4º O QUE ele Ganha? #Tenho orgulho de ser vendedor.

Se puder e quiser compartilhe, ajudará muita gente: #tenhoorgulhodeservendedor.

Muito bem, este é o quarto e o último artigo da série dos 4 O QUE´s das vendas de alta performance.

Neste O QUE você encontrará respostas para a pergunta: O QUE MEU CLIENTE GANHA COMPRANDO DE MIM?

Se você tem consciência e entendimento sobre o que ou quanto o cliente ganha comprando de você, é possível inverter a lógica padrão de atendimento que a maioria dos vendedores comuns aplicam. Isto fará você focar no O QUE ELE GANHA COM ISSO.

Deixe-me compartilhar o que eu chamo de O CIRCULO DE PLATINA PARA VENDAS ALTA PERFORMANCE, que é capaz de auxiliar na inversão desta lógica.

A maioria dos vendedores de baixa performance ou comum trabalham com a seguinte lógica em seu dia-a-dia:

Eles têm sua maneira de pensar, seu mind-set desenvolvido para a sequência que está no circulo acima e este eu considero equivocado.

Vou falar por que acredito neste equivoco.

Vendedores comuns ou de baixa performance, gastam um “baita” tempo e energia falando sobre as características dos produtos/serviços, falam pra caramba sobre sua empresa, seu portfólio, sobre ele mesmo, etc. Após gastar um tempão nesta ladainha, começam a tentar descrever as vantagens e os benefícios de seus produtos ou serviços para seu prospect ou cliente em um esforço descomunal de convencimento e de conversão; utilizando, por exemplo, frases que iniciam com...

Você tem que....;

Você deve entender que....;

Você deveria.....;

A ultima pesquisa diz... e blá, blá , blá...

...quando deveriam aplicar técnicas avançadas de persuasão e influência com foco constante no outro. É foco no foco do cliente.

Terminam seu discurso ou ladainha nos motivadores de compra do cliente, deixando o principal longe do centro do circulo (o cliente), mantendo as características no centro das atenções. ERRADO!!

Você se lembra de quando falei no segundo O QUE sobre as motivações que levam o cliente a procurar um produto ou serviço? Que eram necessidades pautadas na moda, interesse, comodidade, afeto, segurança e orgulho/status?

Pois bem, entendendo que o que motiva um cliente a comprar é muito mais significativo e importante do que as características de um produto ou serviço que levam ao convencimento e à conversão dele.

Pensar e descrever os motivadores coloca o foco centrado no cliente e não no vendedor, produto e/ou empresa. Pensei em uma forma nova de encarar a coisa, um novo mind-set , um novo paradigma , que batizei de o circulo de platina para vendas alta performance. Trata-se de uma inversão simples, porém muito significativa e efetiva na forma de efetuar vendas com sustentabilidade.

Veja a diferença.

Um vendedor de alta performance tem que ter o mind-set alterado, deve pensar venda de platina, ele deve perceber, descobrir e entender, através de perguntas poderosas, quais são os motivadores de compra de seus prospects e clientes. Sim!! Esta preocupação dever ser o ponto central da venda deve ser o núcleo de todo o processo, pois coloca o cliente no centro de tudo.

Este entendimento e descoberta só poderão ocorrer por intermédio de perguntas poderosas e assertivas, que o vendedor pensa e escreve antes de tudo, no momento de planejamento da venda. Também dependerá de uma escuta ativa e estruturada.

Após estas descobertas deve-se apresentar uma carta de vantagens e benefícios interessantes para o cliente, afinal manter o foco no cliente é essencial.

Após desvendar o ponto central será possível compreender o que há de melhor no produto ou serviço que servirá para atender as necessidades, vontades, desejos e procura dos clientes ou prospects.

Quero fazer uma pausa aqui, só para alerta sobre algumas coisas.

Durante minhas caminhadas pelo Brasil, tenho visto e convivido com muitos bons gerentes, executivos e vendedores que não conseguem descrever e identificar quais são as características, as vantagens e os benefícios de seus produtos ou serviços. E realmente não é uma tarefa simples, visto que as pessoas não param para se preparar tanto antes de vender.

Basta dedicar um tempo para fazer esta lista, então, quero encorajar você a fazer sua lista a partir de hoje. Se der, a partir de agora.

Se não sabe como fazer, vou dar um COMO fazer aqui e agora sobre como preparar um C.V.B, vamos lá:

·        Características são atributos e informações sobre o que o produto/serviço, empresa ou vendedor - É; Faça a lista respondendo a pergunta O QUE O PRODUTO/SERVIÇO É?

·        Vantagens são atributos ou informações sobre o que o produto/serviço, empresa ou vendedor FAZ; Faça a lista respondendo a pergunta O QUE O PRODUTO/SERVIÇO FAZ?

·        E benefícios são atributos ou informações sobre o que o produto/serviço, empresa ou vendedor PODE FAZER por e para o seu cliente. Faça a lista respondendo a pergunta O QUE O PRODUTO/SERVIÇO FAZ POR OU PELO CLIENTE?

Dedique um tempo para fazer isto para cada produto ou serviço de sua linha e você colherá os frutos deste investimento de tempo em sua preparação logo nos primeiros clientes e negócios.

Voltemos ao círculo de platina para fechar.

O vendedor pode falar sobre as características de sua empresa ou produto para esclarecer dúvidas técnicas do cliente ou futuro cliente e também esclarecer informações sobre a empresa.

As características devem servir de apoio à venda, então conheça de cabo a rabo cada produto ou serviço e saiba tudo sobre a empresa onde trabalha, assim quando precisar destas informações estará na ponta da língua, elas ajudarão a gerar e agregar valor a sua venda.

Creio que esta seja uma boa maneira de você e sua equipe saírem da guerra de preços e da “comoditização” do tudo e trabalhar cada dia mais para gerar valor.

Preço sempre será um fator importante para tomadas de decisões de compra, contudo, jamais será o único fator. Além do círculo de platina, existe o relacionamento, que eu creio ser o coração e a alma das vendas.

Espero que estes 4 O QUE´s tenha lhe ajudado.

E se lhe ajudou, compartilhe com o maior número de pessoas que você conhece, assim poderemos ajudar mais e mais vendedores a terem sucesso e alcançar a alta performance.

Semana que vem soltarei o primeiro vídeo e texto sobre como construir objetivos e metas atingíveis. Fique ligado, pois será a hora de transformar sonhos em realidade e sair da sua zona de conforto.

Até lá.