L E A D S
O que são Leads?
Nunca se falou tanto em LEADS. Quando pensamos em Inbound Marketing*, o fator crítico de sucesso deve ser: - Como “tratar” os LEADS de forma adequada? Os caras do marketing digital, querendo vender seu peixe, propõe: Descubra como converter LEADS em negócios fechados! Como criar uma estratégia eficaz na geração de LEADS e muito mais .. .. Mas como vender mais e melhor e utilizar os mesmos recursos que possuímos? A mesma Equipe? Os mesmos produtos e serviços?
Como fazer?
Nos últimos 10 anos acompanhamos milhares de vendedores realizando mentoring de vendas e utilizando técnicas de prospecção, mais especificamente nos dois últimos anos, trabalhando de perto a tal geração de LEADS do Inbound Marketing, e como eles são conduzidos no funil de vendas das empresas e constatamos que muitos vendedores conseguem pouco sucesso trabalhando essas oportunidades e outros poucos vendedores, conseguem resultados bem positivos. Desde concessionários de automóveis onde as montadoras propõe veículos com preços atrativos até incorporadoras/construtoras de imóveis, ou ainda escolas querendo vender cursos, matrículas em faculdades, entre outros, utilizando aquelas falas: - Visitar perfil no Instagram, cadastre-se aqui, saiba mais, comprar agora, arraste pra cima. . .
Esse desafio de vender mais se repete, mas de um outro jeito, visto que no passado, quando fazíamos prospecções por telefone ou mesmo ações de marketing (e-mail marketing, marketing direto, mobiliário urbano, out door, anúncios em revistas, jornais ou TV), recebíamos algumas consultas por telefone e/ou e-mail, o nosso principal objetivo era “trazer” os clientes para nosso negócio, ponto.
Então o que muda é apenas a forma de propor negócios, e claro, num mundo diferente onde além de muitas mais ofertas de produtos e serviços, os clientes são cada vez mais preparados, a informação está mais disponível, todavia o objetivo é o mesmo, vender!
Gosto muito da analogia que negócios entre clientes e fornecedores nada mais são que relações de namoro e casamento entre casais (homens e mulheres, ou nesse mundo plural, entre indivíduos). Essas relações tem o mesmo formato, ou seja, precisa haver respeito, entrega, confiança e proximidade? Sim! E tudo isso precisa existir na relação entre vendedores e clientes.
Esse cenário me remete a uma das minhas principais conquistas: - Minha mulher, Ana Paula. Quando à vi, simplesmente me apaixonei. . . Em vez de dizer: - É nós nessas carnes? (Talvez eu até tenha pensado isso... rsrrs) Preferi pegar um caminho mais formal, conquistá-la fazendo perguntas, me interessando pelos interesses dela, ouvindo-a, me aproximando aos poucos, conhecendo os detalhes pra depois “fechar com Ela”! Casamento é um processo. Tem o primeiro passo, o segundo, o terceiro . . . E em vendas, esses passos são a abordagem, as objeções, a neutralização, negociação... Não é exatamente assim?
Pra fechar, Você sabe qual a primeira grande regra em vendas?
Não existem regras em Vendas! O que existe é sensibilidade e bom senso, e lembre-se: o bom vendedor não é o que vende pente pra careca, nem gelo pra esquimó! Esse é o bom picareta, o enganador! O bom vendedor é o que interpreta as necessidades dos clientes e propõe soluções customizadas, feitas sob medida para esses consumidores. ... Boas vendas!!
* Inbound marketing ou marketing de atração é uma estratégia mais contemporânea e, on-line, na qual as empresas ganham mais visibilidade por meios digitais, apoiados no trinômio: SEO, Marketing de conteúdo e redes sociais, tais como facebook, instagram, blogs, vídeos, e-Books, whitepapers, entre outros.