O que uma empresa de milhas precisa para se destacar?
Mesmo se você não tiver uma empresa de milhas, eu acredito que a leitura faça sentido, pelo menos se você for um empreendedor que acha importante saber como surgiu um mercado bilionário e como algumas teorias já previram o que caminho ele seguiria:
Neste mundo competitivo existem empresas que conseguem mais notoriedade do que outras, algumas devido ao tamanho, outras devido a uma metodologia de trabalho única e poucas devido a um trabalho de reconhecimento através de ações de marketing.
Como muitos sabem, o mercado de milhas começou com milhas sendo vendidas em marketplaces, em especial o Mercado Livre. Claro que quando eu falo de mercado eu me refiro a comercialização de milhas por terceiros, prática que existe fortemente a pouco mais de 10 anos. Já as companhias aéreas começaram a trabalhar ofertando milhas para seus clientes por volta de 30 anos atrás.
No início as empresas que se arriscaram a comercializar fora do Mercado Livre se depararam com uma grande barreira, a maior barreira que o mercado de milhas teria encontrado até então e talvez a maior até hoje: Não existia demanda relevante para compra de milhas.
Contudo o mercado de emissão de passagens aéreas se encontrava em um cenário que o livro “A Estratégia do Oceano Azul“, de W. Chan Kim e Renee Mauborgne ilustra muito bem. No início dos anos 2000, a venda de passagens aéreas era feita da maneira tradicional, ou seja, empresas que comercializavam passagens aéreas vendiam utilizando de práticas padrões de comercialização, competindo especificamente com preço ou atendimento. Porém a variação de preço das passagens oscilavam com pouca relevância entre as empresas, e de acordo com “A Estratégia do Oceano Azul“ quando um produto está sob pressão em relação a preços, empresas que comercializam ele tendem a estar sob ameaça. Esta situação de um mercado saturado e pouco oscilante foi definido como Oceano vermelho.
Num cenário em que o mercado é limitado para crescer, é natural que empresários procurem outros caminhos para lucrar, sendo mudando de ramo ou criando uma diferenciação do seu produto. Um cenário pouco explorado é chamado de oceano azul, diferente do oceano vermelho que é um oceano que já foi todo mapeado e explorado. O oceano azul tem águas inexploradas, que podem trazer muitos perigos mas também muitos ganhos. Foi da estratégia do Oceano azul que o mercado de milhas começou a evoluir, onde empresários do mercado de milhas, que eram poucos no início, ofertavam uma maneira de comercialização de passagens aéreas que era inédita, conseguindo balancear o mercado, criando oferta de emissão com preços diferenciados. Não foi uma tarefa fácil, mas eles conseguiram fazer milhas se popularizarem. Foram gastas quantias substanciais para fazer o mercado começar a girar e a maior parte do investimento foi relacionado em passar confiança para o público que emitir passagens com milhas é confiável. As empresas de 10 anos atrás investiram não só nelas, mas também na imagem que a comercialização de milhas tem.
Em meados da década de 2010, o mercado de milhas estava em um excelente momento para empresas e não era anormal negócios com um ano de existência faturarem algumas centenas de milhares de reais por mês. Devido a isto, o mercado foi inflacionando, muitas pessoas que juntavam milhas começaram a investir em abrir seu próprio negócio, empresas de turismo que antes trabalhavam de forma convencional migraram para milhas e investidores de outras áreas também vieram abocanhar uma parte do mercado.
Somando o crescimento do mercado, empresas que fomentam a competição de milhas por preço e as estratégias de limitação de uso das milhas que as cias vem fazendo, o nosso oceano azul sem perceber foi se tornando vermelho. O cenário que tínhamos no início do milênio com emissão de passagens aéreas foi se tornando o cenário de milhas hoje. Inclusive, é quase uma regra que empresas de milhas hoje, também trabalhem com consolidadoras para ter quantidade de emissões relevantes.
Mas e agora? O mercado de milhas está fadado a acabar? O mercado vai piorar? Qual será o futuro do mercado?
Na minha opinião, a comercialização como é feita hoje tende a piorar, margens vão diminuir e demandas de emissão ficarão centralizadas em menos empresas. Para o seu negócio de milhas dar certo você precisa achar o seu oceano azul, inclusive tenho visto algumas empresas que acharam um nicho específico e com dois ou três funcionários chegaram a lucrar mais que empresas com dezenas. É necessário que, assim como empresas a 10 anos atrás fizeram, você invista em cenários novos, inclusive para que você tenha iniciativa e a possibilidade de ter um mercado forte.
O empreendedor é um ser único, e eu chamo de empreendedor aqueles que têm vocação para empreender não apenas vender. O empreendedor nasce a visão que acha a possibilidade de comercialização onde outros não veem. Dotado deste talento, como uma boa estratégia de marketing e munido de conhecimento para desbravar o oceano azul, a chance de conseguir sucesso é enorme.
“O que sabemos é uma gota; o que ignoramos é um oceano.” ― Isaac Newton -