Marketing + Vendas | O poder da soma.

Se alguém pergunta a você, por que é importante ter Marketing e Vendas trabalhando juntos, qual é a sua resposta?

- Que resposta? Mas não é o Marketing que vai promover mais vendas? Quer dizer que eu preciso ter uma equipe de Vendas?

Quer saber a resposta?

Para sanar suas dúvidas, você precisa entender as diferenças do modelo antigo de vendas e do atual, principalmente se sua empresa, sua solução ou seu serviço necessitam da famosa "venda consultiva*".

Analise a Jornada de Compra e atraia oportunidades certas

Ao contrário do que ocorre presencialmente, quando um cliente vai à loja e é abordado por um vendedor, no ambiente digital é preciso atrair essas potenciais oportunidades (leads) com uma estratégia eficiente e, no momento certo, entregá-los à equipe de vendas, que estará preparada para uma coerente abordagem com as impressões que o lead já obteve da empresa

Se você não sabe se sua empresa oferece uma solução, um serviço ou um produto em que necessita dessas duas equipes, ou melhor, dois trabalhos (Vendas e Marketing), recomendo que você analise a Jornada de Compra do seu cliente. Para saber disto, você precisa, antes, identificar qual é o seu PCI.

A Jornada de Compra é o caminho pelo qual um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. 

Geralmente, possui 4 etapas: 

1. Aprendizado e descoberta
2. Reconhecimento do problema
3. Consideração da solução
4. Decisão de compra

Se você quer saber mais sobre a Jornada de Compra, acesse esse artigo.

O alinhamento entre as equipes de Marketing e de Vendas de uma empresa é ainda mais importante para aquelas que buscam visibilidade no ambiente digital - lugar em que o consumidor posiciona-se cada vez mais de maneira ativa na busca por informações, indicações e conteúdos sobre as empresas, os produtos e os serviços.

Ou seja, o consumidor tende gradualmente a não realizar compras por impulso. 

Muitas pessoas que estão começando agora possuem o costume de achar que um processo de sucesso é curto. Por exemplo, algumas acreditam que a chave para o sucesso de empresas no meio digital está relacionada à qualidade dos produtos ou dos serviços oferecidos, ou, ainda, que este depende da efetividade da estratégia de marketing e outras pensam que um time de vendas excepcional é o verdadeiro segredo para ele.

Time de Marketing + Time de Vendas

Como dito anteriormente, o consumidor tende a cada vez mais não realizar compras por impulso, ele já não depende de um representante de vendas para entender sobre produtos e concorrentes, suas características e seus preços. 

A forma com que os consumidores percorrem a jornada de compra também mudou radicalmente. Enquanto antes o vendedor atuava diretamente desde o início, hoje, quando esse contato acontece, o consumidor já está considerando uma solução ou, até mesmo, decidido pela compra. Por quê? Porque pesquisou antes de tomar qualquer ação na internet.

Estamos falando que pelo menos metade do processo percorrido pelos consumidores atualmente é feito através de pesquisas na internet. É a partir deste momento que entra o papel do Marketing, desempenhando uma função de agregador a Vendas. Dessa maneira, será responsável por divulgar os produtos e por ajudar os vendedores com material demonstrativo e afins, até agora, sem qualquer interferência de Vendas.

Consegue notar uma divisão de responsabilidades? São duas áreas "distintas" trabalhando juntas para trazer mais receita para empresa, por isso, é completamente importante que as duas frentes estejam alinhadas. 

Funções de Marketing: Atrair e nutrir Leads com potencial de compra até determinado ponto de maturidade. 

Em seguida, deve entregá-los para Vendas com boas condições de fechamento.

Funções de Vendas: Receber essas oportunidades e tentar avançá-las no processo de compra. 

Mas, como controlar isso? Como vou acordar entre minha agência de marketing e meus vendedores internos, ou entre minhas duas equipes (no caso de Vendas e Marketing serem equipes internas) sobre seus resultados?

Com o SLA (Service Level Agreement), que trata sobre um acordo entre diferentes áreas da empresa para que juntas elas obtenham resultados melhores e mais alinhados aos objetivos. Com o alinhamento de expectativas e responsabilidades.

A equipe de Vendas deve prover Feedbacks e Sugestões para o Marketing entender melhor quais são características dos Leads que possuem um maior potencial de fechamento, trazendo, assim, oportunidades mais quentes. 

Como integrar as equipes? Em 2 passos

1 passo - Alinhamento de metas e expectativas.

A primeira dica para que as equipes trabalhem bem é estipular metas e objetivos comuns e complementares para as duas partes. E claro, isso não deve ser feito de forma aleatória ou genérica, mas, sim, de maneira estruturada.

Reúna as equipes (seja sua equipe de marketing interna ou agência contratada) e procure entender quais são as ações mais eficazes tanto em termos de Vendas quanto de Marketing. 

Procure entender quais tipos de iniciativa do marketing geram efeitos positivos para o time de vendas e o que a equipe de marketing espera do time de vendas na hora de abordar o cliente em potencial. Isto é o chamado de Service Level Agreement, que já falamos anteriormente.

É possível, por exemplo, estipular uma meta de aumento percentual na captação de novos leads — pessoas que demonstraram interesse por seus produtos ou serviços ao entrarem para sua base de contatos — para a equipe de marketing e, paralelamente, um aumento percentual no número de conversões desses leads pela equipe de vendas.

Se, por um lado, o time de marketing compromete-se em passar leads realmente qualificados para o de vendas, por outro os vendedores comprometem-se em estabelecer uma abordagem coerente com o momento desses leads.

2 passo - Junte as ações de marketing e vendas usando a tecnologia a seu favor.

Você sabia que há ferramentas em que é possível facilitar o alinhamento entre as duas equipes? 

Há plataformas e ferramentas de Gestão, Automação de Marketing e CRM's que tornam os processos mais claros e os dados completamente visíveis para todos. Se você ainda usa planilhas e tem informações perdidas por todos os lados, um CRM pode te ajudar a resolver esse e outros problemas.

O Marketing deve contar com uma plataforma que permita automação de campanhas de e-mail, marketing, captura e nutrição de leads, geração de landing pages, otimização de buscas, entre outras funções.

Ao mesmo tempo, é essencial contar com um CRM que possa ser integrado às ações de marketing e permita que os vendedores façam um acompanhamento. Dessa forma, eles poderão identificar as melhores oportunidades para uma interação direta com o cliente.

A utilização de sistemas de gestão para a integração das equipes é fundamental para a empresa, uma vez que permite que dados e informações importantes sejam compartilhados entre si. O vendedor precisa saber em qual fase do funil de vendas um lead encontra-se, ele também pode se beneficiar evitando, por exemplo, realizar uma abordagem prematura, que pode, inclusive, irritar o cliente ainda não preparado para a venda.

Você concorda de que nada adianta, por exemplo, divulgar uma campanha de descontos se, na hora que o cliente chegar à sua equipe de vendas, ela sequer estiver informada da mesma? 

Já para o Marketing, saber se um contato consta na base de clientes da empresa, por exemplo, pode ajudar o time a segmentar esse cliente de acordo com seus interesses e histórico de relacionamento com a empresa, evitando, por exemplo, realizar um contato repetido.

Tenha um cadastro único por meio do qual será possível entender a jornada de cada um dos leads ou clientes na empresa, de forma que as estratégias de comunicação e vendas possam ser aprimoradas. Use as ferramentas de gestão e de automação de marketing para facilitar e integrar as ações das equipes. Alinhar Vendas e Marketing exige um amplo trabalho de compartilhamento de dados, logo, as sugestões de ferramentas são:

INSIDE SALES

Será que sua empresa precisa de um modelo de Inside Sales, ou melhor, Vendas Internas?

Inside Sales tem como principais benefícios a redução de custos com deslocamento e o aumento da produtividade do time comercial/vendas. Isso porque, ao gastar menos tempo indo de um cliente a outro, os vendedores podem dedicar mais tempo a, de fato, prospectar e conversar com possíveis clientes ou leads.

O processo de compra mudou devido ao aumento do acesso à internet e aos avanços tecnológicos. Hoje, a informação é de fácil acesso por todos. Diante disso, a maneira que as empresas posicionam-se e suas vendas também precisam mudar. Se sua empresa tem sofrido quedas por conta de não ter se atualizado, uma operação eficiente de Inside Sales pode ser uma solução, desde que integrada ao Marketing. 

Se você quiser saber como o Marketing vem promovendo mudanças na sociedade e no comportamento do consumidor, confira o artigo que escrevi no blog da Tract.

Mas, como saber se as Vendas Internas servem para a minha empresa?

Você precisa pensar no seu Ciclo de Vendas e Jornada de Compra. Se o seu produto, serviço ou solução possui um ciclo de vendas muito curto, seu cliente não precisa da ajuda nem de intervenção de um vendedor, certo?

Outro ponto a ser pensado é que produtos ou serviços com um ticket médio mais alto não costumam ser vendidos sozinhos, como imóveis, móveis planejados, consultorias, softwares e etc, pois as pessoas costumam ficar mais receosas quando o investimento é alto. 

Assim como esse processo pode ser mais lento quando sua venda é de um ticket médio alto, isso também pode ocorrer se há uma complexidade na venda. Por exemplo, se você for contratar alguma das ferramentas que indicamos aqui, é comum que o vendedor entre em contato com você, porque pode ser que você não entenda todos os detalhes e as soluções que a ferramenta oferece.

Contar com a ajuda de um vendedor para tirar suas dúvidas e contribuir com a sua decisão é importante. Por isso, as empresas que utilizam o Inside Sales nas vendas consultivas tendem a vender mais. 

Concluindo

Entenda o momento da sua empresa ou da empresa que você presta um serviço de Marketing, essas experiências no artigo vieram de muitos erros que cometi como Demand Gen, e logo após Head of Marketing. Elas não são uma bala de prata ou um framework perfeito, muito pelo contrário. Minha ideia foi compartilhar o que eu aprendi com essas experiências e acreditando que se você agregar algumas dessas dicas em seu próprio método de trabalho suas chances de cometer falhas vão diminuir.

Se você gostou ou tem algo a acrescentar nesse artigo, peço que comente ou me mande uma mensagem para conversarmos, será um prazer!