Não são todos os indicadores que importam agora.

Mais do que nunca é época de entendermos que muitas coisas perderam a importância, e outras coisas nunca foram tão importantes em nossas vidas. Nunca fizemos tantas vídeo chamadas para entes queridos quanto nos dias de hoje. Mesmo aqueles que moravam longe antes da pandemia, nos aproximamos pois agora temos mais tempo para isso.

Hoje, de forma geral, perdemos menos tempo no trânsito, estamos mais perto de nossos parceiros de vida e filhos. Tudo se misturou, casa virou trabalho e vice-versa.

Tenho certeza que aquele seu sapato de couro brilhante tem pouquíssimo valor agora, assim como aquele vestido maravilhoso que está parado no armário. Ou até mesmo aquele ingresso para o show que estava marcado para o mês que vem. Hoje damos mais valor a coisas intangíveis ou que nos promova conforto dentro de casa.

Os valores, as preferências, as importâncias todas são outras. Fato!

Com isso, os indicadores da tua empresa devem seguir a mesma tendência. Sempre tivemos em mente todos os indicadores de vendas em igual importância, tais como Faturamento, prospecção de novos clientes, taxa de conversão, lucro, inativação, capilaridade, penetração de mercado, market share, positivação, mix, forecasting, numero de negócios efetuados, wishlist, e tantos outros que permeiam a área comercial desde sempre.

O que posso dizer, vendo nosso cenário atual é que apenas 3 indicadores REALMENTE importam hoje. Veja:

1. RETENÇÃO DE CLIENTES: Disparado o indicador que tem mais importância! Estamos em época de priorizar retenção, mais do que prospecção. Reter clientes significa ouví-los, entender seus problemas, buscar, dentro de nossas possibilidades, atenuar ou até mesmo resolver esses problemas. Afinal, é para isso que as empresas existem, resolver problemas. Quanto menos clientes sair de sua carteira hoje, mais rápido você se recuperará da crise.

Pense em planos que faça seu cliente continuar comprando ou pagando algo. Mesmo que apenas em preço de custo (para manter os custos da operação) ou num plano de "assinatura" reduzido, e até mesmo no formato de tickets de consumo posterior. Como esses clienes estão te ajudando, ajude-os também de alguma forma. É hora de todos darem as mãos. Algumas academias em minha região estão mantendo a mensalidade em R$39,00 (preço normal gira em torno de R$110,00) para manter os alugueis e salários dos funcionários. Depois que tudo voltar a funcionar, darão em desconto nas mensalidades. Todo mundo ganha!

Lojas de roupas, restaurantes e botecos estão vendendo tickets de consumo posterior numa razão de 1x1,5. Isso quer dizer que você compra um ticket de consumo de 100 reais e depois pode consumir 150,00. Legal né?

2. TAXA DE CONVERSÃO: Quantos % dos teus clientes compram após a primeira abordagem? Quantos % dos clientes que vem por indicação fecham negócio? Qual a proporção dos clientes que compram de forma recorrente? Quantos são de novos clientes? Tudo isso se resume em taxa de conversão em cada uma das etapas do funil: PROSPECÇÃO > ABORDAGEM > LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES > NECOCIAÇÃO > FECHAMENTO > PÓS-VENDAS.

A taxa de conversão faz você saber quantos % dos clientes avançam para cada etapa. Dessa forma você sabe exatamente quanto de energia deve gastar para ter X em fechamento e receita. Nessa época em que estamos vivendo o funil ficou mais estreito lá no final e bem mais largo no início. Por isso, caso você precise muito de prospeção para manter seu negócio respirando, siga a dica do ticket de consumo posterior citado acima e atue muito por indicação da carteira atual. Clientes que são abordados ouvindo o nome de alguém conhecido ativa o gatilho da proximidade e faz a pessoa minimamente ouvir o que você tem a dizer.

3. RENTABILIDADE: A rentabilidade, em economia, tem muitas formas de se expressar. Vamos nos ater aqui a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO, que é representada por CUSTOS FIXOS (CF) + LUCRO. Ou seja, é quantia que você precisa para cubrir os custos fixos e ter algum lucro. Lembrando que não é hora de embolsar o lucro e comprar um carrão, é hora de guardar o lucro para os próximos meses, pois não sabemos como será. Quanto você precisa para cubrir os CF e ter algum lucro? Essa resposta vai permear as ações que você terá para cobrí-los, aderindo as ideias aqui já citadas. Em paralelo, faça de tudo para reduzir os CF. Negocie o aluguel, estenda prazos com fornecedores, consuma o menos possível de energia e água, foque em se manter respirando para depois voar sem limites!

Então é isso meus amigos! Todos os outros indicadores são importantes, mas nesse período tão sensível para vidas e negócios, devemos nos apegar ao simples e bem feito. O que é essencial em sua proposta de valor? Como você pode entregar essa proposta de valor de outras formas e outros canais?

Espero ter ajudado. Um abraço!