Negociar também é arte

O mundo dos negócios é como um terreno: vasto e repleto de oportunidades. E quando bem cultivado pode gerar “fartura” para a empresa. Saber negociar é uma arte que muitos apreciam, mas poucos dominam. É uma atividade muito além do ato de compra e venda que precisa ser compreendida como um processo estratégico e contínuo.

O que é negociar, afinal? Vender pelo maior preço? Pechinchar?

Se formos pela definição do dicionário, chegaremos a respostas como “Realizar operações comerciais; Tratar, discutir para chegar a um acordo.” Em teoria, está resumidamente correto. Mas na prática eu adicionaria “ser estratégico, visionário e sensível”. Isso, e um bom toque de persuasão e ambição.

Quando lidamos com negociações, não falamos apenas de transações e operações comerciais, mas também de emoções, interações e impacto ao outro. Equilibrar empatia e autoconfiança é o que destaca um bom negociador. Dominar linguagem corporal, ser incisivo na hora de formular perguntas que não incitem a respostas alternativas (sim ou não) e saber ser persuasivo fazem parte da estratégia.

E quando digo que se trata de um processo contínuo, isso significa que estabelecer prazos com equipes, acertar diferenças entre os sócios, estipular os preços dos serviços e fornecedores, ou mesmo efetuar um novo lance de investimento, faz parte da negociação. Toda decisão que pode envolver interesses convergentes faz parte do processo.  Assim como estudar o mercado, prospectar novos clientes e criar novas propostas.

E o que é fazer um bom negócio? Bom, não é necessariamente comprar pelo menor preço ou vender pelo maior. Um bom negócio é aquele em que todos os lados estão satisfeitos com o acordo proposto a partir de uma boa construção de valor sobre a oferta. Faz sentido?

Diminuir ou aumentar a diferença do preço não é o que define o valor do seu produto/serviço, de fato, mas a solução e os benefícios que esse produto/serviço oferece. Saber expor o potencial do seu projeto é o que atribui relevância e qualidade a ele. É dessa forma que o outro lado avalia a proposta como justa ou não. Para um lado ganhar, o outro não tem de perder. Senão não é uma negociação.

Isso é o que diferencia negociar e pechinchar. Um bom negociador entende e enxerga o que é melhor para os dois lados para ter um contrato assinado na mão e deixar as portas abertas para futuras novas negociações. É ter autocontrole, saber ouvir e respeitar a opinião do outro. Só assim você colherá as informações necessárias para direcionar suas propostas e sustentar argumentações para virar o jogo, caso necessário. E mostrar que sabe ouvir também mostra senso de justiça e respeito à outra parte interessada.

“O homem sensato adapta o mundo a sua forma- o Insensato se adapta ao mundo”

O Monge e o Executivo