Mas afinal, por que é importante ter um Growth Hacker?

Ultimamente parece que todo mundo está falando de Growth Hacking. Quem respira a cultura das startups e do marketing digital sem dúvida já ouviu o termo em algum lugar.

Growth Hacker: Como contratar, quanto ganha e o que faz?

Descubra tudo o que você queria saber sobre o Growth Hacker: o que faz, quanto ganha, como se tornar um e como contratar esse profissional!

No entanto, nem sempre a definição da expressão fica clara. Para que as empresas aproveitem ao máximo esse tipo de estratégia, primeiro é preciso compreender o que um Growth Hacker faz, não é mesmo?

Segundo Sean Ellis, criador do termo e primeiro gestor de marketing do Dropbox,

Growth Hacking é marketing orientado a experimentos.

De forma mais ampla, o Growth Hacking é um modelo de estratégia de marketing inovadora.

O marketing tradicional baseia sua execução em pontos como compra de mídia (anúncios), redes sociais, relações públicas e eventos.

Já o Marketing Growth Hacking combina técnicas de inbound marketing, SEO, conteúdos virais, testes A/B, marketing de recomendação, entre outros caminhos criativos.

É interessante perceber que esse tipo de estratégia usa uma abordagem científica para fazer as organizações expandirem mais rapidamente.

Daí a definição de “marketing orientado a experimentos”.

O grande objetivo do Growth Hacking é encontrar “atalhos” para fazer a empresa crescer de forma acelerada.

Mas qual é exatamente o papel do Growth Hacker?

Como posso ser um Growth Hacker?

O que preciso para contratar um Growth Hacker para a minha empresa?

Fique com a gente neste artigo para conferir essas e outras respostas!

O que faz um Growth Hacker?

O Growth Hacker tem o objetivo de conectar o seu mercado-alvo com o produto ou serviço do seu negócio. Tudo da maneira mais rápida e escalável possível.

Ainda segundo Sean Ellis, em um artigo publicado no ano de 2010,

O Growth Hacker é a pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento. Tudo o que esse profissional faz é examinado de acordo com o potencial de impacto sobre o crescimento escalável da empresa.

O posicionamento é importante? Somente se for importante para a condução de um crescimento sustentável.

Em um primeiro momento, essa definição pode até parecer um pouco complicada. A nossa tendência é tentar encaixar uma profissão em um certo padrão de atuação e tarefas a serem executadas.

Porém, é importante ter consciência de que o Growth Hacker não tem necessariamente um job description tão restrito.

Seu objetivo é fazer com que o negócio da empresa cresça de modo escalável. Ou seja, que o faturamento aumente sem que o uso de recursos cresça na mesma proporção.

Para isso, o Growth Hacker costuma combinar estratégias de marketing, engenharia e tecnologias da informação. Aliás, essas estratégias são usadas até mesmo para driblar a concorrência.

Quer um exemplo? O Airbnb conseguiu crescer após oferecer uma integração de seus anúncios com o Craigslist, um dos maiores sites de classificados do mundo. Na época, o Craigslist tinha 10 milhões de usuários.

Agora que você já entendeu os princípios da linha de atuação do Growth Hacker, que tal compreender seu processo de trabalho?

Princípios gerais

De modo geral, o trabalho do Growth Hacker está apoiado nas cinco etapas do Funil do Growth, criado por Dave McClure, um dos precursores do movimento.

As etapas do funil são:

1. Aquisição: consiste em atrair e conquistar clientes;
2. Ativação: foca em entregar a primeira boa experiência ao cliente;
3. Retenção: busca fidelizar os clientes;
4. Receita: ocorre quando os clientes geram faturamento (ao invés de usar uma versão grátis do produto, por exemplo).
5. Indicação: acontece quando os clientes chamam amigos e conhecidos para se tornarem clientes também.

Geração de ideias

O trabalho do Growth Hacker começa com a geração de ideias para as diferentes etapas do Funil de Growth. Caso a empresa esteja começando, é natural que o foco inicial seja no estágio de aquisição.

Aqui o profissional passa por atividades como:

• Benchmarking (busca de empresas referência);
• Pesquisas de casos de sucesso;
• Pesquisas em fóruns, grupos e comunidades online ou offline;
• Brainstorming para geração de ideias.

Após gerar ideias, é importante classificá-las em grupos (de acordo com a etapa do Funil de Growth, por exemplo) para que fique mais fácil trabalhar.

Seleção de ideias

Este é o momento de priorizar as ideias que estejam relacionadas aos principais objetivos da organização. Por exemplo, se muitos clientes estiverem cancelando o serviço da empresa, o ideal será focar em ideias para a etapa de Retenção.

Ao contrário do que se pode pensar, a quantidade ajuda muito na seleção. Quanto mais ideias o Growth Hacker tiver em mãos, melhor será o filtro final.

O profissional poderá usar diversos critérios para a seleção, sendo que os mais comuns são:

• Probabilidade de sucesso do experimento;
• Impacto nos resultados da empresa;
• Custo e complexidade de implementação.

O cenário perfeito é ter uma ideia com grandes chances de sucesso, alto impacto nos resultados e que seja simples (e barata) de colocar em prática.

Outro ponto importante é definir o número de ideias que serão executadas. A quantidade depende muito do tamanho da equipe. Caso o Growth Hacker trabalhe sozinho, é preferível executar uma ideia de cada vez.

Modelagem de experimentos

Este é o momento em que a ideia é transformada em hipótese. Por exemplo:

“A ideia é criar uma versão de assinatura anual do serviço (como alternativa à assinatura mensal). Os clientes que optarem por essa alternativa terão gratuidade nos dois primeiros meses. Com isso apostamos que o Lifetime Value aumentará em 30%.”

Nessa hora, o Growth Hacker se transforma em cientista. Ele deverá levantar questões sobre a hipótese e sua aplicação para que a execução tenha sucesso.

No exemplo acima, algumas questões possíveis seriam:

• Como realizaremos a cobrança da assinatura anual?
• Será somente à vista ou parcelado?
• Como essa opção será apresentada na página de vendas?
• Pretendemos compensar a perda dos dois meses grátis concedidos nova assinatura?
• Caso sim, de que forma?
• Caso não, por que esse experimento vale a pena?

Para auxiliar nessa etapa, o Growth Hacker pode utilizar:

• Estatística (exemplo: testes A/B);
• Ferramentas;
• Apoio de outros profissionais da equipe;
• Divisão do experimento em fases menores, dependendo da complexidade.

O objetivo é que a hipótese seja testada da maneira mais rápida possível.

Assim, caso o experimento dê errado, as perdas serão menores. Por fim, é necessário determinar como os resultados serão medidos, definindo métricas claras.

Realização de experimentos

Nessa etapa do trabalho, o Marketing Growth Hacker deve colocar em prática o seu experimento de acordo com o planejamento.

A solução não precisa estar perfeita, já que o objetivo é comprovar uma hipótese. Isso vale especialmente para experimentos que envolvem programação ou implementações complexas.

Ao longo dessa implementação, é essencial monitorar os resultados preliminares. Também é importante garantir que tudo seja executado conforme o planejado em termos de pessoas e ferramentas.

De modo geral, os experimentos levam um tempo para ganhar tração. Por isso, devem ser seguidos conforme o planejado até que haja estatísticas suficientes para avaliar o sucesso ou fracasso da tese.

O experimento só deve ser interrompido caso os resultados estejam muito ruins e possam vir a prejudicar a empresa.

Análise de Resultados

Com o experimento terminado, chega o momento de analisar os dados obtidos—e, assim, descobrir se a hipótese se confirmou.

Por mais contraintuitivo que pareça, nesta etapa o principal objetivo não é confirmar a hipótese, e sim gerar aprendizado.

Além da métrica principal, é importante analisar todas as outras métricas que sofreram impacto com a experimentação. Afinal, isso trará ainda mais lições.

Mas afinal, por que é importante ter um Growth Hacker?

O Growth Hacking permite que a empresa gere mais resultados – em diferentes áreas e estágios da jornada do cliente—com menos recursos.

Em outras palavras, pagar o salário de um Growth Hacker tende a sair muito mais barato do que simplesmente investir em estratégias tradicionais de marketing e crescimento, como mídia paga.

Os resultados do trabalho desse profissional são:

• O aumento de audiência nos canais de comunicação;
• A aquisição de novos clientes;
• A fidelização e melhoria no relacionamento;
• A agilidade de crescimento;
• A economia de recursos, barateando a aquisição de clientes e reduzindo custos de marketing.

Agora que você sabe disso, provavelmente vai querer contratar um Growth Hacker para sua empresa—ou até se tornar um, não é mesmo?

Fonte: rockcontent

Um grande abraço.