Pare de tentar mudar o mundo a qualquer custo – Parte 3

Finalmente chegamos à terceira e ultima lição desta série, e para fechar com chave de ouro vamos falar de dinheiro!

3ª Lição:  Aprenda a se valorizar e valorizar sua entrega:

Vamos falar da pedra no sapato de muitos empreendedores e empreendedoras, a precificação! Sim, a forma como colocamos preço em nossos projetos, produtos ou serviços mostra como nos vemos, e como nos mostramos e, em última instância, define a quantidade de recursos que entram no caixa e o potencial de investimento na causa.

Ao longo dos anos fui aprendendo esta lição, e confesso que ainda tenho muito que aprender, mas posso falar do caminho até aqui.

Apesar do setor social ter evoluído e se profissionalizado muito, ainda vivemos com o paradigma do “sem fins lucrativos = com fins de prejuízo”, e isso precisa acabar de uma vez por todas! Todo empreendimento deve sim ser LUCRATIVO, se não for ele morre, ou fica na UTI! A única diferença para uma organização de impacto social é que esta não distribui o lucro entre as pessoas, ela REINVESTE e CRESCE!

Quando você lê a palavra lucro, te dá arrepios? Você imagina o tio patinhas nadando em uma piscina de moedas de ouro? Você imagina um velho capitalista com um chicote na mão? Pois está na hora de colocar novas imagens no seu imaginário. É verdade que temos no mundo exemplos terríveis de busca doente pelo lucro, porém não é disso que estamos falando aqui. Na essência, o Lucro é a sobra de recursos que são vitais para que qualquer empreendimento cresça, lucro é vital para que organizações de impacto possam gerar cada vez mais impacto, é vital para que um microempreendedor ou empreendedora possam aumentar sua produtividade, qualidade e cresçam, e é vital para que as organizações não percam suas pessoas mais talentosas, porque os boletos não se importam se você trabalha na Casa de Acolhimento da Criança ou no Banco Safra, eles continuam chegando e tendem a aumentar a cada nova fase da vida.

Para mudar a realidade do zero a zero é necessário trabalhar na precificação, que começa entendendo nossa estrutura de custos, mas também passa pelo entendimento de que a inteligência e expertise da organização e de sua equipe também são quantificáveis e devem ser cobradas. Lembre: Inteligência vale $!

Vou dar alguns exemplos para quem trabalha com projetos com empresas, institutos e fundações.

Quando uma organização implementa um projeto para uma empresa, no qual ela precisa mobilizar centenas de pessoas em uma determinada região, a organização deve precificar o custo da ação e deve também cobrar pela inteligência da mobilização. Quando ela vai capacitar jovens, ela deve cobrar pelo custo e mais o desenvolvimento metodológico (inteligência).

Portanto, pare de desenhar orçamentos que só pagam os custos básicos das ações, é preciso mostrar o valor da inteligência associada às ações.

Mas como saber quanto posso cobrar? E se o patrocinador não quiser pagar?

O único jeito é conhecendo a fundo seu cliente.

Preço é percepção de valor! Entenda isso. O preço de um produto pode ser 10x ou até 100x o custo de produção. E quem define o valor que um produto tem é o CLIENTE. Não sou eu nem você, é o CLIENTE, e o cliente estará disposto a pagar mais um menos por um produto ou serviço de acordo com sua condição financeira, mas também e principalmente de acordo ao tamanho do benefício que o produto/serviço oferece, ou de acordo com o tanto que o produto /serviço resolve um problema ou uma dor.

Assim mesmo funciona com financiamento de projetos sociais, sim, o financiador é teu cliente também, e como todo cliente, ele tem dores e problemas que você pode resolver, ou está em busca de um benefício que você pode oferecer.

Quando passamos a ver nossos financiadores como clientes nossa percepção muda de uma posição de “solicitante > financiador”, para “prestador de serviços > cliente”, e claro, a precificação muda também, porque a percepção de valor é outra.

Me conta quais tem sido as experiências de vocês neste ponto, e vamos enriquecendo a conversa.

E desejo que em 2024 possamos ser empreendedores mais saudáveis e impactantes!