NEGOCIAÇÃO E MULHERES

Há um tempo atrás, a minha empresa contratou uma pesquisa de mercado sobre como mulheres empresárias e executivas do RS lidam com as diversas atividades do cotidiano, uma vez que as mesmas têm um rotina bem atarefada. Tanto profissional, como pessoalmente, sempre tive muitas conexões com este público, pois trabalho com consultoria empresarial e dou aulas de negócios em instituições com este foco. Acaba então, sendo um  público-alvo que atendo. Em relação à pesquisa, esta tinha como objetivo colocar no mercado uma oficina de gestão do tempo. E como uma decisão empresarial precisa de diversas informações, acabei descobrindo que o assunto está em “voga” (e parece que sempre esteve, pois Aristóteles já vivia se questionando sobre o “tempo”). Resolvi estrategicamente não colocar a oficina no mercado, apesar de ter ido em eventos sobre o assunto e achar que o tratam de maneira superficial (focando apenas no comportamental, e não na forma como organizar as atividades  no dia a dia).

Por outro lado, quando uma empresa contrata uma pesquisa, eventualmente descobrem-se outras informações que não as buscadas. Neste caso, nas entrevistas em profundidade, descobri que existem mulheres, que apesar de bem sucedidas, têm problemas de delegar atividades, dizer “não” ou têm expectativas inferiores aos homens em relação a situações que almejam. É incrível, mas apesar de terem conquistado tantos espaços na sociedade, as mulheres ainda precisam aprender a NEGOCIAR. E porque coloco isso, pois quem estuda o tema NEGOCIAÇÃO, sabe que não conseguir delegar, não conseguir dizer “não” ou não negociar qualquer tipo de oferta que recebemos diariamente em todas as nossas relações (pessoais e profissionais) é não estar com o mindset preparado para uma NEGOCIAÇÃO. Sim, é fato que algumas pessoas são negociadoras natas, mas outras podem se preparar e adquirir habilidades para realizarem negociações que as satisfaçam. E esse último parece ser o caso de muitas mulheres.

Acompanho o Program on Negociation, da Harvard Business Scholl e também gosto muito das autoras Linda Babcock e Sara Laschever que estudam há muitos anos as diferenças entre mulheres e homens em relação à NEGOCIAÇÃO. Confesso que ainda me impressionam alguns achados das duas. Por exemplo, estas autoras já realizaram vários estudos que mostraram que tanto homens quanto mulheres não gostam de negociar com mulheres que tem uma postura mais firme ou que já saem fazendo exigências. Normalmente tanto homens quanto mulheres fazem menos concessões em uma negociação para mulheres com este perfil. Inclusive as autoras sugerem várias técnicas para confrontar este tipo de situação. Eu uso e apresento várias em minhas oficinas in-company.

Precisa-se saber que negociação é: conscientização do perfil de negociador de cada um, identificação do tipo de negociação, uso da informação, treinamento e é claro, PRÁTICA! Sem esta última, ficamos sempre no mesmo patamar em relação ao assunto.

HARVARD BUSINESS SCHOOL. Program on Negociation. Disponível em: http://www.pon.harvard.edu. Acesso em 28 abr. 2015

BABCOCK, Linda e LASCHEVER, Sara. Women don’t ask: negotiation and the gender divide. Princeton: Princeton University Press, 2003