O ritmo para acelerar o fechamento de novos contratos

Já se encontrou numa situação mais ou menos assim: o potencial cliente te procura, diz que tem urgência, você envia a proposta e, depois disso, tudo o que você escuta é o silêncio? É quando a gente fica sem graça de cobrar um retorno e, ao mesmo tempo, vive angustiado porque tem as contas para pagar, não é mesmo?

Muito bem, saiba que isso não acontece com você. Eu diria, seguramente, que isso acontece com 90% das pessoas que fazem o trabalho comercial de uma agência de marketing digital. Eu explico:

Primeiro, porque nem sempre o marketing está na lista de prioridades desse potencial cliente, principalmente se ele também for um empreendedor, que tem um perfil muito parecido com o nosso... Faz de tudo um pouco em sua empresa. Pela minha experiência, eu diria que, de 10 propostas apresentadas, apenas 2 delas é colocada na lista de prioridades.

Enfim, faz parte do mercado do marketing digital, do qual ainda tem muita gente que vê esse pilar da empresa como um custo, e não um investimento.

Fato é que existe um jeito de você acelerar a resposta desse cliente. E esse jeito chama-se follow up. Mas, gente, aqui eu não tô falando simplesmente de ligar ou enviar e-mail pra saber se a pessoa recebeu a sua proposta, tá? Eu tô falando de um processo estruturado de follow up.

E antes da gente falar sobre esse processo, vamos desmistificar o termo. Follow up é um termo em inglês que pode ser livremente traduzido como “acompanhamento”. Ele é super estratégico na jornada comercial porque, sendo feito do jeito certo, acompanha os contatos realizados com os leads e ajuda a transformá-lo como cliente da agência.

No meu dia a dia, entre aprovações e negativas de proposta enviadas, aprendi que o processo de follow up tem um ritmo... É o que os especialistas em vendas chamam de cadência.

Partindo dessa definição, podemos dizer que a cadência ou o ritmo de vendas pede que mantenhamos uma sequência de atividades com certa regularidade, certo? Um artigo da RD, a Resultados Digitais, fala que apesar de 80% das vendas necessitarem em média de 5 follow-ups após a reunião, 44% dos vendedores desistem do processo após o primeiro contato. 

Assustador né? Porque, se você parar para pensar, é muito negócio sendo perdido simplesmente por desistir. Muito bem, o que eu quero te dizer para que você tenha mais retorno é: não desista no meio da cadência ou do ritmo de vendas. Se liga que ritmo é esse:

Passo 1: No final da primeira reunião com o prospecto, combine que vai enviar a proposta e que dia vai iniciar o follow. Ah, muito importante: pergunte qual canal ele prefere receber a proposta, porque você tem mais uma chance de garantir que ele vai abrir.

Passo 2: Cumpra religiosamente o combinado. Envie a proposta e relembre que você vai entrar em contato.

Passo 3: O mundo cor de rosa é quando você chega aqui, liga no dia combinado e o cliente te atende! Como nem sempre o mundo é um romance, vamos ao que fazer se o cliente não responder seu e-mail ou não te atender no dia combinado.

Passo 3.1: Ligue, e deixe registrado que você ligou. Envie uma mensagem pelo WhatsApp ou por e-mail (no canal que ele disse que prefere receber sua mensagem) e escreva assim:

Olá, Fulano, tudo bem?

Conforme combinamos, entrei em contato para definirmos sobre o trabalho XPTO. Porém, acredito que esteja em outro compromisso.

Conseguimos nos falar amanhã, às x horas?

Passo 4. Se ele te responder, lindo. Se ele não te responder, você vai repetir o processo, ligando. Se ele não atender, envie a seguinte mensagem.

Olá, Fulano, tudo bem?

Acredito que o horário sugerido não foi uma boa agenda para você. Para que possamos concluir esse assunto, que dia e horário podemos nos falar?

Um abraço,

Passo 5. Se ele responder, lindo! Se ele não responder nas próximas 48 horas, envie um último e-mail assim:

Olá Fulano, tudo bem?

Tenho tentado contato nos últimos dias, mas acredito que você esteja tratando de outra prioridade no momento.

Para não ficar tomando o seu tempo, deixo aqui os meus contatos e, quando você decidir que for o momento para falarmos, fica fácil de você me contatar.

Um agraço e bons negócios,

Ufa! Essa é o ritmo de vendas que eu uso na Agência Sermos e que, quando aprendi a usá-la, passei a acelerar o retorno do fechamento de novos contratos.

E se ele não responder o último e-mail? Próximo prospecto, vida que segue. Nada de sofrer e nem ficar investindo energia em quem não te trata como prioridade.

Um dos principais erros que eu cometi, e que ainda vejo muita gente cometendo, é a insistência. Ou seja, não saber a hora de parar com o follow. Se depois dessa estrutura, o prospecto não te responder, para de investir tempo e energia nele e trabalhe com outros leads.

Boas vendas!

Ah, todas as terças, às 20h, eu tenho feito aulas ao vivo no Youtube com temas como esse, que ajudam profissionais da comunicação a empreender com a sua própria agência digital. Clique aqui para conhecer o canal.

Obrigada pela companhia e a gente se vê online!