O IMPACTO DO “JOB TO BE DONE" E “PERGUNTAS TRANSFORMADORAS” NA GESTÃO DE NEGÓCIOS

O IMPACTO DO “JOB TO BE DONE" E “PERGUNTAS TRANSFORMADORAS” NA GESTÃO DE NEGÓCIOS

Em um mundo em constante transformação, empresas que buscam inovar precisam ir além de simplesmente satisfazer as necessidades óbvias dos clientes. É aqui que conceitos como a teoria Job to be Done (JBTD) aliada à Perguntas Transformadoras ganha destaque. Estas abordagens são poderosas ferramentas de inovação e gestão, ajudando as organizações a debater e, muitas vezes, redefinir a forma como se relacionam com seus stakeholders.

Inspirada pelos ensinamentos de José Salibi Neto, professor da @Board Academy, cofundador da HSM e grande influenciador da gestão contemporânea no Brasil, este artigo explora como as empresas de vanguarda têm utilizado essas ferramentas para transformar não só seus produtos e serviços, mas também a forma como interagem com clientes, colaboradores e parceiros.

 

INTRODUÇÃO

A teoria Job to be Done (JBTD) foi popularizada por Clayton Christensen, professor de Harvard e renomado teórico da inovação. No entanto, Peter Drucker teve uma influência significativa sobre o conceito, podendo ser visto como um percussor de sua ideia central. A premissa do JBTD é simples, mas profunda: as pessoas não compram produtos ou serviços, elas "contratam" soluções para realizar determinados "trabalhos" ou "jobs" em suas vidas. Ou seja, cada compra ou escolha de um serviço está ligada a um problema que o consumidor está tentando resolver. O sucesso de um produto não depende apenas de suas características, mas de como ele atende a esses "jobs".

JBTD E PERGUNTAS TRANSFORMADORAS: Desafiando o Status Quo

Perguntas Transformadoras aliadas ao JBTD, estimulam a inovação, desafiam suposições e criam novas oportunidades em um cenário competitivo. Segundo José Salibi Neto, elas têm o poder de mudar a direção de uma empresa ao questionar profundamente os modelos de negócios, as relações com clientes, colaboradores, parceiros, e as suposições que muitas vezes são tomadas como verdades inquestionáveis.

Essas perguntas têm uma característica disruptiva: elas obrigam líderes e gestores a reconsiderar o status quo, abrindo espaço para novas formas de pensar e agir. Uma pergunta transformadora bem formulada pode ter um impacto profundo não apenas no modelo de negócio de uma empresa, mas também na forma como ela se relaciona com todos os seus stakeholders.


CASES DE SUCESSO

Apple, dispositivos intuitivos.

No início de sua jornada, a Apple fez uma pergunta transformadora, que definiu a sua trajetória: "E se os computadores fossem projetados para as pessoas comuns, e não apenas para especialistas?" Esta pergunta colocou a empresa no caminho de criar dispositivos intuitivos, acessíveis e esteticamente atraentes, como o Mac, iPod, iPhone, etc.

Na época do lançamento do IPhone, o mercado de celulares estava saturado de produtos que competiam em aspectos técnicos, como tamanho de tela e número de funcionalidades. No entanto, a Apple, sob a liderança de Steve Jobs, utilizou a mentalidade do JBTD para identificar um "job" mais profundo: a necessidade das pessoas para se comunicarem de forma simples, eficiente e com estilo. O iPhone não era apenas mais um telefone, era uma solução que unia comunicação, entretenimento e conectividade em uma experiência intuitiva e agradável. Ao focar no "job" do cliente — simplificar a comunicação — a Apple não apenas conquistou uma fatia significativa do mercado, mas também redefiniu o que um smartphone deveria ser.

NUBANK, exemplo marcante que revolucionou o mercado financeiro brasileiro.

Ao contrário dos bancos tradicionais, que focavam em oferecer mais serviços e produtos financeiros, o Nubank concentrou-se em entender o "job" de seus clientes: eles queriam controle sobre suas finanças e menos burocracia. O Nubank simplificou drasticamente a experiência bancária, eliminando tarifas abusivas e criando um app intuitivo, onde o cliente podia gerenciar suas finanças sem a necessidade de interagir com call centers ou visitar agências. A verdadeira inovação do Nubank veio ao questionar um modelo bancário enraizado: "E se a relação entre bancos e clientes fosse baseada em confiança e transparência?" Esse foco, que inclui a priorização do atendimento ao cliente, a simplicidade e a transparência em cada interação, transformou o Nubank em uma das fintechs mais valiosas do mundo, mudando o paradigma do setor bancário no Brasil. Os seus clientes são verdadeiros advogados da marca, que promovem a empresa de maneira orgânica nas redes sociais.

Airbnb, saindo “fora da caixa” - da hotelaria tradicional.

Antes de sua ascensão, a indústria hoteleira tradicional funcionava com base em suposições que não eram desafiadas há décadas. A pergunta que os fundadores do Airbnb fizeram foi simples, mas revolucionária: "E se qualquer pessoa pudesse alugar um espaço em sua casa como uma forma de hospedagem?".

Essa pergunta desafiou a estrutura rígida do mercado de hospitalidade, onde hotéis eram vistos como a única opção viável para acomodação. Ao criar um modelo baseado em confiança e compartilhamento, o Airbnb não apenas expandiu as possibilidades para os viajantes, mas também criou uma nova comunidade — anfitriões que agora podiam gerar renda extra compartilhando seus lares. A empresa transformou não só a experiência dos clientes, mas também o papel de milhares de pessoas que agora podiam participar do mercado de hospedagem, sem a necessidade de grandes investimentos.


 JTBD, PERGUNTAS TRASNFORMADORAS E OS CONSELHOS

Os conceitos de Job to be Done (JBTD) e Perguntas Transformadoras formam uma poderosa combinação para a conquista de vantagens competitivas para as empresas.

Enquanto o JBTD permite que as empresas identifiquem as reais necessidades e motivações dos clientes, as Perguntas Transformadoras permitem que os Conselheiros desafiem as suposições tradicionais, por meio de insights valiosos e estratégicos, abrindo espaço para inovação e novos modelos de negócio. Enquanto o JBTD fornece uma base sólida de dados e entendimento sobre os clientes, as Perguntas Transformadoras desafiam essa base, levando à discussões profundas sobre como as empresas podem se reinventar e inovar. Essa sinergia não só enriquece a tomada de decisões estratégicas, mas também fortalece a capacidade das organizações de se adaptarem a um mercado em constante evolução.

Assim, ao integrar essas duas abordagens, os Conselheiros Consultivos podem auxiliar as empresas na criação de estratégias mais eficazes, que não apenas atendam às necessidades atuais dos clientes, mas também estejam preparadas para evoluir com eles. Esse alinhamento além de promover a inovação, também garante que as empresas se mantenham relevantes e competitivas no longo prazo.


Board Academy Br José Salibi Neto Eduardo Gomes, MBA, CCA IBGC Alberto Ansaloni, (MSc) Alessandro Miranda Fernandes Alexandre Sedola André Luis SEIXAS Cristiano Psillakis Deivid Bitti Eduardo Manzano, CFP® Fabio Moraes Gerson Vargas Gustavo Ramirez Natália Petrucci Paulo Lessa Paulo Martins Thiago Junqueira Penteado Varnei Campos Vitor Antonio Picini Zeev Katz

André Camargo

Country Manager of LEAG GROUP Brasil | Coach, Mentor e Advisory Board Member

1 m

Elisabete Murad ótimo artigo! Sempre acreditei no poder de boas perguntas no desenvolvimento de pessoas e negócios. Muitos conselheiros se dedicam exclusivamente a trazer respostas baseados em suas crenças e experiências, mas “esquecem” do valor de uma pergunta bem formulada.

José Salibi Neto

Co-fundador da HSM | Co-autor de 'Liderança Disruptiva' e +8 livros de gestão | Coautor do livro Best Seller 'Gestão do Amanhã', | Palestrante Internacional

1 m

Perfeito Elisabete

Adm. Júlio César Amorim, MBA

Consultor Empresarial | Especialista em Gestão de Negócios | Mestrando em Administração | Estrategista | Pesquisador | Leitor Voraz de Livros de Gestão e Economia

2 m

Realmente o "Job to be Done" nos ajuda a pensar de forma estratégica e criativa as oportunidades que devemos oferecer aos nossos clientes e prospects. Gostei do artigo rico em exemplos. Parabéns!!!

Gerson Vargas

Diretor de Supply Chain | Conselheiro | Mentor | Operações | Compras | Gestão | Logística | Reversa | Indústria | Varejo | Telecomunicações | Investidor Anjo

2 m

Elisabete Murad, ótimo artigo! A combinação do "Job to be Done" com as "Perguntas Transformadoras" realmente mostra como as empresas podem inovar e se adaptar. Os exemplos que você trouxe são muito claros e inspiradores. Parabéns pelo conteúdo!

Eduardo Manzano, CFP®

Assessor de Investimentos | Conselheiro Consultivo | Investidor | Coautor do livro Os Conselheiros Vol.4

2 m

Parabéns pelo artigo Elisabete Murad, realmente precisamos ir além do básico bem feito e essa abordagem do “Job to be done” é muito poderosa.

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