O Estigma do Vendedor

“Todo vendedor é fraco, chato ou mal intencionado, até que se prove o contrário.”

Escrevi essa frase no primeiro slide do novo treinamento de vendas que estava preparando. precisava de um gancho para atrair a atenção de todos logo no início do treinamento, não me importava se eles já iam ficar bravos comigo. O recado era justamente esse. Eles precisavam me provar o contrário.

Mostrei para um dos gestores que estava no escritório naquele dia e perguntei se estava sendo duro demais. Ele me disse que não. "Jamais! É bem por ai mesmo!"

A questão é, vendas, apesar de ser a ocupação que move o mundo, não é vista com bons olhos, principalmente no Brasil.

Infelizmente existe um estigma por trás da nossa profissão.

Não é glamuroso ser vendedor.

Médico, advogado, engenheiro, são profissões que os pais sonham que os filhos sigam carreira. Nunca ouvi um pai falar, meu filho vai ser vendedor! Aliás, talvez, se o pequeno garoto tiver tentando levar vantagem na troca de figurinhas ou qualquer coisa do gênero. O ponto é, as pessoas não gostam de vendedores.

Todos já tivemos más experiências com vendedores, seja por mal atendimento, por terem empurrados coisas das quais não precisávamos, por terem nos vendido algo e cobrado mais do que realmente valem… a lista é enorme. O telefone toca, do outro lado você ouve uma voz confirmando seus dados e partindo para um script de vendas e te oferecendo algo… Como você se sente? Está ansioso para ouvir a grande proposta ou vai arrumar um motivo qualquer para desligar educadamente assim que possível?

“Todo vendedor é fraco, chato ou mal intencionado até que se prove o contrário.”

O ramo de vendas, aceita aventureiros. Qualquer pessoa pode se candidatar a uma vaga de vendedor. A pessoa se candidata a vaga, entra, e começa a vender, enquanto não encontra algo na sua área. Fica seis meses, não dá resultado, é mandado embora, começa a procurar emprego e aceita outro cargo na área comercial, afinal era a sua última experiência e tem bastante oferta de emprego. O ciclo se repete uma, duas, três vezes… O currículo dele já tem mais experiências como vendedor do que na área que ele cursou a faculdade. Está acostumado com um pouco de comissão, que é muito bem vinda nos meses que ele consegue bater a meta. Ele não gosta muito de vender, mas já se acostumou. Sabe que se ele for insistente algumas pessoas vão acabar comprando… Ele precisa da comissão, e no fundo não se importa muito se o cliente vai estar satisfeito. Vende pra quem ele consegue vender.

Não quero aqui, julgar quem precisa de emprego e se candidata a uma vaga de vendas. Muito pelo contrário. Acredito piamente que qualquer pessoa com vontade e dedicação, pode se tornar um bom vendedor. Inclusive contrato candidatos que nunca venderam nada, apenas pela vontade de trabalhar e correr atrás de resultado. O problema é a falta de treinamento, por parte de quem contrata candidatos sem experiência em vendas e/ou do próprio novo vendedor em não buscar se desenvolver em sua nova área de atuação.

Recebo centenas e centenas de currículos de vendedores toda semana. Conto nos dedos os que fizeram cursos ou treinamentos na área, ou que me dizem que leram algum livro referente ao tema. O desenvolvimento é apenas da inércia. Beira o zero. Aí complica.

Além dos aventureiros, a área de vendas também atrai quem tem boas habilidades interpessoais. Persuasivos (às vezes mal intencionados, ou manipuladores, por assim dizer) tem ótimos resultados a curto prazo! Tem obviamente um baixo nível de recompra ou de fidelização. Mas trazem muitas vendas a princípio. Vendem o que o cliente não precisa, prometem o que não podem cumprir, e por ai vai. Eles Conseguem ganhar um bom dinheiro! e com o tempo se tornam cada vez mais habilidosos. Algumas empresas inclusive, valorizam muito esse perfil. Você como cliente, deve se lembrar de ter caído na conversa de alguns destes. Por isso a grande maioria das pessoas, odeia vendedores.

Sim, é claro que existem bons vendedores, e ficamos extremamente contentes quando somos atendidos por um. Eles nos ouvem, prestam atenção às nossas necessidades e estão empenhados em resolver nosso problema. Chegamos a ficar surpresos. Temos vontade de indicá-lo. Fui atendido por um vendedor de verdade! Um profissional que me provou o contrário!

Esse é o principal desafio. O bom vendedor, antes de qualquer venda, precisa provar o contrário. Desarmar o cliente, que por conta do estigma e experiências passadas, estão automaticamente na defensiva. Em grande parte das nossas visitas, somos recebidos com cara fechada, mal humor, pessoas relutantes em nos passar as informações que precisamos para prestar um bom atendimento.

O que fazer então?

O bom vendedor precisa, antes de vender qualquer coisa para o cliente, vender a si próprio. Provar o contrário. Mostrar que é um profissional focado em resolver os problemas. Alguém que se pode confiar. Especialista no ramo da solução que oferece e bem intencionado.

Feito isso, o cliente entende que está em boas mãos e baixa a guarda, abrindo caminho para um atendimento de qualidade.

Apenas então, o vendedor tem uma boa oportunidade para apresentar seus produtos ou serviços. Antes de tentar vender qualquer coisa, o bom vendedor precisa vender a si próprio, ou o cliente não comprará nada.

A parte boa é que te comprar é de graça e se você é um bom vendedor e conhece o produto (no caso, você mesmo), não terá grandes dificuldades, não é mesmo?

Você compraria você mesmo?!