O segredo para o sucesso em Vendas é definir as metas certas

Onde você quer chegar? Qual o seu objetivo? E como você fará para alcançá-lo?

Seja na sua empresa ou na sua vida pessoal, definir o quê e como é muito importante para construir esse caminho, e para que você e sua equipe não desperdicem tempo e esforços na direção errada.

Por isso, em nossa news deste mês vamos falar sobre a importância de “corrigir as lentes” para enxergar com mais clareza a estrada que nos leva às metas e aos objetivos almejados.

Nesta edição você vai ler sobre:

• OKRs não são uma fórmula mágica, mas…
• Como definir metas realistas e manter a equipe engajada?
• Quando a tecnologia encontra o time dos sonhos

Boa leitura!

Vir aqui te falar sobre definição de metas pode parecer algo batido no campo das vendas, não é mesmo? 

Mas entender a real função dessa prática nunca foi tão necessário para o sucesso de uma equipe comercial. Continue a leitura e você entenderá os prejuízos que uma definição incorreta de metas pode trazer para o seu processo de vendas. 👇

A má definição de metas pode prejudicar a produtividade da sua equipe, isso é fato.

Metas de vendas são facilitadores de liderança que têm o intuito de prever resultados ideais e motivar sua equipe a alcançar o sucesso. 

Sua meta deve ser realista e possível de ser atingida, pois de outra forma não haverá confiança nas visões do gestor por parte da equipe — nem dos superiores (no caso de um CEO, o Conselho de Administração, por exemplo).

Com metas ineficazes, cada parte do processo de gerenciamento de desempenho — verificações, avaliações e revisões contínuas — fica mais difícil. 😕 

E o resultado é um desempenho ruim dos funcionários, menor engajamento e distanciamento das metas de negócios.

Nos atuais modelos de trabalho, em meio a interrupções, isolamento e desconexão, os funcionários precisam de metas que os ajudem a gerenciar seu trabalho.

Para se ter uma ideia, de acordo com uma pesquisa da Gartner, quando as metas dos funcionários estão alinhadas às necessidades organizacionais e dos colaboradores, o desempenho deles aumenta em até 22%.

Colocando os óculos dos OKRs 🎯

A melhor maneira de encontrar as metas certas é focar nos objetivos da sua empresa. E isso pode ser feito por meio da estrutura de OKRs – objetivos e resultados-chave.

John Doerr, presidente da Kleiner Perkins (KPCB), empresa que atua no mercado de investimento de alto risco, disse que “os objetivos são significativos, orientados à ação e inspiradores. São um tipo de vacina contra ideias mal definidas”.

Os objetivos são O QUÊ. O que queremos realizar.

Os resultados-chave são o COMO. Como vamos fazer aquilo acontecer.

Os objetivos normalmente são qualitativos, enquanto os resultados-chave são quantitativos. Inclusive já explicamos sobre esses conceitos e a importância de uma cultura guiada por dados nesse guia aqui, escrito em parceria com a Accountfy .

“A estrutura OKR cultiva a loucura, a química contida em si mesma. Ela fornece um ambiente para o risco, para a certeza, onde a falha não é uma ofensa passível de demissão. E quando se tem esse tipo de estrutura e de ambiente, e as pessoas certas, a mágica está bem ali.” – Bono (sim, o vocalista do U2! Ele também é fundador da instituição de caridade global RED).

Então como definir metas realistas e manter a equipe engajada?

Podemos listar 3 práticas recomendadas 👇

1. Ajude os gerentes fornecendo contexto para a definição de metas: forneça informações sobre a estratégia de negócios e como ela se relaciona com as diversas funções dos funcionários;
2. Torne a definição de metas mais colaborativa: assegure-se de que todos entendam como suas metas se relacionam — e que sejam conjuntamente responsáveis por alcançar os resultados descritos em sua estratégia de negócios;
3. Incentive os funcionários a atualizar as metas regularmente: auxilie gerentes e funcionários a identificar os gatilhos para ajustar as metas, incluindo mudanças no desempenho financeiro da empresa ou unidade de negócios, rotatividade de pessoal ou avanços tecnológicos.

Também listamos algumas dicas neste post aqui para definir metas mais realistas e vender mais 😉.

Claro que, para além da definição de metas, você precisa ser capaz de montar um time que saiba trabalhar em prol dos objetivos da empresa. Sua equipe precisa ser composta pelas pessoas certas – como disse o rockstar Bono.

E pensando em como encontrá-las, neste mês lançamos o ebook “Gestão de times: guia para criar equipes de alta performance”, em parceria com a Feedz by TOTVS , Movidesk , Conexorama e GeekHunter .

Esse super conteúdo pode ajudar a gestão a formar o dream team para as áreas de Vendas, Marketing, Customer Success e TI. Além, é claro, de detalhar o papel fundamental que têm a área de Recursos Humanos para formar uma equipe de alto desempenho.

Pessoas e tecnologia: aproveitando talentos e recursos

Contudo, montar o “time dos sonhos” e estabelecer metas realistas pode não ser suficiente. Manter a equipe engajada pode ser uma dificuldade, principalmente em Vendas, onde os profissionais costumam lidar diariamente com objeções e rejeições.

Por isso, é importante realizar reuniões de acompanhamento, 1:1, e de compartilhamento com os colegas.

Outro ponto relevante é direcionar os esforços do time para as atividades corretas. Confira o que nosso CEO, Theo Orosco , falou sobre vendedores que fazem prospecção:

Aí que entram as ferramentas inteligentes e um processo comercial estruturado. Com elas, você consegue otimizar inúmeras atividades e economizar esforços da sua equipe. Além de manter o controle sobre as operações da sua empresa, e enxergar os gargalos tanto nas suas metas como na sua equipe com muito mais facilidade.

E se você chegou até aqui, temos um convite especial para te fazer: nos dias 18, 19 e 20 de outubro realizamos a Semana do Inside Sales, uma bateria de webinars cheia de hacks para ter um time de vendas campeão! Garanta sua vaga clicando no link abaixo:

Encerramos nossa news por aqui! Listamos abaixo alguns artigos e materiais que você pode consultar e compartilhar com sua equipe comercial:

Must reads do mês:

👉  Ao contratar, priorize tarefas em vez de entrevistas 

👉  4 dicas de um fundador para construir resiliência e manter a sanidade  

👉  Conheça os segredos para definir metas de vendas realistas

👉 Como usar gatilhos mentais para vender mais

Sobre a Exact

A Exact Sales é a maior empresa de Sales Engagement da América Latina, com mais de 15 mil usuários ativos em seu software, o Exact Spotter. 

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