OUTBOUND marketing: os “furões” da festa. INBOUND marketing: os convidados queridos.
Tradicionalmente a busca de clientes de empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas (B2B) funciona da seguinte forma:
A empresa possui uma equipe de uma ou mais pessoas na área comercial que delimitam o mercado de atuação em função de questões geográficas, ou de segmento de mercado, ou de porte de empresa, ou outros cortes que possam ser feitos. Semanalmente a equipe comercial entra em contato com os clientes ou possíveis clientes (prospects) e agenda visitas para apresentação de seus produtos e serviços. Os investimentos destas empresas para conseguirem novos clientes são em deslocamento, alimentação, hospedagem, material de apoio comercial e os famosos “mimos”. Os principais obstáculos são: conseguir os nomes dos tomadores de decisão na empresa prospect e depois fazer com que suas secretárias ou assistentes passem as ligações/emails para estes. Uma vez agendada a reunião é comum as empresas prospects terem não mais que 10 minutos para serem apresentados os produtos e serviços (e principalmente seus diferenciais em relação à concorrência). Depois disso, quando a área comercial retorna ao escritório é enviada uma proposta ou novamente é realizada uma ligação para ver se seu prospect tem intenção de compra. Este é o raciocínio do marketing tradicional – o OUTBOUND MARKETING.
Atualmente, 54% das empresas que consomem produtos e serviços de outras empresas (B2B) iniciam seu processo de compra com uma prévia pesquisa, sendo que desta pesquisa, 78% é realizada através da internet. E o que isso impacta no processo de compra destes produtos e serviços por empresas B2B? As empresas e pessoas cada vez menos gostam de ser invadidas. INVASÃO! Essa é uma das palavras da hora! É como em uma festa: “furões“ (quem não foi convidado) normalmente não é bem vindo. Os convidados são sempre bem vindos. As empresas precisam ser convidadas. E para sermos convidados para uma festa, é necessário que saibam que existimos e que somos agradáveis. Está aí o tal do INBOUND MARKETING.
Ok. Entendido isso, como as empresas podem fazer para serem convidadas? O mundo digital nos ajuda nesta questão. Os principais investimentos são em: sites e blogs, webinars, mídias sociais, mecanismos de busca, produção de conteúdo de alto valor para o nosso público-alvo (e disponibilização deste gratuitamente) e email marketing quando permitido pelo prospect.
É claro que as reuniões presenciais e apertos de mãos ainda tem alto valor,........mas depois que já fomos CONVIDADOS, entendeu?