuperar dinheiro investido dentro de um negócio também! Então, dedicar energia no hoje, plantando uma sementinha todos os dias, com certeza fará com que os frutos apareçam. Uns mais breves, outros nem tão breves assim.

Insight #04 - Oferecer mais que o cliente pede

Novamente, parece lições básicas mas funciona demais. Na palestra, o Bruno relatou que um usuário usou o aplicativo para pedir que o ciclista credenciado na Rappi tocasse uma campanhia para avisar sobre a data de um casamento. Então, dentro do seu leque de serviços e produtos esteja sempre aberto para ajudar, seja como for. Até se for pra indicar um concorrente, caso você não consiga resolver o problema. Lá na frente esse concorrente se torna um parceiro e indica clientes também para você e está estabelecida uma relação de ganha-ganha.

Insight #05 - Criar empatia da marca com o local ou mercado de atuação

Eu gostei da sinceridade do Bruno quando nichou de uma forma muito específica qual o público do Rappi: pessoas jovens (25-35 mais ou menos), que não tem tempo para perder (porque o cotidiano é bem cheio) e que tenham uma renda bacana (pra pagar por tempo, a moeda é o dinheiro mesmo). Gostei também porque a empresa se preocupa em respeitar a cultura local e muito do resultado que a Rappi tem conseguindo na praça de Recife (a 2ª do país) é por conta da aderência e cuidado que os profissionais locais tiveram, e claro, com o conhecimento do próprio mercado local.

Insight #06 - Criar acesso a trabalhos

Esse talvez seja um dos impactos mais marcantes que o aplicativo consegue promover num país com a economia em frangalhos com o nosso e me dá uma lição de moral enorme.

A foto mostra um garoto, pedalando, com a mochila da Rappi nas costas, "se virando" para ser remunerado.

Escutei hoje no almoço que a Rappi não se preocupa muito com a segurança destes ciclistas e que poderiam doar equipamentos de segurança, além de exigir uma formalidade um pouco maior (já ouvi relatos que entregadores de sandálias).

Mas pensa aí: você não tem dinheiro para investir, precisa de uma grana pra se virar, não tem uma bicicleta e o que você faz? Pede um dinheiro emprestado, aluga uma bicicleta do Itaú e sai virado pelas ruas realizando entregas. Isso é muito desafiador e faz com que cada um de nós, com acesso diário a diversas ferramentas saia do lugar e no "pernambuquês bem dizido" diga: dá teus pulos! Te vira! Vai lá e faz!

Insight #07 - Cadeira descentralizada

É característico nos novos modelos de negócios que a estrutura organizacional não esteja configurada através uma árvore vertical, entupida de gerentes, coordenadores, líderes e supervisores. O modelo do negócio da Rappi é descentralizado e em rede. E isso funciona, quando o propósito do negócio está muito bem definido.

Insight #08 - O pulo do gato

O Facebook começou sua trajetória meteórica quando a equipe de programadores identificou que o site não falava a mesma lingua dos usuários que já navegavam pelo mundo. Qual a solução tomada? Traduzir a plataforma para mais de 200 idiomas e boom!

Falar a língua que o cliente final fala é fundamental para o êxito de um projeto. Deixa essa linguagem b2b de fora! B2b não é business to business, é boring to boring, é uma pessoa chata falando chatice e ninguém aguenta ouvir línguas técnicas ou soluções mirabolantes que só resolvem a vida do bolso de quem vende.

Insight #09 - As soluções precisam encaixar em um canal de vendas

Quais canais de vendas que estão disponíveis hoje ou até melhor: quais canais os clientes estão presentes. É lá que seu produto ou serviço precisa estar presente. Encaixe sua solução neste canal, explore este canal e conecte-se com o seu cliente, converse com ela, descubra o que ele gosta, suas preferências e hábitos, esteja perto de quem gosta do seu público, dos amigos que decidem pelo seu cliente. Isso fará toda diferença para o sucesso da venda de uma ideia. O que achei incrível é que 70 a 80% do faturamento pode estar em 1 ou 2 canais de venda. Então é preciso saber onde de fato o cliente se encontra pra não erra o tiro e de repente perder dinheiro. Mesmo assim vale a pena tentar, mesmo se for para pagar o preço da descoberta do canal ou não...

Insight #10 - Tentativa e erro

Teste muito. Exagere em testar produtos e serviços. Tenham ativo sempre um modo beta no seu negócio. Isso vai forçar a sua empresa a estar sempre cirando, inovando, tentando novas possibilidades e abrindo novas opções para novos problemas que irão surgir. Não tenha medo de testar. Não existe receita pronta ou como o próprio Bruno falou: não existe a bala de prata que vai resolver todos os seus problemas. É preciso estar sempre testando. Sempre.

INOVE OU MORRA

Essa foi a mensagem final da palestra. E não tem outro jeito de falar que se o seu modelo de negócio não for inovador, não resolver problemas reais das pessoas, ele VAI morrer!

Então, ou muda ou dança! É necessário promover mudanças significativas na maneira que os negócios estão estabelecidos ou foram concebidos. A receita de ontem não garante o pão de amanhã.

Então é se atualizar, criar tendências, em vez de seguir tendências e inovar!