Sua empresa pode estar perdendo tempo com os leads errados

Uma constante preocupação de empresas que vendem para outras empresas é a captação de potenciais clientes. 

E com razão, afinal de contas a performance do seu time de Vendas e seu faturamento estão diretamente relacionados a uma prospecção de qualidade lá no início do funil.

E como a Exact é a precursora da Pré-venda no Brasil, ninguém melhor do que o nosso time de especialistas para te ajudar a entender a melhor maneira de prospectar.

Então, hoje nossa news está um tanto metalinguística (quem gosta de literatura vai pegar essa referência): vamos falar de prospecção no LinkedIn.

Na news de hoje você vai ler sobre:

• Como aproveitar o melhor que o LinkedIn tem a oferecer para a prospecção B2B
• Prospect na base. Como fazer o primeiro contato?
• Como otimizar a qualificação de leads 
• A importância do follow-up

Aproveite a leitura!

Por que usar o LinkedIn para prospectar novos clientes?

Se você utiliza ativamente a plataforma no seu processo de Pré-venda, você provavelmente já sabe a resposta.

Mas se esse ainda não é o seu caso, os dados que mostraremos a seguir vão te ajudar a entender. Estão conectados no LinkedIn hoje:

Esses números evidenciam o fato de que a rede social é uma fonte de oportunidades para o mercado B2B. Mas como aproveitar essas oportunidades?

O LinkedIn é o lugar onde o maior número de profissionais dispostos a criar novos relacionamentos se reúnem. Entre esses profissionais, é com os que querem resolver as dores de suas empresas que os vendedores B2B buscam se conectar. 

Em pesquisa realizada pelo LinkedIn, aproximadamente 68% dos vendedores entrevistados elegeram as redes sociais como o canal de vendas com a maior taxa de conversão.

Esse é um número bastante relevante, principalmente considerando que 52% dos compradores B2B apontam as redes sociais como um dos meios preferidos para o primeiro contato.

Mas como vendedores e compradores se encontram no LinkedIn?

O LinkedIn é uma plataforma que potencializa a prospecção, mas o trabalho de captação começa ainda antes dele entrar em cena.

Em todo processo de prospecção de potenciais clientes, sua equipe comercial precisa:

• ter muita clareza do perfil de cliente ideal (ICP) para o seu negócio;
• trabalhar com processos estruturados; 
• utilizar ferramentas que supram as necessidades da sua operação; 
• ter um time engajado para fazer novas conexões.

Assim, você atingirá o público correto e ganhará agilidade e assertividade no seu processo de vendas.

Ainda nesse último pilar que citamos, cabe entender por quais canais de comunicação a equipe realizará a prospecção — e é aqui que o LinkedIn surge em posição de destaque.

Na última semana lançamos o Guia oficial da Prospecção de leads no LinkedIn. Nele trouxemos o passo a passo que utilizamos na Exact para encontrar oportunidades mais concretas de vendas aqui nesta rede social.

Clique neste link e faça o download gratuito.

Prospect na base. Como fazer o primeiro contato?

Para além da prospecção, é preciso acertar no primeiro contato com o lead. A abordagem precisa ser consultiva. 

Isso significa entender profundamente as dores de cada lead e focar na solução. 

Nesse artigo do blog separamos algumas dicas para seus pré-vendedores acertarem em cheio as dores do lead e gerarem rapport:

Lead atraído, é hora de qualificá-lo com profundidade

Em vendas B2B, com tickets elevados e ciclos de vendas longos, encontrar o lead certo é crucial para ter os melhores resultados. Mas a qualificação não para por aí.

Estruturar uma área de Pré-vendas facilita e muito o trabalho de qualificação dos leads, ou seja, de filtrar quais leads possuem mais fit com a sua solução — e consequentemente estão mais propensos a fechar negócio.

Se os pré-vendedores fizerem o seu trabalho corretamente, os vendedores terão muito mais assertividade no contato com os clientes, e suas taxas de conversão aumentarão.

Neste manual da prospecção B2B qualificada, listamos as nossas estratégias para gerar oportunidades de vendas mais qualificadas, que você pode aplicar no seu negócio. 

Saiba também como a Inteligência Artificial pode otimizar o processo de qualificação de leads nesse ebook.

Não deixe a conversa esfriar: a importância do follow up em vendas

Um dos seus pré-vendedores fez um contato com o lead, ele se enquadra nos quesitos de cliente ideal para sua empresa e você tem a solução para resolver a dor dele. Tudo certo até aqui!  

Entretanto, após o primeiro contato, o pré-vendedor não liga mais, não agenda outra reunião, não manda e-mail, e fica esperando que ele venha até sua empresa porque sua solução é incrível. 

E ela pode até ser, mas sem o follow-up adequado, dificilmente o lead vai se tornar seu cliente. Portanto, é essencial definir estratégias e cadências para manter o contato sempre ativo com o lead. 

Nossa Gerente de Pré-vendas, Samanta Lopes , explicou o fluxo de cadência neste vídeo:

Para compartilhar com sua equipe comercial

E para encerrar nossa news, trouxe alguns links interessantes para você compartilhar com a sua equipe comercial. Dá uma olhada:

📚 [CARTILHA] Como fazer follow-up de vendas  

📒 [Artigo] Perguntas para identificar a necessidade do cliente: como usá-las na qualificação

👩💻 [Webinar] Metodologias de Pré-vendas: faça um 1º contato mais eficiente 

E por aqui encerramos mais uma edição de “Vendas B2B para quem tem pressa”. Até a próxima!

Sobre a Exact

A Exact Sales é a maior empresa de Sales Engagement da América Latina, com mais de 14.000 usuários ativos em seu software, o Exact Spotter. 

Somos a ferramenta oficial de prospecção e qualificação de clientes em potencial das empresas que mais crescem no Brasil. 

Acelere seu processo comercial conosco! Contate nossos consultores e saiba mais.