O Funil de Vendas da Vitrine - Parte 2

No artigo anterior (você pode ler clicando AQUI) falamos o que é e para que serve o funil de vendas. Agora vamos falar em mais detalhes como usar esta ferramenta para avaliar sua vitrine. Lembre-se: A vitrine é uma super ferramenta de vendas e é acessível para comerciantes de qualquer porte, dos menores aos gigantes, porém se os grandes tem outras ferramentas como a publicidade em rádio, tv, etc. - os pequenos tem recursos bem mais limitados, assim devem usar estratégicamente a vitrine para gerar VENDAS! No entanto para medir seus resultados e aprimorar-se, gerando mais vendas, é que vamos usar o funil. Então, mãos à obra!

Lembrando que o funil da vitrine é composto por fases, da atração até a venda. Os dois pontos a serem medidos e que te indicarão o sucesso da estratégia que você adotou são:

Atratividade da Vitrine

1. A Atratividade da Vitrine - Medida obtida da divisão da quantidade de pessoas que para para na frente de sua vitrine para ve-la pela quantidade de pessoas que passam em frente da loja (multiplicado por 100 para te dar o percentual)
2. Exemplo: Digamos que em determinado horário passaram 108 pessoas e 9 pararam, isso daria um resultado de 9 dividido por 108, igual a 0,83, multiplicado por cem, igual a 8,3% das pessoas sendo atraídas pela vitrine.
3. Pontos importantes a considerar: Analisar coisa com coisa. Se você mudar muitos parametros não saberá o que ocasionou a mudança de resultado. Por exemplo, comparar horarios de abertura com horas pico, ou dias historicamente fortes com dias fracos (varejistas sabem que domingo é melhor que segunda, para atacadistas, nem abrem no domingo...) Hoje em dia, como bem citado nos comentários do artigo anterior, a tecnologia ajuda muito e é bem acessível. Há uma grande quantidade de empresas com tecnologias de contagem de fluxo, inclusive determinando o genero, idade do cliente e assim te ajudando a identificar uma informação valiosa e fundamental que é seu publico alvo impactado pela sua ação. E lembre-se, uma técnica valiosa é o TESTE REAL de opções, tecnicamente chama-se Teste A/B e é largamente utilizado no mundo online para medir que versão converte melhor, quer dizer, qual página atrai mais pessoas para determinada ação (geralmente um click aqui). Da mesma forma vc pode ter duas vitrines diferentes em lojas de mesmo perfil e medir qual funciona melhor. Ao longo do tempo você começará a ter percepções valiosas do que atrai ou repele seu público.
4. Sei que deve estar curios@ para saber que resultado deve obter. Como você sabe, lutamos muito contra a falta de dados, mas somente para que você não fique no escuro, compartilho alguns dados históricos, se você medir e quiser compartilhar seus dados comigo, estou montando um banco de dados para atualizar os números, será muito bem vind@. De maneira geral, indices menores que 5% demonstram baixa atratividade, entre 5 e 10% estão na média de mercado e acima de 10% é um bom resultado. Você deve analisar resultados superiores para entender o que os causou e como repetir em futuras vitrines.

O segundo ponto a ser medido e avaliado é a capacidade de geração de VENDA da Vitrine:

1. A Geração de Venda da Vitrine é medida pela quantidade de pessoas que ENTRA na loja pelos que pararam em frente à vitrine. (multiplicado por 100 para te dar o percentual)
2. Exemplo: Pegamos aqueles 9 que pararam e digamos que 3 entraram, isso daria um resultado de 3 dividido por 9, igual a 0,33, multiplicado por cem, igual a 33,3% das pessoas sendo atraídas pela vitrine.
3. Importante perceber que a vitrine além de impactar causando a atração, deve dirigir o cliente para dentro da loja, não basta somente uma ação institucional (apesar de válida). A ação institucional é aquela que visa a criação e reforça da marca na mente do cliente, mas buscamos uma ação promocional de vendas, então lembre-se que a vitrine comunica também formas de pagamento, parcelamento, ofertas, etc que compõe toda mensagem que você deve passar ao cliente.
4. Novamente a tecnologia aqui te ajuda a medir e identificar o cliente alvo e seu impacto nele, quem entrou e quem deixou de entrar, trazendo importantes reflexões de atitudes que você pode tomar para incrementar seu resultado.
5. Uma observação importante: Se o cliente entrou na loja, ele mudou o mindset dele. Diz meu amigo Marcelo Prado do IEMI, instituto especializado em pesquisas no varejo:

"Quando o cliente está olhando a vitrine, ele pensa - Porque devo comprar isso? - mas quando ele entra na loja, ele muda para - Porque não devo comprar isso? - Se nada atrapalhar o caminho dele, coisas como falta da peça na cor/tamanho ou um MAL ATENDIMENTO, ele vai comprar!"

6. De maneira geral, indices menores que 12% demonstram baixa capacidade de geração de vendas, entre 12 e 20% estão na média de mercado e acima de 20% é um bom resultado. Novamente, busque os fatores de sucesso para que possam ser repetidamente usados.

Espero que as dicas sejam úteis e que façamos do varejo um ambiente cada vez mais profissional que traga resultados e valorize seus profissionais e carreiras ligadas à ele. Isso já começa a ocorrer e temos na lista de CEO´s mais bem pagos do mundo vários que estão no setor do varejo (mas isso é tema pra outro artigo!). Sucesso e boas vendas! (e vitrines!)

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