O Antigo Vendedor X O Novo Vendedor: novas perspectivas das relações comerciais no ambiente de negócios

Em meus últimos meses de trabalho, tive a oportunidade de estar mais em campo e fazer visitas a nossos clientes. Durante estas visitas, foi possível notar um importante ponto em comum no comportamento da maior parte dos executivos e gestores com quem tenho conversado: de modo sintético – eles não são mais receptivos ao perfil do “antigo vendedor”, ligado a padrões de venda tradicionalistas e que se estagnaram no tempo.  

Neste sentido e de um modo geral, sim, creio que podemos afirmar que não há mais espaço para o modelo de vendas do passado. Isso, certamente, não quer dizer que devemos eliminar as ambições de atingir metas e conquistas monetárias, comuns, aliás, a todos profissionais. Tempo é dinheiro, todos sabemos, mas me refiro a outra questão. O fato é que hoje, para além das técnicas elementares de vendas, o vendedor moderno precisa de preparo, conhecimento do negócio do cliente e agilidade na resolução de questões relativas aos processos comerciais.

Pensando em exemplificar melhor este quadro, separei alguns pontos centrais que estão relacionados com a atividade de vendas segundo a perspectiva contemporânea, e as diferenças desta visão com os perfis de vendedores antigos que ainda fazem parte do mercado, mas que, caso queiram superar o risco de tornarem-se obsoletos, terão de se renovar com urgência.

Preparo

O vendedor que se apega a uma visão mais antiga do conceito de vendas ainda costuma acreditar que, somente pelo fato de possuir experiência, poderá ir a uma visita comercial, e por meio de uma performance baseada única ou essencialmente em intuição, poderá “desenrolar” uma pauta em puro improviso. Embora o talento e capacidade intuitiva tenham sua importância, hoje o cliente espera do vendedor um perfil mais consultivo, com preparo e conhecimento prévios. Para tanto, inevitavelmente, só intuição não basta.

Estar com o CRM devidamente atualizado, com o registro de todas as atividades realizadas e mapeamento dos principais “atores” dentro do cliente, além de estar por dentro dos prazos, questões relacionadas ao orçamento e até mesmo questões jurídicas, faz deste vendedor alguém preocupado com algo tão valioso e crucial para o sucesso de uma venda: o processo comercial. O preparo, pois, não é apenas um atributo importante para o vendedor atual. Ele é indispensável.

Conhecimento do seu negócio e do negócio do cliente

Dentro do espectro do preparo, há a necessidade específica do conhecimento do seu negócio e do negócio do contratante. Isso quer dizer que é preciso se preparar previamente, estudando a história do cliente, perfil de seus clientes , quais os desafios que ele enfrenta, quais as especificidades da sua indústria e “dores comuns do segmento”, bem como, nomenclaturas e conceitos daquela vertical específica. Todo esse preparo tende a garantir ao vendedor, ao menos, a atenção inicial do cliente para o desenvolvimento de um diálogo com viés comercial. Diga-se de passagem, estas informações não são, na maioria das vezes privadas, estão disponíveis em sites, portais e matérias divulgadas no ambiente online, facilmente acessíveis através de mecanismos de busca como o Google. Não fazer esta lição de casa básica certamente enquadrará o vendedor na categoria “antigo” e “obsoleto”.

Outra coisa que o, por assim dizer, antigo vendedor precisa eliminar é a ideia de que uma pirotécnica apresentação em Power Point desenvolvida pelo marketing é suficiente para convencer um lead. Tal atitude só gerará perda de tempo que poderia ser convertido em algo muito mais precioso: a demonstração de conhecimento. O cliente em potencial espera que você relacione suas soluções com as necessidades dele, que saiba explorar todo o potencial de seus produtos e serviços dando abrangência ao possível problema ou necessidade que a empresa do cliente enfrenta.

Espera ainda ouvir resultados alcançados com cases de sucesso (de preferência no mesmo segmento) e qual será o retorno sobre seu investimento. No nosso setor de tecnologia, por exemplo, não estou dizendo que nosso vendedor precisa conhecer cada especificação técnica de nossas soluções (o que também não é desculpa para que ele não esteja atualizado com as certificações disponíveis), mas sim, que deve carregar consigo uma base de conhecimentos centrais para desenvolver argumentos consistentes baseados em resultados concretos, fazendo assim, com que o lead não se sinta “enrolado”.

Agilidade na resolutividade

Finalmente, os perfis antigos de vendedores ainda têm o costume de priorizar clientes em potencial que lhe passam a sensação de “estar com o cheque assinado”. No entanto, as empresas com modelos mais modernos de gestão comercial sabem que se o vendedor não cumpre com as etapas essenciais de uma negociação, como, por exemplo, o simples fato de enviar uma proposta ou executar uma prova de conceito no tempo do cliente (ou seja, tempo recorde), este vendedor jamais irá entregar uma solução com a agilidade e qualidade adequada. Em suma: o antigo vendedor acredita que vender um projeto é tirar pedido, e quanto mais pedidos ele tirar, mais bem-sucedida será sua venda.

O fato é que, atualmente, pelo bem da eficiência nos negócios, cada vez mais se valorizam projetos curtos, com começo meio e fim muito bem definidos, e de alta resolutividade. Metodologia ágil, com foco em resultados e eficácia, se transformaram nos pilares das expectativas de recebimento de serviços das empresas atualmente.

Estes três pontos, por fim, traduzem a ideia de que o “vendedor do hoje” deve, com certeza, se sentir como uma espécie de “sócio” e parceiro do cliente. Todavia, essa percepção não se constrói somente com vista no cheque que será assinado, mas sim, no sentido de que os vendedores devem compreender, de fato, as dores de seus leads, e, além disso, devem vir munidos de soluções para essas dores, com a velocidade e capacidade de resolução que só um sócio ou verdadeiro parceiro teria.

Por fim, o cafezinho... Bem, este nunca se tornará obsoleto, desde que venha depois de todos estes pontos citados a cima, que promoverão, certamente, um diálogo comercial construtivo, baseado em agilidade, qualidade e eficiência.

Leonardo Farah é CEO da Toccato | Distribuidora da Qlik no Brasil